Analisis critito REPLACE THE DISCOUNTING HABIT WITH A LITTLE ARROGANCE

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La solución ante este caso es analizar bien a los clientes que les ofrecemos nuestro productos, que tipo de ganancias nos brindaran a un largo plazo, cuales son los más rentables y con esta información poder mantener a este tipo de clientes y los no rentables que sean atendidos por sus competidores lo cual generara menos carga para su empresa.

La lectura nos muestra un ejemplo de la regla 80/20 que dice que en promedio el 80 % de un negocio proviene del 20 % de los clientes, dicho esto y para concluir esta parte una solución que nos brinda la lectura es analizar a los clientes del 1 al 10 para así poder centrarnos en los más rentables y los que generaran más ganancias y a su vez identificar a los clientes que nos generan ganancias y poder separarlos, pero el problema que pasa con esta solución es que las empresas con tal de no perder a los clientes buscan pasarlo de ser no rentables a más rentables a largo plazo.

MAPA CONCEPTUAL

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ANÁLISIS CRÍTICO

En esta primera regla la lectura nos ayuda a entender cuán importante es saber aplicar un descuento a tus productos o servicios.

- A qué empresa no le ha pasado que durante una negociación el precio llega a formar parte fundamental para cerrar el trato, y muchos clientes buscan precios por debajo de las tarifas que se ofrece, en este caso se debe dar un enfoque diferente a la negociación desviar el precio y buscar otras propuestas de valor que van a generar beneficios a los clientes y que están compensen el precios establecido, como ejemplo tenemos : calidad de la marca, el prestigio que tiene en el mercado, la cartera de clientes que maneja, experiencia en el mercado, etc.

- De qué sirve saber que se tiene que dar este enfoque en las negociaciones, si los jefes ni la fuerza de ventas está preparada que suele ocurrir en muchos casos, por ejemplo la empresa brinda la propuesta de valor y el cliente realiza una contrapropuesta, y la empresa no sabe cómo lidiar con esto, por tal motivo el personal debe estar preparado y saber que productos y servicios ofrece tu empresa y así mostrar confianza y un poco de arrogancia de tus propuesta de valor

- Un caso común en las empresas actualmente es que dejan caer precios con tal de no perder clientes, por ejemplo en la revista cosas , que cuenta con precios elevados por páginas de publicación como 48,000 soles por una página de aviso, 11,000 por una página de aviso, 27,000 por una página en sociales, en este caso hay que tener en cuenta que los clientes siempre van a presionar por más nunca van dejar tener un momento de debilidad en la negociación, pero los vendedores inteligentes tienen que buscar brindarles mayor beneficios, para que tu cliente quiera publicar en la revista la fuerza de ventas debe mostrar diferentes beneficios como: prestigio de marca, años en el mercado, el alcance que puede tener la empresa, etc. Por lo cual mostrar un poco de arrogancia en las negociaciones es bueno y genera una señal de confianza de lo que se vende [pic 3]

- Hay que saber qué hacer cuando un cliente pregunta por un precio menor debido que en este momento está buscando disminuir el precio buscando un descuento, la fuerza de venta debe darle un giro como: ¿Qué sabes sobre nosotros y ¿cuánta confianza tiene que poder solucionar su empresa Los vendedores problema? Esto ayudara que el cliente se ponga a pensar y saber cómo afecta el problema al negocio, problemas financieros, publico objetivo acá se aplica la arrogancia para poder evitar el descuento que pide el clientes .

- También tenemos que analizar y comprender que el descuento no es malo, de lo contrario con una buena estrategia comercial puede ayudar a la ventas y ser una muy buena opción que aporte a la rentabilidad , ya sean ofertas de descuento de productos por la acumulación de puntos, o por la compra de ciertos productos llévate el segundo con descuento. pero le hecho es que si se ofrece un descuento a clientes con el siempre hecho de retenerlos sin realizar un previo análisis es ahí el problema que puede perjudicar a la empresa, continuando con el ejemplo de la revista COSAS muchas veces hemos tenido clientes potenciales que generaran un beneficio y ganancias para la empresa, por ende en la negociación hemos tenido que ofrecer un descuento en las publicaciones y avisos como el 30 %, pero en este caso para no tener pérdidas buscamos que la cantidad de publicaciones sea mayor a 5 o 6 avisos por edición. [pic 4]

- Un gran problema con el descuento, es que es muy difícil de detener y los clientes se acostumbran a ellos.

EJEMPLO LOCAL

Otro ejemplo que tenemos es LINDLEY esta empresa sabe cuándo y con qué cliente puede ofrecer un descuento (dependiendo el volumen de compra, tipo de tienda, rotación de personas, cantidad de ventas, competidores de productos sustitutos o complementarios), para ello realiza investigación de mercado para saber qué opina la gente de tus productos escucharlos atentamente y poder darles un enfoque diferente y un punto de partida para negociaciones futuras y utilizar la arrogancias.

Como se mencionó anteriormente un gran problema con los descuentos es que la fuerza de venta busca la manera posible de captar a los clientes y este llega a ser un gran problema a largo plazo, por ello el gerente o el jefe debe planificar a que clientes se le dará descuentos. LINDLEY esta empresa cuenta con diferentes CDA (centro de distribución autorizado) que cuentan con su propia fuerza de ventas en diferente provincias y lo que hacen es aplicar un porcentaje de descuento a los clientes que compren mayores volúmenes de gaseosa, pero este tipo de descuento son solo para los clientes que tiene alta rotación de personas en la tienda y tienen una aprobación de los jefes de franquicias y la gerencia de LINDLEY.

CONCLUSIONES

- Este capítulo nos muestra como la regla de evitar el hábito del descuento con un poco de arrogancia es importante para las negociaciones entre empresas y clientes con el fin de evitar que el cliente te gana y tú con el fin de mantenerlo como consumidor potencial caigas y apliques un descuento, por tal motivo. [pic 5]

- Este capítulo nos brinda una serie de acciones posibles que se debe aplicar para poder evitar caer en un descuento sin un análisis de los beneficios que se puedan obtener.

- Como se puedo ver la empresa LINDLEY y COSAS ofrecen descuentos a diferentes clientes, pero estos tiene un análisis previo del beneficio que se pueda obtener a un largo plazo.