TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.

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mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contrato urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle

L. 3.00 por unidad.

Preguntas:

1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar?

R=/ Primero debo saber el costo de producción por unidad, para ver si es factible o no el empezar una negociación, hay que recordar que no ganamos nada teniendo nuestro producto almacenado, así que esta podría ser una buena opción de venta.

2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

R=/ Creo que los factores que afectan las opciones y los resultados de mi negociación es que tengo producto excedente y no tengo donde almacenarlo, ya que continua la producción de unidades.

3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación?

R=/ El miedo vendría siendo un factor inconsciente importante en nuestra contra y nos afectaría directamente la negociación, como se menciona arriba que ya agotamos todas nuestras opciones de ventas nos podemos sentir forzados a vender sin tratar de negociar para beneficio de la empresa. Así que lo más conveniente si tenemos una oferta por parte de un comprador es analizar bien nuestras opciones y tratar de negociar un poco el precio para que al final no perdemos mucho del precio de venta de lps 5.00 que habíamos puesto anteriormente.

Caso 2

Nos encontramos con la empresa que llamaremos JANA S.A. del sector del mueble, que lleva quince años en funcionamiento. Actualmente la componen 350 trabajadores y realiza una facturación de 45 millones de euros.

En estos momentos su departamento comercial ha abierto nuevos mercados y por tal motivo, se ve necesitada de ampliar las líneas de fabricación y consecuentemente comprar nueva maquinaria, si quiere dar un servicio adecuado a su nueva demanda.

Roberto, el director financiero, informa a los socios de la empresa, que si tienen que comprar nuevas máquinas, deberán ampliar la financiación actual que tienen con los bancos, en al menos 500,000 euros demás.

Por lo tanto le encargan los propietarios de la empresa a Roberto, que entable negociaciones con los bancos para conseguir dicha cantidad y a la vez que intente mejorar las condiciones bancarias con las que están trabajando actualmente. Apoyando dicha solicitud en que esperan aumentar la facturación de 45 a 48 millones de euros en la empresa.

Preguntas

1. ¿Qué conviene realizar?

R=/ En primera instancia hablaría con los socios de la empresa para que hicieran la aportación de los € 500,000.00 que se necesitan para la nueva maquinaría, ya que nos ahorraríamos esa deuda con el banco y las ganancias entrarían directamente a la compañía, si esa opción no estuviera disponible por parte de los socios entonces habría que recurrir al préstamo bancario.

2. ¿Qué aspectos tomaría en cuenta usted para negociar con el banco?

R=/ Tomaría en cuenta aspectos como nuestro ingreso anual y también la demanda que hay para nuestros productos.

3. ¿Cómo negociaría el financiamiento?

R=/ Tendremos que demostrarle al banco con el cual solicitaremos el financiamiento que somos una empresa sólida y que está en crecimiento, para así darle la confianza que necesita para que podamos obtener el financiamiento.