Caso de conclusión Owens-Corning se pregunta: “¿quién necesita gerentes?”

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Preguntas

- ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de un sistema como el FAST para controlar a los vendedores?

- Ventajas del sistema fast:

Este tipo de sistemas nos podrá ayudara poder averiguar el desempeño de nuestro equipo de vendedores, evaluarlos, podremos controlar los tiempos de traslado, sus actividades de realiza, y en base a esto podemos diseñar programs de desempeño.

En base a este programa de fast, podemos ver el desempeño de cada vendedor y así mismo podemos ver la manera de incentivar a los vendedores ya que ellos mismos podrán saber cómo van con su nivel de desempeño y así mismo podrán ganar dicho incentivo.

Aumentará su competitividad por querer ser el mejor. Los vendedores serán capaces de tomar decisiones y tendrán la libertad de moverse a donde más les convenga para poder lograr sus objetivos que buscan y esto a su vez los ara más autónomos y responsables de sus acciones. Se les puede poner metas por día, semana, mensual. Sobre cuantos clientes visitar, cuanto producto vender, buscar nuevos clientes, objetivos que se pueden medir fácilmente.

La empresa mantiene mayor control sobre su grupo de vendedores.

Mejor atención al cliente, menos costos lo cual permitirá elevevar los ingresos y ganancias, se puede determinar los productos a producir dependiendo de los pedidos anticipados minimizando las perdidas en producción y el mantener producto almacenado.

- Desventajas del sistema fast:

Entre las desventajas podemos encontrar que los empleados se sientan acosados tal como lo expresa la lectura.

Se puede perder la confianza de las personas que laboran, se sienten acosadas por lo que su desempeño puede ser afectado, este sistema no siempre funciona igual para toda organización y personal.

Resistencia al cambio por partes del personal.

- ¿El sistema automatizado quita poder a los gerentes a medida que otorga facultad a los vendedores?

Lo único es que se reducen los gerentes, ya que con un sistema de supervisión de los vendedores podrán hacerlo menos personas o gerentes. Además siempre son necesarios los gerentes para poder estar determinando los movimientos, estrategias y lo más importante supervisando al personal. El ser humano por naturaleza es un ser que tiene que tener a alguien que lo supervisé de lo contrario se perdería. Así que los gerentes siguen siendo de gran utilidad.

- ¿Cómo juzgaría usted el control ejercido vía FAST con respecto al que se alcanza a través de la cultura de la empresa? ¿Hay conflictos entre ambos?

- ¿Los gerentes tienen derecho a supervisar al detalle las actividades de la fuerza de ventas?

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