Planeación de la negociación.

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- Terceros

Agentes y representantes, negociaciones adicionales, equipos de negociadores, partes no representadas o audiencia, terceros.

- Acuerdos

Crear opciones, expandir el pastel, intercambio de intereses, uso de compensaciones, reducir el costo del cumplimiento, encontrar una solución puente, generar soluciones alternativas, lluvia de ideas, grupo nominal, encuestas.

Investigación de los objetivos de la contraparte

Cual fuera el tipo de estrategia de negociación a aplicar, hay que procurar siempre en aproximarse a conocer los objetivos de la otra parte para obtener una negociación exitosa, convirtiendo sus debilidades en nuestras fortalezas. A través de un análisis FODA para saber bajo que rango manejaremos la negociación, sabremos que ya está dado, que hace falta negociar y con qué intensidad

Análisis y comentarios

La preparación de la negociación debe empezar por el planteamiento de nuestros objetivos, donde deben ser expresados los intereses que se buscan en la negociación y la prioridad que cada uno de ellos tiene dentro de esta. Se debe formular cada objetivo con una sustentación, lo que significa que siempre debe estar acompañado de un “para que”. Con el planteamiento de unos objetivos claros, y que realmente reflejen los intereses se facilita la preparación, para asegurarse que esto suceda se debe tener claro cuál es el objeto a negociar.

Las partes que están involucradas en la negociación deben analizar la etapa de preparación. Buscar los puntos que los separan y/o los unen, no se debe pensar que siempre se negocia de forma competitiva, estar sentados en la misma mesa ya es hecho cooperativo que se debe fortalecer.

Debemos tener en claro qué es lo que queremos conseguir, como lo conseguiremos y con quien es necesario que las partes cooperen para alcanzar los máximos beneficios integrando sus intereses en un acuerdo, pero, al mismo tiempo, compitiendo para dividir el valor, la elección del lugar donde se realizará la negociación es de gran importancia ya que dependiendo del lugar ofrece ventajas y desventajas para las partes involucradas en dicho proceso. En las negociaciones hay que ser bueno tanto para crear valor como para obtenerlo, se es "duro" con el problema y "blando" con las personas, saber qué aspectos podemos negociar, cuales podemos ceder y cuál es nuestro punto de inflexión en la negociación.

Bibliografía

- http://www.aulafacil.com/cursos/l19696/empresa/administracion/tecnicas-de-negociacion/lugar-de-la-negociacion.

- http://www.gestiopolis.com/teoria-tipos-etapas-negociacion/

- El arte de la negociación, por: Michael Wheeler

Ing. José Ángel Rocha Hernández