Queruclor S.R.L. - Comercialización

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Distribución del gasto familiar y la predisposición al consumo

Si analizamos específicamente la distribución del gasto familiar en la República Argentina, indicamos que la población destina entre un 13-14% de sus ingresos a la adquisición de productos de limpieza. Esto se debe a que se utilizan diariamente o día por medio, es decir, es mercancía de rápida recompra; sumado a que no se adquiere por deseo o impulso, sino por necesidad.

En relación a la predisposición al consumo podemos establecer como indicador fundamental el Índice de Sentimiento del Consumidor (que en marzo de 2014 ascendió a un 8,2%) que es aquél que nos indica cuan predispuesta se encuentra la población en general al consumo de bienes y servicios. Realiza evaluaciones sobre la situación financiera del consumidor, expectativas futuras sobre la situación económica propia y general, y evaluación del entorno. El ISC es muy tenido en cuenta por todas las empresas, porque muestra un panorama claro del consumo general desde la óptica del propio consumidor.

Áreas comerciales

Las áreas comerciales que interesan básicamente a la empresa son aquellas en las que están ubicados los supermercados ya que éstos se ubican en territorios más densamente poblados para aumentar su demanda. En particular, los productos que ofrece Queruclor SRL son destinados a población de clase media, o media-baja, por lo que se encuentran en los denominados “supermercados discount” (como es el caso de la cadena Átomo en Mendoza); por cuanto es necesario analizar el nivel de demanda de consumo, la dimensión geográfica y la heterogeneidad de la demanda de la zona en donde se ubican estos supermercados.

Índice de Capacidad de Compra

Este factor depende del territorio donde se ubique el supermercado, debido a que la población económicamente activa de ese territorio será la que comprará el bien. Considerando que la empresa atiende un mercado nacional fundamentalmente, es importante tener en cuenta que el Índice de Capacidad de Compra de la República Argentina como uno de los más altos de América Latina; y ha tenido un incremento muy considerable en los últimos años

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ENTORNO: VARIABLES INCONTROLABLES

MICROENTORNO

Haciendo un análisis de las variables que afectan a la empresa podemos distinguir:

Proveedores: La compañía Queruclor dentro de la clasificación de proveedores cuenta con proveedores de bienes, como los son materia prima y materiales consumidos en el proceso productivo, podemos nombrar:

- Poligrafica C.A.

- Quimica del campo S.A

- Lanxess S.A

Estas tres compañías son las principales proveedoras de agentes de superficie orgánicos (excepto el jabón), preparaciones tensoactvas, preparaciones de lavar (incluídas las preparaciones auxiliares para lavado) y preparaciones para limpieza, aunque contengan jabón.

- Carboclor S.A

- Givaudan Argentina S.A

Estas dos compañías son las principales proveedoras de cetonas y quinonas, incluso con otras funciones oxigenadas, y sus derivados halogenados, sulfonados, nitrados o nitronados

Además, cuenta con proveedores de servicios, como pueden ser la compañía de luz y agua, teléfono e internet, compañía de transporte que facilitan el traslado de sus productos terminados, etc.

Intermediarios:

- Comerciales: En su búsqueda de mejorar exitosamente el proceso de distribución de productos, la empresa Queruclor acude a intermediarios comerciales de carácter mayorista, claro ejemplo en Mendoza es el supermercado mayorista Makro . A su vez acude a comercializadores minoristas, se pueden citar ejemplos en la provincia de Mendoza como son: las cadena de supermercados “Átomo” y “Super Vea”, los hipermercados “Carrefour”, “Wall-mart” y “Jumbo”; asi como también almacenes o kioskos menores. Por ultimo también hace uso de los comercializadores mayoritas, este tipo de intermediarios para la empresa se encuentran presentes en Uruguay.

- Instituciones comerciales: Un ejemplo claro de institución comercial con la que la empresa tuvo relación y que afecto de manera positiva la relación entre la empresa y el mercado es el de la “Secretaría de la Competencia, la Desregulación y la Defensa del Consumidor”, el siguiente texto es un fragmento de nota del diario “Pagina12”:

“En enero de 2006, la empresa Queruclor firmó con el Gobierno un acuerdo de precios que incluyó una rebaja de 20 por ciento en su lavandina de litro clásica marca Querubín, la que empezó a comercializar a 79 centavos. La compañía decidió publicitar la nueva oferta para intentar captar una porción mayor de mercado, pues ese producto se convirtió en el más barato del segmento. La respuesta de la multinacional Clorox, firma líder del mercado con la marca Ayudín, no se hizo esperar, pero en lugar de aceptar el desafío de competir por precio decidió presionar a los mayoristas para que dejen de comercializar la lavandina Querubín. Queruclor denunció la maniobra ante la Comisión Nacional de Defensa de la Competencia (CNDC) y a fines de junio obtuvo una medida cautelar favorable en la cual se intimó a Clorox a no restringir el acceso al mercado. Sin embargo, la guerra de la lavandina sigue porque todavía hay dos cadenas mayoristas que se resisten a vender Querubín.”

Se puede apreciar claramente el pedido de Queruclor a la Comisión Nacional de Defensa de la Competencia, siendo esta una de las tres secretarías que conforman la ya mencionada Secretaria de la Competencia, la Desregulación y de la Defensa del Consumidor, y la sentencia favorable de la misma.

- Competencia: Caracterizamos a esta variable del micro entorno como competencia de marca, siendo la mas fácil de identificar, el nivel de competencia es muy intenso ya que hay un alto grado de sustitución entre los productos, generalmente este tipo de competencia se da entre los productos a los cuales se accede fácilmente en una góndola de supermercado como es el caso de los productos de Queruclor. Los principales competidores de la compañía son los siguientes: Ariel, Ace y Gigante, siendo el principal competidor actual Clorox S.A (empresa multinacional con mas de 60