MARRUECOS.

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La actitud más valorada es la naturalidad. Se debe evitar, sobre to‐ do, la arrogancia y la sumisión. Al marroquí no le gusta trabajar con alguien que se sienta superior a él y no sea capaz de apreciar sus valores. Por otra parte, la sumisión será tomada como una actitud hipócrita y generará desconfianza. • En las principales ciudades se habla indistintamente el francés y el árabe. En la zona norte (Tánger y Tetuán) también el español. Las negociaciones se desarrollan fundamentalmente en francés. Si el ne‐ gociador extranjero emplea algunas palabras en árabe será muy apreciado. • El peso de la negociación lo debe llevar el visitante ya que, general‐ mente, los marroquíes muestran una actitud de “esperar y ver”. Pa‐ ra captar su atención hay que resaltar varias veces las ventajas del producto o los beneficios del proyecto. • El precio constituye el aspecto esencial de la negociación. Una vez llegado el momento de fijar precios se entrará en un proceso de re‐ gateo en el que hay que actuar con delicadeza, evitando el enfrenta‐ miento. • Las técnicas de negociación agresivas son contraproducentes. Sobre todo en situaciones críticas, hay que sonreír y utilizar un tono amis‐ toso y agradable. • Otros elementos importantes para tener éxito en la negociación son: crear un clima de confianza y buscar la relación a largo plazo. • Los temas delicados o difíciles siempre se deben tratar personalmen‐ te y sin prisa. Es un error utilizar el teléfono o medios de comunica‐ ción escritos para resolverlos. • La toma de decisiones está muy jerarquizada, tanto en las estructu‐ ras políticas como en las empresariales. Es esencial plantear las reu‐ niones a alto nivel y establecer una relación con las personas que deciden. • Existe una elevada tendencia a improvisar, incluso llega a molestar la pretensión de planificar las relaciones comerciales. Hay que insis‐ tir en los compromisos y la organización, aunque siempre dejando cierta flexibilidad e imaginación para resolver los imprevistos, que con toda seguridad se van a producir. • El uso del tiempo es flexible, sobre todo, en el cumplimiento de los plazos. Existe la creencia de que la prisa trae malos augurios. No se debe esperar a que ellos tomen la iniciativa. Los asuntos hay que perseguirlos, confirmarlos y recordarlos continuamente

http://web.educastur.princast.es/proyectos/acogida/archivos/MARRUECOS/Aspectos%20generales%20de%20la%20cultura%20marroqu%C3%AD.pdf

http://www.negociomarruecos.com/doc/cooperacion/4130_4130_documento_4015_1.pdf

http://www.fedeto.es/area_internacional/como_negociar_con_marruecos.pdf