Tema 1. Ambiente actual de los negocios internacionales

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Explicación

Negociación es el proceso mediante el cual dos o más personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas, o bien, es un proceso de resolución de conflictos hasta llegar a un compromiso aceptable para todos (Ávila, 2008).

Considerando la negociación como un intercambio de opiniones entre personas, lleva consigo de manera forzosa e ineludible, el proceso de la comunicación.

Hablando de negociaciones internacionales las diferencias culturales complican el proceso de comunicación, ya que las expresiones verbales y las no verbales pueden tener diferentes significados.

“La comunicación intercultural es la interacción cara a cara de individuos o grupos que tienen diferentes marcos de referencia, debido a lealtades étnicas, nacionales o clases sociales” (Brislin, 1986).

No basta conocer otros idiomas para obtener una adecuada comunicación intercultural, es importante también tener sensibilidad cultural para evaluar el efecto de tus propias expresiones, así como entender e interpretar correctamente los signos de la contraparte.

2.1 Cultura y elementos culturales

La cultura es el conocimiento adquirido que la gente utiliza para interpretar las experiencias y generar un cierto tipo de comportamiento social (Ávila, 2008).

Se puede dividir en dos niveles básicos:

- Cultura explícita: aquellas características que se reconocen como propias de una cultura.

- Cultura tácita: todo lo que se sabe de una cultura pero que no se sabe que se sabe.

Niveles de cultura

Explícita

Tácita

(concepciones de)

Tácita

(modos de)

- Música

- Literatura

- Pintura / Arte

- Teatro

- Danza

- Comida

- Vestido

- Saludos

- Gestos

- Dar regalos

- Modales

- Rituales

- Ceremonias

- Mitos

- Héroes

- Leyendas

- Género

- Uno mismo

- Criar hijos

- Naturaleza

- Belleza

- Verdad

- Bondad

- Autoridad

- Pecados

- Amistad

- Equidad

- Tiempo

- Espacio

- Liderazgo

- Estatus

- Responsabilidades

- Trabajo

- Descubrir problemas

- Resolver problemas

- Interacción social

- Toma de decisiones

- Comunicación

- Sexo

- Fin de plazos

(Brake y Walker, 1995)

La cultura es multidimensional, para entenderla tenemos que examinar los diferentes elementos que la constituyen:

- Lenguaje: es crítico, ya que es el principal medio para transmitir información e ideas.

- Religión: influye en la forma de vivir de las personas, así como en sus hábitos y actitudes.

- Sistemas de valores: los valores son convicciones que las personas tienen sobre lo que es bueno y lo que es malo.

- Costumbres y modales: reflejan la repetición constante de determinado comportamiento, considerado como adecuado dentro de cierto grupo social.

- Objetos materiales: el tipo de utensilios que las personas fabrican para satisfacer sus necesidades es una indicación clara del grado de avance de una cultura.

- Valores estéticos: la forma de interpretar los valores estéticos influye considerablemente en el comportamiento de las personas, por lo que al entender estos valores comprendemos y apreciamos la cultura.

- Educación: el nivel de educación de un grupo social tiene gran relación con diversos aspectos de la cultura.

(Ávila, 2008)

Para lograr éxito en el área de los negocios internacionales se debe tener un claro entendimiento de los diferentes elementos que constituyen la cultura en los distintos países, lo que permitirá aprender a adaptarse a ellas, evitando así tomar decisiones basadas en falsas concepciones (Ávila, 2008).

2.2 Los determinantes culturales en las negociaciones empresariales

Las culturas tienen ciertas tendencias u orientaciones hacia un extremo u otro de las siguientes dimensiones culturales:

1. La comunicación

- Alto contexto (indirecto). Gente de estas culturas tiende a inferir, sugerir o implicar en vez de decir las cosas directamente.

- Bajo contexto (directo). Las personas de este estilo tienden a decir exactamente lo que pretenden comunicar, en vez de utilizar sugerencias o implicaciones.

. El tiempo

- Monocrónico. Es necesario utilizar el tiempo cuidadosamente y no “malgastarlo”.

- Policrónico. El tiempo no tiene límite y no es cuantificable.

- Pasado. Las personas respetan al pasado y tienen un fuerte sentido de la historia.