Retroalimentación Dinámica

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La evaluación se aterriza en los conceptos básicos de la venta es decir la Prospección, introducción y cierre; así como en la parte racional y emocional que pueden tener los distintos tipos de vendedores, esto sin duda hace que sea una herramienta fundamental para los cimientos del equipó y dirección de liderazgo en el restante de la estación.

Guía de ventas.

Herramienta clave para el supervisor sin duda alguna, ya que en ella está la esencia de la venta efectiva y explica las características que necesita un buen vendedor. Es aquel complemento necesario después de una evaluación diagnóstico, ya que el líder debe de encargarse de difundir y explicar a cada uno de los miembros del equipo la nueva manera de vender. (Prospección-introducción-cierre)

El objetivo de este material de apoyo es el de aportar nuevos conocimientos y una estructura uniforme a todo el equipo, la idea no es cambiar el estilo de venta del vendedor más bien es adaptar su propio estilo a dicha estructura efectiva.

Se recomienda que en la fase de aprendizaje el colaborador comprenda la importancia que tiene el conocer pero sobre todo saber aplicar estos parámetros, ya que de ello dependerá la productividad, seguridad y control en cada venta.

Guía de cierres.

Es un complemento de la guía de ventas ya que esta guía se especializa en los distintos tipos y técnicas de cierre, se dice que para cerrar una venta un vendedor antes debe de aplicar de 2 a 3 distintos cierres para que el comprador acepte el producto; por eso es importante que el vendedor antes comprenda de manera concreta la estructura de una venta para que pueda realizar distintos tipos de cierre, ya que de lo contrario sería como pedirle a un bebe que corra antes de que aprenda a caminar.

Se sugiere que esta guía se maneje a partir del ciclo 2 para no saturar de información a los integrantes del equipo o bien presentarlo si es el caso para aquellos vendedores que en el examen diagnóstico sus resultados fueron bastante positivos y sobresalientes en conocimientos.

Formato de calificación R.D.

El formato de calificación para la retroalimentación dinámica es una herramienta muy importante utilizada por el supervisor, tiene como objetivo medir aquellos datos cualitativos que se impartieron durante todo el ciclo, y en la fase R.D. estos datos del formato de calificación pasan de ser cualitativos a cuantitativos. Es decir sirve para apalancar la información que cada colaborador absorbe durante la etapa de aprendizaje y reestructura aquella información que todavía no es bien comprendida y aplicada en el campo de trabajo del vendedor. Se detecta por medio de los monitoreos que el líder debe de realizar durante esta etapa del ciclo.

Una de las características peculiares de este formato es que si bien es una herramienta de calificación que combina la retroalimentación activa y dinámica para que sea mayor el aprovechamiento y el aprendizaje significativo por ambas partes.

Los puntos de calificación que se basa dicha herramienta son:

- Actitud

- Confianza

- Prospección

- Introducción

- Cierre

También se sugiere que en cada retroalimentación se fije un compromiso entre el líder y colaborador según las áreas de oportunidad que sean detectadas. Debe de ser una plática constructiva ya que el supervisor debe de tener la capacidad de comprensión desarrollada para los integrantes de su equipo.