Un problema común que enfrentan las personas encargadas de elaborar los pronósticos de ventas es “convencer”

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R/Modificar los territorios de ventas genera traumatismos cuando no se realizan las planeaciones a fondo y no se estudian las formas de abarcar esas nuevas estrategias y nuevos mercados, cuando se realiza esta labor de manera consciente y estructurada las empresas tienen grandes posibilidades de expandir sus mercados y volverse más competitivas.

Modificar el paquete de compensaciones puede causar efectos graves en la fuerza de ventas como la desmotivación y la falta de compromiso con los objetivos del ente económico, estos valores deben ser muy bien calculados y su objetivo principal debe ser el de mantener una fuerza de ventas motivada para que se incentive el crecimiento constante de los ingresos de la compañía.

Todas las zonas de venta no son iguales, algunas son más rentables y más accesibles para la fuerza de ventas, distribuirlas de acuerdo al esfuerzo, compromiso y resultados de los vendedores es una gran herramienta de motivación para cualquier empresa.

¿Qué actores relacionados con el vendedor, la compañía y el contexto externo suelen llevar a las compañías a reasignar una zona de ventas?

La posibilidad de perder negocios por el mal manejo de una cuenta generaría la revisión de quien atiende ese territorio, el incremento o la disminución de la fuerza de ventas generaría la necesidad de reorganizar nuevamente las zonas, el incremento en el portafolio de productos es otra variable que genera cambios, la inclusión al mercado de otras compañías que compitan con los productos y servicios que se ofrecen genera el cambio de estrategias y la manera de abordar el mercado.

En este capítulo se describe el proceso que debe seguirse para determinar los territorios. Una vez definidos, en ocasiones ocurren cambios que piden su realineación. ¿Qué cambios indican la necesidad de una realineación? ¿Qué proceso seguiría usted para llevarla a cabo? ¿Cómo implantaría los cambios?

R/ la diferencia y falta de capacidades de los vendedores frente a diferentes cuentas o productos después de asignados los territorios requieren la alineación de estas zonas.

Se debe evaluar detalladamente las habilidades de cada vendedor antes de asignar el territorio, pero cómo es posible evaluarlo cien por ciento, si se requiere una realineación, esta se debe hacer de manera que no genere distorsión en las cuentas y tratar en lo posible que no sea perceptible para el cliente. Se debe evaluar detenidamente las capacidades de la fuerza de ventas y su acopiamiento al territorio y al producto.

Se debe medir todos los aspectos para evaluar los resultados y tomar decisiones.

En la actualidad los datos generados por los lectores ópticos en las cajas de salida de los supermercados se emplean con mucha mayor frecuencia para el análisis de las ventas. Una compañía ha reclutado a familias de todo Estados Unidos para que participen en un estudio del tipo de grupo de expertos. Cuando el comprador entra en el carril de la salida, debe entregar al empleado una tarjeta de plástico que se pasa por ese dispositivo electrónico. Todos los artículos que ha adquirido y pasan por el lector quedan registrados en su diario. Oscar Mayer, con domicilio en Wisconsin y productor de productos de carne, pavo y pescado, ha empleado distintas campañas publicitarias en varios mercados. Analiza los datos registrados para determinar cuál campaña publicitaria ha tenido más éxito. ¿De qué otras maneras podrían él y otros fabricantes aprovechar los datos obtenidos por medio de los lectores ópticos?, ¿qué valor tendrían para vendedores de una compañía como Oscar Mayer?, ¿y para los vendedores minoristas de alimentos? ¿Qué otras industrias se beneficiarían con este tipo de datos?

R: En la sociedad que vivimos, debe mencionar que, si hay algo por lo que destaca, es por la gran cantidad de datos que circulan, que sirven a las empresas para enfocar mejor sus productos, la publicidad, las campañas de marketing y también la forma de vender.

Un vendedor minorista de alimentos; son los encargados de vender en pequeñas cantidades grupo de alimentos que implica un comercio hacia un consumidor Final. El minorista compra productos en cantidad, circunstancia que suele implicar un precio menor, y los vende en pequeñas cantidades para lucrar con la diferencia.

El comercio minorista es en buena medida el responsable de la distribución de los alimentos y productos de primera necesidad que podemos consumir; en efecto los mismos son producidos en grandes cantidades en lugares concretos con posterioridad los minoristas se encargarán de establecer puntos de venta al público en general, puntos de venta localizados en diversas regiones geográficas

Recall Computer Co. tiene seis territorios, cada uno de los cuales corresponde a un vendedor.

Después de grandes planes, la compañía ha determinado cuáles son los porcentajes del total de

ventas de la compañía que se espera que cada territorio alcance para 2008:

Territorio 1 27% Territorio 4 12%

Territorio 2 15% Territorio 5 20%

Territorio 3 18% Territorio 6 8%

La empresa empleará estas cifras como parámetro para comparar las ventas reales de cada representante

de ventas para 2008. Ha proyectado ventas por 18 500 000 dólares para 2008. Con

el índice del desempeño determine cuál fue el territorio que tuvo el mejor papel, suponiendo

que las ventas reales registradas en cada territorio en 2008 fueron por 5 425 000, 3 205 000,

3 710 000, 2 400 000, 3 900 000 y 2 000 000 dólares, respectivamente, para los territorios 1 al 6.

R/ Considero, que el mejor papel, es el que obtuvo más ganancias siendo este el territorio 1 con un 27%. Cabe mencionar, que su administración fue destacar la buena organización realizando el buen uso del manejo en el marketing.

La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesitado tu producto o servicio y que está dispuesto a comprarlo. La parte complicada es elaborar una estrategia para ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de la organización tienen que estar enfocados en esta tarea, no sólo los miembros del departamento comercial.

Al planear un sistema para el