CASO: “PERALES HUANCARUNA SAC” Negociaciones en Negocios Internacionales

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CASO:  “PERALES HUANCARUNA SAC”

Negociaciones en Negocios Internacionales

AN26

2011-1

Integrantes:

Lucero Antialón

Angélica Aruata

Jenny Mauricio

Grupo: 8

Profesora: Diana Linklater

INDICE

CAPITULO I: INTRODUCCION        3

CAPÍTULO II: PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN        4

2.1 Equipo negociador        4

2.2 Primera etapa: Toma de contacto        5

2.3 Segunda etapa: La preparación        6

2.3.1 La agenda        6

Según la información previa, se ha previsto la siguiente agenda.        6

Para Perales Huancaruna SAC, los temas principales son los siguientes:        6

2.3.2. La Información previa        7

2.3.3. Los objetivos GPT        13

2.3.4 Análisis de la capacidad negociadora        15

2.3.5. Planificación estratégica        15

2.4 Tercera etapa: Desarrollo de la negociación        17

2.4.1 Encuentro        17

2.4.2 Posiciones iniciales        18

2.4.3 Propuestas y contrapropuestas        18

2.4.4 Ajuste de posiciones – Concesiones        18

2.4.5 Intercambio        19

2.5 Cuarta etapa: Conclusión        19

2.5.1 Cierre        19

2.5.2 Acuerdo        19

2.5.3 Aplicación y seguimiento        20

PERALES HUANCARUNA SAC

CAPITULO I: INTRODUCCION

En el presente documento, presentaremos un análisis acerca de la negociación entre nuestra empresa (Perales Huancaruna SAC) ubicada en la ciudad de Lima y de la otra parte una empresa distribuidora alemana con gran reconocimiento y prestigio en el país europeo. La negociación se trata acerca de una transacción comercial entre ambas empresas. El producto a comercializar es café verde orgánico con partida arancelaria 0901211000. Sin embargo, como estamos tratando de dos empresas de dos continentes diferentes, es difícil llegar a un acuerdo mutuo en un primer instante, por lo que hemos decidido realizar una reunión donde participarán tres miembros de la empresa entre ellos Angélica Aruata, gerente de comercio exterior de la compañía que tendrá el rol de dirigente y se encargara de llevar las riendas de la negociación, hará propuestas y comunicara argumentos a la empresa alemana, Lucero Antialón, gerente de ventas que tendrá el rol de sintetizador y se encargara de resumir los temas y acuerdos que se van presentando, formulara preguntas y encarrilará las conversación, y finamente Jenny Mauricio, gerente de logística que tendrá el rol de observador y se encargara de escuchar, registrar, captar información gestual, postura y los verdaderos objetivos de la empresa alemana. Este equipo negociador posee importantes características entre ellas un número de personas reducido, ya que son solo tres las integrantes del mismo. Posee las principales funciones básicas de un buen equipo negociador que son dirigir, sintetizar y observar. El equipo negociador está compuesto por personas que se complementen en conocimientos, experiencia y habilidades personales. Asimismo, el equipo negociador peruano tendrá un frente único para proyectar en el oponente una imagen de cohesión. A continuación, comenzaremos a detallar cada punto del proceso negociador.

 CAPÍTULO II: PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

2.1 Equipo negociador        

Nuestro equipo negociador está conformado por:

• Angélica Aruata

Es la gerente de comercio exterior que tendrá el rol de dirigente, de lo cual se encargara de llevar las riendas de la negociación, hará propuestas y comunicara argumentos a la empresa alemana.

Habilidades

• Tiene los objetivos claros a perseguir en la negociación.
• Posee conocimiento del producto a negociar y del mercado alemán.
• Tiene la capacidad de desarrollar relaciones con personas de otra cultura como la alemana.
• Conoce el proceso de toma de decisión en el país alemán.
• Conoce las costumbres y usos sociales del país alemán.

• Lucero Antialón

Es la  gerente de ventas que tendrá el rol de sintetizador, que se encargara de resumir los temas y acuerdos que se van presentando, formulara preguntas y encarrilar las conversaciones.  Estando siempre alerta ante cualquier dificultad.

Habilidades

• Tiene los objetivos claros a perseguir en la negociación.
• Sabe preparar y planificar la negociación planteando argumentos que se van a utilizar.
• Analiza y tiene en cuenta los objetivos de  la empresa alemana.
• Soporta bien la ambigüedad e incertidumbre de generada por la empresa alemana.

• Jenny Mauricio

Es la gerente de logística  que tendrá el rol de observador, que se encargara de escuchar, registrar, captar información gestual, postura y los verdaderos objetivos de la empresa alemana. Brindando al equipo información valiosa para poder saber manejar la negociación.

Habilidades

• Tiene los objetivos claros a perseguir en la negociación.
• Sabe escuchar y valorar la información que transmite la empresa alemana.
• Tiene paciencia que es mostrada durante todo el proceso negociador.
• Conoce las costumbres y usos sociales del país alemán.

2.2 Primera etapa: Toma de contacto        

La toma de contacto se realizo en Perú a través de La Feria Expo Alimentaria, feria muy reconocida tanto en el mercado local como en el extranjero. Los representantes de la empresa alemana tuvieron la oportunidad de degustar nuestro producto y quedaron satisfechos con el mismo solicitando una muestra del mismo. Luego de 2 meses la empresa alemana se comunico con nosotros vía email solicitándonos un pedido de 5 TM. Para ello, Angélica Aruata Matías, representante de nuestra empresa se encargo de acordar los términos del contrato de compra venta, debido a que tiene un amplio dominio del idioma y conocimiento del comportamiento del consumidor alemán, ya que tuvo la oportunidad de trabajar durante tres años en ese país. Posteriormente, ante la calidad del producto y demanda del mercado, la empresa alemana solicito un segundo pedido, esta vez de 10 TM.