6 p de la negociación

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4) PROCESO:

La P de PROCESO se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir cómo se está desarrollando ésta, tomando en cuenta todos los factores involucrados: personas, asunto a negociar, problemáticas, tiempos, etc. Como hemos visto, los autores dividen de diferentes formas el proceso de negociación (Economy, Pinkas, Robbins).

Pero independientemente de las etapas en las que los autores dividen el proceso, un factor importante es el flujo de la información entre las partes negociando, qué se dice cómo se dice, qué actividades se van derivando del proceso y que se pueden ir atendiendo, por ejemplo algunas veces se requiere de cierto papeleo el cual ya se puede ir haciendo y tenerlo listo para que el tiempo de la negociación sea más concreto.

5) PODER:

Esta P nos habla básicamente del PODER que tiene una persona o cosa sobre otra, al negociar. Por ejemplo, todo lo que le dé confianza de compra a un cliente, es una fuente de poder, un cliente o una parte negociadora desconfiada, es un obstáculo al propio proceso de negociación. Sin duda un elemento inherente a toda negociación es una lucha de poder, aún si estamos intentando negociar bajo el paradigma ganar-ganar.

6) PRONÓSTICO:

La P de PRONÓSTICO nos indica que el pronóstico de qué variables pueden afectar la negociación, es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando y se refiere a fuerzas externas, por ejemplo las fuerzas del mercado en el caso de una negociación comercial o acontecimientos políticos inesperados en una negociación sindical. Ahora bien, no obstante que estas variables no se puedan controlar o evitar, deben conocerse, teniendo una clara visión del ambiente que rodea a la negociación y entender que no es suficiente conocer las otras P´s de la negociación, sino que siempre existirá un riesgo fuera de nuestro control que puede influir de una u otra forma en la misma.

Elaboró: Lucía Reynosa Gómez.

Fuente: Chamoun, H (2005). Desarrollo de negocios. Madrid: Ed. Agata