Solución a un caso de negocios internacionales utilizando estrategias y técnicas como mediador, así como el propio estilo de negociación y resolución de conflictos.

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Desarrollo de la negociación

- Conduzcan su reunión (desarrollo de la negociación) para lograr un nuevo contrato entre Tania Álvarez y Ediciones Cubanas.

- Cuando se llegue a un acuerdo, llenen el modelo del establecimiento final del acuerdo.

- Asegúrense de aceptar cada uno de los 7 puntos, ya que es necesario para el acuerdo final.

1. ¿Llegaron a un acuerdo?

Si ______________ No ________

Si la respuesta es no, vaya a la pregunta 4

- ¿Logró sus objetivos propuestos?

Logramos lo más cercano a lo que mi cliente quería para esta negociación por lo que las dos partes quedaron satisfechas con la negociación.

5. ¿Cuán satisfecho está con el resultado de la negociación? (Circule el número).

No muy satisfecho 1 2 3 4 5 6 7 Muy satisfecho

6. ¿Cuán satisfecho está con el proceso de negociación?

No muy satisfecho 1 2 3 4 5 6 7 Muy satisfecho

7. ¿En qué medida esta negociación fue una de ganar-perder (tradicional)?

No muy ganar-perder 1 2 3 4 5 6 7 Muy ganar-perder

8. ¿Cuán asertiva fue la otra parte durante la negociación?

Muy pasiva 1 2 3 4 5 6 7 Muy asertiva

9. ¿Cuán asertivo fue usted durante la negociación?

Muy pasivo 1 2 3 4 5 6 7 Muy asertivo

10. ¿Considera que la negociación fue exitosa? ¿Por qué?

Sí, porque logramos lo que se planteó con el cliente desde un principio y aunque no quedaron los puntos que ella planteo de cada cosa, quedo lo más cercano que se podía por lo que al final de la negociación quedo satisfecha.

11. ¿Qué considera que debe hacer la próxima vez para mejorar su desempeño durante la negociación?

Debí ser más agresivo en cuanto a las demandas que presentaríamos, cedimos mucho en muchos aspectos lo cual hizo que nos viéramos que necesitábamos ese contrato por lo cual no nos dieron al 100% las demandas que presentamos.

Revisión de la negociación

- Revisen sus estrategias y el proceso de negociación.

- Contesten el cuestionario de Post-negociación, correspondiente a esta etapa.

- Analiza el lenguaje verbal y no verbal utilizado por ti y por tu contraparte

Se utilizó un lenguaje verbal muy serio con palabras formales para que la contraparte viera que somos unas personas serias con las cuales se puede trabajar y pueden hablar seriamente con nosotros, en cuanto a lo no verbal intentamos no presentar signos de nerviosismo corporal o de desacuerdo, al contrario siempre estuvimos muy relajados y hablamos de una manera muy fluida y nada cortante para que la negociación se llevara de la manera adecuada.

Conclusión:

Al momento de realizar una negociación debes de saber muy bien y conocer cuáles son los puntos que vas a defender en este caso lo que la cliente quería que se realizara y en base a eso tratamos de sacarle el mayor porcentaje de acercamiento a lo que ella estaba buscando, además debes tener un amplio conocimiento del producto que estas defendiendo y una gran capacidad de persuasión para convencer a la contra parte de porque es mejor y porque es conveniente lo que le estas ofreciendo y siempre que la negociación termine en un acuerdo mutuo de ambas partes donde ambas salgan beneficiadas.

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