ERIN BROCKOVICH-NEGOCIACIÓN

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

ESCUELA DE POSGRADO

[pic 1]

Tarea Final: Una Mujer Audaz-Erin Brockovich

NEGOCIACIONES CON PROVEEDORES

PRESENTADA POR:

PROFESOR:

Francisco Dumler Cuya

Surco, septiembre 2022

INDICACIONES PARA PRESENTACIÓN DE VIDEOS – TAF

NEGOCIACIONES CON PROVEEDORES

(SESIÓN 9 Y 10)

Estimados participantes,

Del video seleccionado, se deberán abordar los siguientes aspectos:

1. Partes involucradas en la negociación. Posiciones.

Erin Brockovich: Es una mujer soltera con tres hijos; un niño de 8 años, una niña de 6 años y una pequeña de 10 meses. Erin acaba de perder su empleo por lo que se encuentra desesperada pues no cuenta con los recursos económicos para solventar los gastos de sus hijos y darle una vida digna.

A pesar que Erin se encuentra en una posición desalentadora, ya que necesita urgente un trabajo, sin embargo, cuenta con un as bajo la manga. Ella tiene en su poder información relevante sobre el caso PG & E, pues estuvo investigando durante una semana.

Ed Masry: Es el representante de un bufete de abogados, la cual al parecer no ha tenido mucho éxito a lo largo de su trayectoria.

Masry fue el empleador de Erin hasta que éste la despidió por no asistir durante una semana al trabajo. Luego de haberla despedido, recibe una llamada de un profesor universitario con información referente al caso investigado por Erin. Interesado por la información que acaba de recibir, va en busca de ella para obtener dicha información.

1. Intereses de las partes. BATNA/MAAN.

BATNA ERIN BROCKOVICH: Recuperar su puesto de trabajo con el mismo sueldo que percibía.

BATNA ED: Ofrecerle su mismo puesto de trabajo con un aumento mayor al 10%.

1. Estilo de negociación (de alguno de los protagonistas). Referenciar la escena.

El estilo de negociación de ED es Colaboracionista  (modelo de negociación Distributiva), en la escena donde Erin le solicita a Ed que la reincorporé a su puesto de trabajo, ya que busca confrontar las diferencias entre ambos y llegar a una solución donde ambas partes ganan.

1. Patrón de concesiones. ZOPA.

Existe un gran patrón de concesiones dentro de la película y entre distintos personajes cada uno manteniendo una postura inicial que varía durante el transcurrir del largometraje y que en muchas de las ocasiones favorece a la protagonista lo que lleva a aceptar a la mejor alternativa de un acuerdo negociado (MAAN) a los diferentes actores a los que se enfrenta. Por ejemplo, se tiene la negociación entre Erin y Ed cuando este último le ofrece su antiguo trabajo a Erin a cambio de más información sobre el caso PG&E a lo cual la protagonista, sabiendo que cuenta con mayor poder de negociación, solicita un aumento del 10% respecto al salario anterior y beneficios sociales para aceptar. En tal sentido, dichos términos se encuentran dentro de la zona de posible acuerdo (ZOPA) de ED (quien no ha mencionado sus expectativas) y acepta sabiendo los futuros beneficios de esa información. En conclusión el ZOPA elegido se encuentra en el rango de 5% - 15% de aumento salarial más los beneficios sociales incluidos para Erin.

1. Stakeholders – Grupos de interés.

De acuerdo a la escena seleccionada, se puede encontrar 2 grandes grupos de interés:

1. Erin Brockovich: Este grupo de interés representa los intereses de supervivencia. Erin está en búsqueda de una fuente de ingresos que le permita suplir las necesidades de alimentación, de vestimentas, pagar sus deudas y brindar una mejor estilo de vida para su familia. Erin, tiene el poder del recurso asociado a la información, puesto conoce los detalles del caso del que Ed Masry está interesado. En este caso, Erin es la que tiene el toro por las astas. Una expresión que nos indica que tiene el control de la negociación.

1. Ed Masry, representante del bufete de abogados Masry & Vititoe: Este grupo de interés representa los intereses corporativos. El interés es  conseguir información acerca del caso del cromo hexavalente en el condado de Hikley. Este grupo particularmente tiene a su favor el poder del recurso asociado con el dinero.

1. Protocolo de negociación. Ambiente, cultura, escenario de la negociación.

1. Ambiente: Casa de Erin Brockovich
2. Cultura:

1. Erin: Posee un alto nivel de justicia, equidad, la verdad. Temperamental, luchadora, perseverante, resiliente, convincente.Vocación por ayudar a los demás

1. Edy: Interesado, lucrativo, trabajador, comprensivo, astuto. Se interesa en el caso debido a que intuye que hay una posibilidad de sacar una buena tajada

1. Escenario de negociación: Casa de Erin Brockovich

1. Tácticas de negociación. Describir una escena donde se presente una táctica.

- Fait Accompli

- Amenazas

-Tempora non importants

- Silentium

- Acortar distancias

- Ultima ratio regum

1. Efectividad de una negociación. Poder de los negociadores.

Negociación efectiva entre Erin y Ed por concepto que la expectativa de la protagonista, en este caso un aumento del 10% respecto al actual y beneficios sociales se encontraban dentro del BATNA de su empleador considerando el valor de la información recabada por Erin y que podía dar un monto mucho mayor a lo invertido de ganar el caso con PG&E. Por otro lado, el poder de negociación (al margen de la poca ambición en las expectativas de Erin) favorece a la protagonista por concepto que es ella quien cuenta con la información de valor para poder aperturar el caso vs el interés notado por Ed de obtenerlo.