Técnicas de Negociación

Técnicas de negociación

Alumno: Taicas Tito Axiel Anthony

Negociación

Buscan un único objetivo, el de ambos, diferentes puntos de vista, pero un mismo objetivo

Fases:

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ANALISIS

Recogida de información:

Establecer una recogida de la información de la forma más estructurada posible, del contrato anterior, contrato presente, de lo que ha variado la organización.

Organización de información

Organizar la información para poder establecer relaciones entre ellas.

Razonarla/ pensarla:

Revisar nuestra posición

Revisar la Posición de la otra parte

PLANIFICACION

Estrategias:

Es una estructura organizada de acciones para conseguir el objetivo, una conseguido la información y que sea válida y correcta y fiable posible se puede establecer una estrategia que nos lleva a desarrollar un:

Que llevan a Desarrollar un plan de Acción

Que llevan a Desarrollar un plan de Cierre

DISCUSION

Cada parte debe entender la Posición del Otro: Empatía

Comunicación

EL PROYECTO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

1. Separar las personas del problema. Al final somos personas las que nos sentamos a negociar, pero hay que entender que el problema de la discusión no forma parte de la persona, Centrarse en los intereses, no en las personas, al final que interesa la compañía u organizaciones.

1. Invente opciones en beneficios mutuos: Las soluciones no son únicas y definidas desde el comienzo, las negociaciones llevan a soluciones muchas veces creativas y que son de posiciones completamente diferentes.

1. Insistir en utilizar criterios objetivos: Cuando empezamos a cuantificar desde el comienzo y tenemos unos criterios para evaluar numéricamente podemos establecer criterios objetivos de análisis.

COMUNICACIÓN

• Hablar con un propósito u objetivo en mente

• Escuchar activamente, escuchar que quiere, preguntarle, mayor del tiempo hay que escuchar.

• Gestionar el silencio, saber callar, aguantar la tensión cuando quieres decir algo, esperar.

• Controlar las emociones, llegar a una negociación y estas nervioso lo que se debe es tratar de controlarla.

• Ignorar las negativas injustificadas

• Gestionar la comunicación no verbal

• No tener prisa, medir el ritmo, si la tenemos no hay que demostrarlo

• Respetar los límites ajenos y defender los propios (EMPATIA)

3 FORMAS DE MANIFESTAR LA COMUNICACIÓN

1. AGRESIVA. Pensamos que tenemos la razón y vamos a ir por una negociación muy agresiva.

2. SUMISA: Si pensamos que vamos a perder mucho y vamos cediendo.

3. ASERTIVA: Intentamos entender las intenciones y motivaciones del otro y defender las nuestras y tratar de hallar un equilibrio

INTERESES

• Hay que centrarse en los intereses y no las posiciones

• Conocer objetivos y motivaciones, a veces nuestras motivaciones no van de acuerdo a los objetivos de nuestras organizaciones

OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO

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CRITERIOS

• Buscar criterios justos e imparciales, lo más éticos y morales posibles
• Procedimientos justos
• Negociar con criterios objetivos
• Formular cada asunto como si se tratara de la búsqueda conjunta de criterios objetivos
• Razonar y abrirse al razonamiento
• No ceder a la presión, únicamente ante el principio

LOS LIMITES DE LA NEGOCIACION: Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (MAPAM)

• Alternativas más Factibles/ Practica/ Atractiva

• Umbral Mínimo de Acuerdo = Valor de Reserva

• Zona de acuerdo= Zona entre el valor de reserva de cada parte

EXPECTATIVAS.

En la ciencia de economía las expectativas se definen como creencias que tienen los individuos sobre el valor futuro de las variables económicas. Las expectativas juegan un papel importante en las decisiones individuales y colectivas ya que el resultado de las acciones económicas generalmente depende del valor futuro de ciertas variables.

GESTIÓN DE EMOCIONES

Si vamos nerviosos a las negociaciones, mientras vamos más preparados mejor, la presión, la ansiedad, hay que controlarlo, es de mucha importancia el manejo de emociones.