Administración de Negocios Internacionales “Etapas del proceso de negociación”

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Del mismo modo haremos uso de los conocimientos adquiridos en clase. Entre los cuales obtendremos información necesaria para desarrollar el trabajo.

- DESARROLLO DE LA MONOGRAFÍA

- Marco teórico

A continuación se presenta información orientada a entender de una mejor manera el tema principal, etapas del proceso de negociación, y con la finalidad de conocer la definición específica de una negociación.

- Definición de negociación

Para Fisher y Ury, la negociación es: “el proceso de comunicación entre dos o más personas que intentan resolver diferencias y satisfacer sus intereses, intercambiando información que propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de sus expectativas, a fin de lograr el compromiso mutuo de cumplir con un acuerdo satisfactorio”.[1]

Por otro lado, Manuel González[2] menciona que la negociación se da cuando: “las partes tienen un conflicto de intereses e intenta buscar el mejor resultado posible para ambas partes”.

De acuerdo con estas definiciones la negociación tiene su origen en las diferencias existentes entre dos o más partes y su finalidad es desaparecer las mismas, que fueron producidas por opiniones, intereses o posturas opuestas.

Lo que la negociación buscará es contar con la información necesaria para desarrollar todas las etapas que se consideran.

- Planteamiento del tema

“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”[3].

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas[4]:

- LA PLANIFICACIÓN

Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.

- El diagnóstico: Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis FODA.

- La Estrategia: La estrategia se debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus objetivos. Una vez identificada la situación, es necesario analizar a fondo un grupo de categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociación:

- Necesidades.

- Objetos

- Objetivos.

- La Táctica: La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Esto incluye organizar el equipo negociador, o sea, designar funciones, cómo se coordinarán dichas funciones, cómo se distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos, y satisfacer las necesidades.

- LA NEGOCIACIÓN CARA A CARA

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento “cara a cara”. Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: “Mi oferta es generosa” o “mi oferta es justa o razonable”. La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:

- La apertura: En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.

- Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.

- El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación opciones vs demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos.

- El acercamiento. Es la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.

- El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.

- ANÁLISIS POSTERIOR

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

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- Análisis crítico del tema

- Preparación de la negociación[5]

Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos. Un negociador deficientemente preparado demuestra antes o después que no sabe de lo que está hablando y ante esta situación su opositor se dará cuenta de ello, ganará confianza en sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias. [6]

- La información

El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen considerable de información. Ahora bien, parte de esta información que es conocida de antemano son hipótesis (pronósticos probables) que habrá que contrastar y corregir durante las primeras etapas de la negociación. Así, la falta de información o la falta de certeza en la información que

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