Caso Práctico: RETAIL TEXTIL S.L MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

Caso Práctico: RETAIL TEXTIL S.L MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Considerando la competencia múltiple y el entorno del mercado nacional que no es especialmente positivo SELDON TEXTIL S.L. ha analizado su entorno y está dispuesto iniciar este proyecto; realizando un análisis DOFA, que le permita conocer las características más importantes que se encuentran en el mercado y la posición de la empresa en él.

Ante la realidad de mercado a la que se enfrenta SELDON TEXTIL S.L., debe existir una Dirección Comercial, con características definidas para que la empresa pueda lograr sus objetivos estratégicos y consecuentemente tener un recorrido de éxito en el sector del retail. Proponemos el estilo de dirección sea democrático el cual permitirá que los miembros que lo componen participen activamente por objetivos en común, brindando un equilibrio necesario entre las orientaciones del líder y las tareas individuales que realiza cada individuo.

Tomamos como objetivo general de la empresa la apertura de 50 tiendas en España con un producto de ropa casual de calidad, pero a buen precio, con estilo de dirección comercial democrático.

Considerando lo expuesto anteriormente planteamos los objetivos de la empresa y proponemos se han objetivos globales en cuanto a la zona y a la tienda e individuales por vendedor. Como objetivo de ventas proponemos: Posicionarnos en la mente del consumidor como una tienda de productos de calidad con un alto nivel en atención al cliente.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Es necesario contar inicialmente con un sistema de objetivos a corto plazo, los planes de venta a corto plazo son recomendables para empresas nuevas, donde es posible mantener un mejor seguimiento de los resultados en caso de desviaciones y poder adoptar un nuevo plan acorde a la nueva situación, más adelante si la empresa obtiene estabilidad en las ventas, se pueden plantear objetivos a largo plazo y dadas las condiciones del proyecto que está iniciando desde cero, con un producto que no tiene un posicionamiento respecto a las marcas competidoras y tomando en cuenta que se plantea inicialmente como un proyecto innovador que va a buscar adaptarse a la situación, lo recomendable serán los objetivos a corto plazo.

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