Plan de ventas

CUESTIONES A RESOLVER:

Considere que, para abrir las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda), y que las 50 tiendas estarán abiertas en un plazo u horizonte máximo de tiempo de tres años, o antes si es posible. Se solicita Resolver lo siguiente:

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría?

• ¿Por vendedor?
• ¿Por tienda?
• ¿por zona?

Al tratarse de tiendas nuevas, y de una marca nueva, se pretende un ingreso de impacto al mercado, y, por lo tanto, estos procesos deben de ser cortos y rápidos, para que la marca se adapte rápidamente, y se posicione de forma sólida, y de ahí poder crecer y lograr las metas individuales de cada tienda o zona.

Dentro de los objetivos podrían ser:

• Abrir 50 tiendas nuevas (para ello se debe fijar un plazo acorde para impactar el mercado, pero al mismo tiempo no saturarlo, por tanto, el plazo para abrir las 50 tiendas será de 3 años a 5 años dependiendo de la aceptación de la marca en el mercado).
• Abarcar un 30% del mercado en un plazo máximo de 1 año al terminar de abrir la última tienda.

Cada una de las tiendas de Seldon Textil debe tener sus propios objetivos de ventas acordes al territorio donde se está desarrollando, a la época en la que este proyectada su apertura, al movimiento del mercado en la zona, y a la trayectoria, desempeño y resultados que vaya obteniendo la tienda desde su apertura.

Se establecerán objetivos de ventas mensuales que sean revisados semanalmente y mensualmente. Estos objetivos inicialmente deben ser analizados y evaluados a corto plazo mientras los resultados de cada una de las tiendas se van estableciendo en el tiempo.

Se recomendaría establecer objetivos de ventas claros y sencillos, como los que se reseñan a continuación:

• Incremento de las ventas en un (%) por tienda por año.
• Incrementar (%) cuota del mercado por año.
• Incrementar volumen de ventas por zona por trimestre.
• Nº clientes nuevos mensuales por vendedor.

1. Razone y Justifique el tipo de objetivo de ventas que propondría
2. Brinde alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

• Dividir las cincuenta tiendas en 10 zonas con aspectos similares.
• Evaluación mensual de las zonas durante los primeros 12 meses.

1. ¿Permitiría un sistema de adopción/definición de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias, o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente?

Para el desarrollo de la pregunta # 2 piense que podría darse la situación que pasados seis meses del primer año se tenga que todas las tiendas abiertas a esa fecha estén cumpliendo en un 300% los objetivos marcados, o podemos tener que, tras los seis meses, ninguna de las tiendas abiertas alcance ni siquiera el 50% de los objetivos marcados.

Se considera necesario contar inicialmente con un sistema de objetivos a corto plazo, dadas las condiciones del proyecto dónde se está desarrollando en un entorno dónde se están presentando cambios a lo que comúnmente se podía observar, dónde se está empezando desde cero, con un producto que no tiene un posicionamiento respecto a las marcas identificadas como competidoras y, además, dónde se plantea inicialmente como un proyecto innovador que va a buscar adaptarse a la situación. Todo esto hace que sea necesario buscar como es el comportamiento de una nueva compañía en un mercado que está en déficit, para poder establecer unos objetivos ajustados a la situación en la que actúa.

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