Tarea Individual III Parcial modulo 7 Asignatura: Técnicas de negociación

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silencio.

Ej. Cuando ya se han hecho las ofertas pero no tenemos respuesta solo un silencio debemos esperar que responda.

7. ultimátum.

Ej. Si nosotros queremos lograr un negocio con otra empresa y le damos una fecha límite para su respuesta.

8. Retirada.

Ej. Es cuando ya vemos que no vamos a conseguir nada es mejor terminar y retirarse.

9. creatividad y paciencia.

Ej. Cuando la negociación está entrando en silencios debemos hacer hablar de algo que haga que la contraparte reaccione.

10. Pequeñas peticiones.

Ej. Esto es de tener cuidado ya que una vez finalizado el trato no se puede acceder a pequeñas peticiones.

CASO 1

Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas de las tácticas de negociación. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un estudio de caso así. Aquí le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo antes de que Estados Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak. Para cada caso, respóndalas siguientes preguntas.

Preguntas del caso

1. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar: amenazas, ultimátum, intimidación y bloqueo? ¿Qué otras tácticas reconoce?

- Distracción por parte de Rusia, a los Estados Unidos en la crisis de los misiles cubanos

- Asociación: Cuba y Rusia por tener el mismo régimen político.

- Amenazas por parte de Estados unidos a Irak

- Bloqueo por parte de Estados Unidos a Rusia

- Ultimátum por parte de Iraq a Kuwait

- Amenazas disfrazadas de Irak a Estados Unidos (Atentados).

2. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo? ¿Alguna de las partes cedió o hizo concesiones inapropiadas? Si así fue, ¿cómo?

Si por ejemplo en la Operación libertad en Irak, Estados Unidos utilizo intimidación ya que amenazaban con Invadir a este país, utilizando como justificación que Irak poseía y estaba desarrollando armas de destrucción masivaasí como que representaba una inminente, urgente e inmediata amenaza a los Estados Unidos, a su pueblo y a sus aliados, así como a sus intereses.

3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en cualquiera de los conflictos.

A mi ver Rusia utilizo una estrategia de Asociación: Es presentar otro punto de negociación que esté relacionado con el asunto sobre la mesa. Es una técnica integral y constructiva. Ya que utilice una forma de negociación con Cuba (Fidel) para que ayudara a instalar unos misiles en la isla. Por su cercanía a Estados Unidos, una base de misiles de este tipo potencialmente podía vulnerar a aquel país, compensando la escasa provisión soviética de misiles de alcance intercontinental, igualando así la amenaza que significaba para el pueblo soviético los misiles estadounidenses emplazados en Turquía, estado fronterizo con la URSS, y en la República Federal Alemana. Por ello, el líder soviético NikitaJrushchov y su gobierno decidieron asegurar la isla con la instalación de bases de misiles, con capacidad para alcanzar Estados Unidos y dispuestos para llevar cabezas nucleares. Daban así un paso más en la carrera armamentista que caracterizó el periodo de la guerra fría entre estas dos potencias.

CASO 2

Negociación por equipos

Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del país. Debe viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con el ejército de Estados Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un exceso en los costos debido a algunos cambios complejos de ingeniería. Tiene dos semanas para prepararse para las reuniones, las cuales durarán tres días y tendrán lugar en Washington Su departamento está repartido en otros muchos proyectos simultáneos.

El personal de Adel es un grupo bastante homogéneo, en el que la mayoría tiene experiencia en ingeniería. Sus dos altos ejecutivos normalmente están en desacuerdo en todo.

1. ¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un equipo para la negociación o no?

Lo mejor sería la negociación, individual, a menos de que busque equilibrar los factores de personalidad durante la interacción con la otra parte. No obstante cuando la negociación presenta muchos asuntos complejos que requieren de diversas habilidades, es conveniente utilizar equipos, siempre y cuando las dinámicas de grupo se manejen de manera efectiva.

2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su decisión final sobre si llevar o no un equipo a Washington?

Lo siguiente es que los miembros del equipo, a través de la comunicación establezcan los roles respectivos y las reglas o normas de conducta. Durante este paso, comienzan a respetarse y a confiar unos en otros. Si se maneja o resuelve el conflicto dé manera apropiada, el equipo empezará a trabajar en la tarea. Empezar a trabajar juntos aumentará la cohesión y el compromiso con los objetivos comunes.

3. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación?

Tiene que notar quienes son los individuos con altos niveles de apertura, sociabilidad y estabilidad emocional ya que estos tienden a estar más dispuestos a trabajar en equipo y, por consiguiente, son más eficientes así.