Elefante en su bolsillo

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por dos razones:

• Pasarlo bien es bueno para el negocio. Las personas trabajan mejor cuando están pasándolo bien

• Los clientes potenciales deben sentir que trabajar con su empresa es una agradable experiencia. Esto fortalece la relación.

Socios

Una sociedad es una calle de dos vías, y es de esa forma como se debe enfocar la relación con ese gran cliente. Sí, su cliente puede hacerle enormes favores. Su relación puede ser un manantial de utilidades y ganancias durante muchos años, si se nutre. Sin embargo, por el otro lado, usted se puede encontrar en posición de hacerle grandes favores a su elefante también, incluso puede convertirse en un socio indispensable.

Busque forma de ayudar a su elefante a definir sus operaciones y ahorrar dinero.

Tácticas

Algunos consejos realistas sobre cómo implementar ese enfoque de empresa grande en la empresa, he aquí siete tácticas que cubren una amplia parte del territorio:

• Señalización. Tener un cartel colocado de forma prominente en la empresa en el cual se enumere las seis claves para tener éxito con clientes grandes.

• Reuniones de equipo. Para tener éxito, es necesario tener un enfoque de equipo. A todos les gusta saber que forman parte de un esfuerzo coordinado, especialmente cuando hay éxito.

• Compensación basada en rendimiento. Cada empleado debería de recibir una bonificación; basada en rendimiento personal y rendimiento de la empresa.

• Política de ahorro mismo. Cuando el elefante lo llama por teléfono, usualmente es porque tiene uno o dos minutos libres. Nunca se sabe cuándo es una pequeña y breve ventana de oportunidad que se abre de nuevo.

• Premios y reconocimientos. Es efectivo entregar premios trimestralmente por un desempeño sobresaliente con os clientes grandes.

• Capacitación y certificación. Siempre que se contrate nuevo personal se debe de asegurar que su capacitación incluya una compresión sólida de las seis claves para tener éxito con clientes grandes.

• Credencial y prueba. Recompensar a empleados que han sido asignados a equipos para tratar con clientes grandes.

Asumir el papel

Existe otra razón para cultivar un enfoque de empresa grande en su compañía, equipo de ventas práctica privada: a los elefantes les gusta hacer negocios con socios que piensan y actúan como ellos. Esto significa que tiene que ser un gigante para jugar con los gigantes, solamente tiene que demostrarles que conoce las reglas de su juego y que puede acatarlas.

Saber quién hace qué

Se debe tratar de identificar a todas las partes de la empresa, y lo que cada uno necesita y espera de usted.

¿Qué persona es la que influye? Las personas con quienes probablemente se reunirá – el gerente de mercadeo, gerente de compras, comprador principal y director de compras, por mencionar a unos pocos- quizás sean las que recaben la información y gozan de influencia, pero no quienes tomen las decisiones. Esto no significa que sean menos importantes, sin el apoyo de los influyentes nunca logrará que su propuesta llegue al verdadero comprador.

¿Quién compra? Estas son personas que toman la decisión final. Si no tiene acceso a ellos debe aprender qué valoran y cómo puede hacer que ellos se inclinen a darle el negocio.

¿Quién mata? Siempre recuerde que cualesquiera que sean los méritos de su empresa, alguien en la empresa del cliente puede matar la propuesta sin usted siquiera saber por qué o quién lo ha hecho. Mantenga sus oídos abiertos a comentarios que si contacto puede hacer sobre las personas con quienes está negociando internamente.

Cómo estar en la lista

Más y más empresas intentan contratar solamente a proveedores de bienes o servicios que se encuentren en una lista preferencial. Esto lo hacen por varias razones.

• Optimizar su ahorro en costos en virtud de su tamaño.

• Evitar el uso de proveedores no confiables

• Hacer que su proceso de compras sea más eficiente al reducir el tiempo que sus empleados invierten en hacer la compra

• Evitar proveedores fraudulentos

Si la compañía mantiene una lista de vendedores favoritos, asegúrese de que su nombre figure al principio y en tantas categorías como sea posible.

Como regla, su cliente potencial tiene un programa autorizado para proveedores o algo similar, adóptelo como una forma de distinguirse de su competencia.

Si puede venderle a un cliente potencial utilizado sus servicios, y el cliente lo apoya con el programa de compras, entonces tiene más probabilidad de éxito.

Conozca el lenguaje y peculiaridad de la empresa

Cada empresa tiene su propio idioma, acrónimos únicos, nombres de reportes, términos de moda, clichés y apodos para las personas y las instalaciones. Su trabajo es aprenderlo, porque el lenguaje diferencia a los de dentro de los de afuera.

La única forma de aprender este lenguaje interno es mantener sus oídos abiertos. Por ejemplo, durante las reuniones, tome nota de cualquier término inusual.

Conozca el periodo de presupuestos

Esto es un tema básico en ventas, pero vale la pena mencionarlo. Todas las empresas grandes, la base de su clientela, desarrollan un presupuesto anual, un proceso que puede durar hasta tres meses y dragar la energía de muchos de los departamentos de la empresa.

La mayoría de ocasiones, un presupuesto asigna fondos para ciertas funciones, pero no entra en detalles específicos. Para poder tener información sobre lo específico, es necesario que sepa cuándo involucrarse en detalles del ciclo presupuestario de la empresa.

Cómo utilizar la burocracia, lograr que su papeleo funcione para usted

Es necesario aprender a ver la burocracia de un cliente potencial como una herramienta que puede funcionar para su beneficio. La clave es determinar cómo funciona. Si logra llegar a dominar lo intrincado, ganará un conocimiento que lo puede colocar en la delantera evidente de sus competidores en cuanto a hacerse con el elefante y manejarlo.

Conozca el sistema

Una burocracia con todas sus complejidades, es el software que mantiene el funcionamiento de una empresa gigantesca, un sistema