Teoría de la Reducción de la Pulsión

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La motivación se refiere a los procesos que se hacen que las personas se comporten como lo hacen, esta surge cuando se crea una necesidad que el consumidor desea satisfacer. Una vez, que se activa tal necesidad, hay un estado de tensión que impulsa al consumidor a pretender reducir o eliminar la necesidad. Los mercadólogos tratan de crear productos o servicios que proporcionen los beneficios deseados y permitan al consumidor reducir dicha tensión.

Una vez que se alcanza la meta, la tensión se reduce y la motivación cede (por el momento). La motivación puede describirse en términos de su fortaleza o del impulso que ejerce sobre el consumidor, la dirección o la ruta particular que el consumidor sigue para reducir la tensión motivacional.

La motivación se define como “un estado interno de excitación” que ofrece la energía necesaria para alcanzar una meta. El consumidor motivado está lleno de energía, listo y dispuesto a emprender una actividad relevante para alcanzar una meta.

Cuando hablamos de motivación del consumidor todos tenemos en mente que la motivación es algo que nos impulsa a hacer o realizar una acción, en este caso seria de consumir un bien o servicio. Pero a simple vista puede parecer muy simple el concepto de motivación del consumidor, pero si nos paramos a analizarlo minuciosamente, nos damos cuenta de que es un proceso laborioso y como característica principal podemos señalar que es diferente para cada persona/consumidor, por tanto se tiene que analizar de forma individual.

Cuando los individuos logran sus objetivos o metas desarrollan sus metas. Pero hay que destacar que la mayoría de las necesidades no se satisfacen por completo ni permanentemente. La motivación es un elemento altamente dinámico que cambia de manera constante al reaccionar ante las experiencias de la vida.

Hay varios motivos que se utilizan para analizar la motivación del consumidor estos son los siguientes:

- Fisiológicos: alimentos, agua, aire, sexo, etc.

- Psicológico: status, obtención social, etc.

- Aprendidos: normas, deseos, etc.

- Instintivos: todas las personas los poseen.

Por ejemplo, si usted se entera de que su banda internacional de Rock preferida va a dar un concierto en su ciudad –, seguramente se sienta motivado a informarse a partir de cuándo y dónde se ponen a la venta las entradas al espectáculo, y asista al lugar de venta de entradas desde el primer día en que las mismas están disponibles para el público. Un resultado de la motivación es un comportamiento que requiere un esfuerzo considerable. Por ejemplo, alguien motivado a comprar un automóvil 0 km de muy buena calidad, hará investigaciones de marcas y modelos en internet, visitará automotoras y concesionarias, realizará pruebas de manejo, etc.

La motivación también afecta la forma de procesar la información y de tomar decisiones. Cuando los consumidores están muy motivados para lograr una meta, tienden a poner más atención al respecto, a pensar en ella, a intentar comprender la información relevante, a evaluar esa información de manera crítica y a intentar recordarla para usarla después. Hacer todo esto requiere una gran cantidad de esfuerzo.

Uno de los resultados finales de la motivación es que evoca un estado psicológico en los consumidores llamado involucramiento. Se denomina involucramiento percibido a la excitación autoconsciente experimentada por el consumidor motivado en una oferta, actividad o decisión. El mismo puede ser: 1) perdurable; 2) situacional; 3) cognitivo o 4) afectivo.

El involucramiento perdurable es el interés de un consumidor en una oferta, actividad o decisión durante un largo período. Los amantes del vino suelen expresar un interés constante hacia este producto, leen artículos especializados sobre el vino y sus variedades, asisten a actividades de cata de vinos, y suelen concurrir a exposiciones o ferias de publicidad y comercialización de vinos. En la mayoría de los casos los consumidores experimentan el involucramiento situacional (temporal) con una oferta o actividad. Su interés por una oferta, actividad o decisión de compra y consumo es temporal y circunstancial. El involucramiento cognitivo significa que el consumidor está interesado en pensar y procesar información relacionada con su meta. Por su parte, el involucramiento afectivo significa que el consumidor está dispuesto a invertir energíaemocional o que tiene fuertes sentimientos relacionados con una oferta, actividad o decisión.

Los consumidores implicados en ciertas decisiones y conductas experimentan involucramiento de respuesta. Estamos motivados a comportarnos, procesar información o a realizar grandes esfuerzos en un proceso de toma de decisiones acerca de cosas que pensamos son personalmente relevantes. Por ejemplo, un joven en proceso de decisión de a qué universidad inscribirse adopta conductas involucradas tales como obtener solicitudes y folletos informativos, buscar en la web, visitar distintos centros educativos, ponderar la información de cada universidad y decidirse por una.

Comprender la motivación de los consumidores en los procesos de información, toma de decisiones y comportamiento de compra y consumo es un aspecto estratégico para los responsables de marketing de las empresas, en tanto les permite diseñar sus planes de comunicación de marcas y productos dirigidos a posicionar y acercar su oferta a aquellas cosas de mayor relevancia personal para el consumidor, aquello con lo cual se involucra mayormente y por lo que se siente emocionalmente vinculado.

- La clasificación de las motivaciones

La clasificación de las motivaciones es una tarea muy compleja, de modo que existen diversas teorías al respecto. Entre las distintas clasificaciones se hallan las siguientes:

Clasificación a: motivaciones fisiológicas y psicogénicas.

Clasificación b: motivaciones primarias y selectivas.

Clasificación c: motivaciones conscientes e inconscientes.

Clasificación d: motivaciones positivas y negativas.

2.1 Teoría del Impulso

La teoría del impulso se centra en las necesidades biológicas que producen estados insatisfactorios de vigilia (por ejemplo, tu estomago gruñe durante una clase matutina). Estamos motivados a reducir la tensión provocada por esta vigilia. La reducción