Dispensador de loqueadores

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Los consumidores industriales son las fábricas o industrias que compran bienes y servicios que sirven para fabricar otros bienes.

Los consumidores institucionales son aquellos organismos (colegios, museos, ayuntamientos, etc.) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.

- Aspectos generales del proceso de decisión.

El mercado de consumidores está formado por todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes o servicios para consumo personal.

Comprender el comportamiento de compra del público objetivo de un sector concreto es una tarea esencial para cualquiera que tenga algún interés comercial, sociológico o estratégico en ese sector. A los profesionales del marketing, por ejemplo, les resulta muy útil distinguir diferentes grupos de consumidores o segmentos para desarrollar productos y servicios diseñados a la medida de sus necesidades.

El comportamiento del consumidor se define como:

- "La conducta que los consumidores tienen cuando buscan, compran, usan, evalúan y desechan productos y servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades" (Schiffman, Lg. & Kanuk, L. L, 2000).

- "El proceso y las actividades en la que las personas participan en la búsqueda, selección, adquisición, uso, evaluación y disposición de los productos y/o servicios para satisfacer sus necesidades y deseos" (Belch, G. E., & Belch, M. A, 2004).

El comportamiento del consumidor es materia constante de estudio e investigación. No existe una única visión académica respecto al mismo porque se trata en definitiva del comportamiento del ser humano, por lo tanto, puede contemplarse desde diversas perspectivas y cada cual se interesara en aquellos puntos que motiven la investigación (sociología, psicología, marketing, antropología...).

Hay dos aspectos fundamentales que comparten casi todas las disciplinas cuando estudian el comportamiento del consumidor: el entorno y el comportamiento del resto de la sociedad influyen en el comportamiento del ser humano y, por otra parte, se entiende que el comportamiento del consumidor debe ser contemplado como un proceso mental.

El comportamiento de compra de los consumidores puede verse afectado por algunos aspectos culturales, sociales, personales y psicológicos, entre ellos, los factores culturales y los psicológicos son los que suelen influir en mayor medida.

- Factores culturales.

Los factores culturales son: las clases sociales, la cultura y las subculturas. De entre todos los factores que afectan al comportamiento del consumidor, la cultura es lo que más condiciona el comportamiento de compra de los consumidores.

- La cultura marca subjetivamente los deseos y el comportamiento las personas. La cultura, en gran medida, se transmite a la persona desde su niñez; a medida que se desarrolla esa persona, bien mediante su familia, bien mediante otras personas e instituciones educativas principalmente, puede decirse que van grabando en ella los valores, percepciones, preferencias y comportamientos típicos de esa sociedad. Según un estudio realizado por León G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk en 1997, un niño que crezca en Estados Unidos se expondrá a valores tales como el logro y el éxito, actividad, eficacia, sentido práctico, progreso, confort material, individualismo, libertad, confort externo, humanitarismo y juventud.

- Las subculturas son las diferentes particiones o grupos de personas que forman una cultura mayor. Estas subculturas proveen a sus miembros de aspectos identificativos y elementos de socialización más específicos. Las subculturas pueden dividirse en nacionalidades, religiones, grupos raciales y zonas geográficas. En ocasiones, estas subculturas constituyen segmentos de mercados tan amplios e influyentes que, en esos casos, se suelen diseñar programas de marketing específicos para esos grupos de personas o consumidores. Esta actividad de enfocarse en subculturas se conoce como "marketing multicultural".

Es común que en todas las sociedades humanas exista estratificación social, algunas veces esta estratificación puede adoptar la tradicional forma de "sistema de castas", en la cual las diferentes castas asumen determinados roles sin poder cambiar su estatus social, pero, más frecuentemente, la estratificación social se presenta como "clases sociales", entendiéndose estas como divisiones sociales relativamente homogéneas y permanentes, se ordenan jerárquicamente y sus miembros comparten valores, intereses y comportamientos parecidos.

Según un estudio realizado por Richard Coleman en 1983, las clases sociales de Estados Unidos (y puede entenderse de un modo similar para la sociedad occidental moderna) se distribuyen en siete niveles ascendentes: clase baja baja, clase baja alta, clase trabajadora, clase media, clase media alta, clase alta baja, clase alta alta.

Las personas que componen una misma clase social suelen comportarse de forma más parecida que las personas de otras clases sociales diferentes, las clases sociales se diferencian entre ellas, por ejemplo, en la forma de vestir de sus miembros, en la forma de hablar, en las preferencias de ocio y otros factores. Las personas ocupan posiciones superiores o inferiores según la clase a la que pertenezcan, igualmente la clase social de una persona se determina gracias a una serie de variables como pueden ser: su profesión, los ingresos que percibe, su nivel de bienestar, la educación y valores. Las personas pueden cambiar de clase social a lo largo de su vida, el grado de movilidad entre unas clases sociales y otras variara en función de la rigidez en la estratificación social de cada sociedad. Las clases sociales tienen distintas preferencias en los medios de información: las clases altas prefieren revistas y libros mientras que las clases bajas prefieren la televisión. Dentro de una misma categoría -como puede ser la televisión- los consumidores de clase alta prefieren las noticias y el teatro, los de clase baja prefieren culebrones, programas sensacionalistas y programas deportivos.

- Factores sociales.

Los factores sociales influyen en el comportamiento de los consumidores como pueden hacerlo los factores culturales comentados anteriormente. Son factores sociales los grupos de referencia, la familia, los roles sociales y el estatus.

- Grupos de referencia: Los grupos de referencia de una persona se forman por los grupos que tienen una influencia