BMI Programa de formación de habilidades comerciales

Quito, 11 de sep. de 18

BMI

Programa de formación de habilidades comerciales

Módulo 2

1. Realizar el modelo Buyer personas de un cliente de seguro de vida

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1. Determinar que canales de promoción utilizaría para una campaña Inbound Marketing

Utilizaría distintos canales para una campaña de Inbound dependiendo en qué fase de la campaña me encuentre, a continuación, voy a detallar que canales de promoción utilizaría en cada fase de la campaña:

Atracción: Para la fase de atracción utilizaría canales como el buzoneo tradicional dónde entregaría obsequios pequeños a los clientes. Utilizaría a las redes sociales para atraer a los potenciales clientes con un concurso de incentivos Ej: Los primeros 20 compradores participarán por un viaje a Galápagos. Usaría mi almacén u oficina como atracción ofreciendo cupones de descuentos.

Conversión: Usaría el teléfono para realizar la conversión de todos los clientes atraídos a clientes potenciales para tomar datos. También utilizaría mi página web para que una vez que el cliente entró, pueda dejar sus datos y comunicarme con él (cookies).

Educación: Una vez que ya tengo identificados y organizados a mis clientes potenciales utilizaría el canal de visita física para poder conocer y persuadir de mejor manera a los potenciales de nuestra base de datos. Durante este proceso seguiría utilizando redes sociales y e-mail para que la información de mi producto les siga llegando

Cierre y fidelización: Para fidelizar al cliente utilizaría todos los canales mencionados anteriormente, buzoneo con pequeños regalos, e-mail con información útil para la utilización del producto, WhatsApp para asegurarme que el cliente tenga todo lo que necesite, redes sociales dónde siempre pueda ver que la marca está presente y teléfono para lograr la venta cruzada que es uno de los principales objetivos del Inbound Marketing.

1. Determine los Exijo, Quiero y Wow del cliente al producto

Basándonos en un producto de asistencia médica local, se podría determinar lo siguiente:

Exijo:

• Atención 24/7
• Reembolso de reclamos
• Amplia red de hospitales y centros médicos
• Cobertura de medicamentos

Quiero

• Rápidos reembolsos de reclamos
• Libre elección de atención ambulatoria
• Crédito hospitalario
• Médico a domicilio

WOW

• Cobertura de exámenes de rutina sin diagnóstico
• Cobertura dental de rutina
• Cobertura de lentes
• Centros médicos sin copago
• 0 % de incremento
• Libre elección sin tope de monto de consulta  

1. Que método de persuasión considera es el más apropiado para cerrar las ventas.

Siempre depende del perfil de la persona y del producto. Por lo general la mejor forma de persuadir es hacerle sentir exitoso y pintarle una imagen de su futuro. Por ejemplo: “Usted es un empresario muy importante y seguramente esta construyendo un excelente patrimonio para su futuro y el de su familia. Sin embargo, el factor más importante para hacer crecer y disfrutar de ese patrimonio con su familia es su Salud” es el método que más me ha funcionado ya que las dos cosas más importantes para una cabeza de hogar es su familia y proteger su patrimonio.

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