SHELDON

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cualitativos: grado de reconocimiento, calidad de servicios, mejora profesional de la fuerza de ventas, por mejor tienda.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

2-R.- El área que concentra todos los esfuerzos de la organización es la gerencia de ventas, es la encargada de generar ingresos para la empresa, el resto de áreas solo genera pasivos, no se puede poner piloto automático y esperar que los resultados se den según el plan propuesto. La realidad de las ventas hace que diferentes factores, internos o externos puedan afectar la previsión de resultados esperados. Para ello es responsabilidad del director comercial determinar la geo localización de cada tienda para asegurar el flujo de público necesario y que estén acorde con el perfil del mercado meta. La cuota de ventas sea coherente con las referencias del mercado para que sean alcanzables entre otros criterios necesarios para provisionar ventas.

Propondría objetivos a cada tienda por trimestre donde el gerente de tienda es responsable de la cuota individual de su equipo. El seguimiento de resultados sea semanal, con ello generamos 12 informes de ventas por las 12 semanas que componen el trimestre. De ese modo tenemos permanente seguimiento del avance de ventas según la proyección. En caso de tener resultados desfavorables, podemos tomar acciones correctivas en conjunto con el área de Marketing para establecer campañas que estimulen la demanda y podamos revertir los resultados de una semana a otra.

Los objetivos trimestrales no serán los mismos en el año, cada trimestre concentra meses de mayor demanda por fechas como día de la madre, día del padre, navidad, etc. Para ello las cuotas se modificarán según el trimestre que corresponda. Todo es corregible según la coyuntura del entorno, la empresa no puede ser ajena a los factores externos que puedan afectar la proyección de resultados.