COMO ES EL PRIMER PARCIAL NEG UBP

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en la posicion

para que la solucion sea prudente, se deben conciliar los intereses, no las posiciones. los intereses definen el problema, el conflicto es entre las necesidades, deseos y temores de las partes. estos deseos y preocupaciones son intereses. estos intereses motivan a las personas.

la conciliacion de los intereses y no de las posiciones es efectiva por dos motivos, el primero, porque existieron generalmente varias posiciones que pueden satisfacer un interes. y segundo, porque tras las posiciones opuestas hay muchos otros intereses, ademas de los que pueden oponerse.

los intereses mas poderosos son las necesidades humanas basicas. cuando busque los intereses que subyacen en una posicion, trate de encontrar especialmente en aquellas motivaciones fundamentales que mueven a todas las personas. las necesidades basicas incluyen:

seguridad

bienestar economico

sentido de pertenencia

reconocimiento

control sobre la propia vida

es facil pasar por alto las necesidades humanas basicas. en muchas negociaciones se cree que el unico interes es el dinero, pero incluso en negociaciones sobre una cantidad de dinero determinada, puede influir muchas otras cosas.

PRINCIPIO 3: genere opcion de beneficio mutuo

las personas que participan en una negociacion rara vez se dan cuenta de la necesidad de tener muchas opciones.

en muchas negociaciones hay cuatro obstaculos que impiden la creatividad en la generacion de un buen numero de opciones.

JUICIO PREMATURO

BUSCA UNA RESPUESTA UNICA

EL SUPUESTO DE UN "PASTEL DE TAMAÑO FIJO"

EL PENSAMIENTO SEGUN EL CUAL EL PROBLEMA DE LA OTRA PARTE ES EXCLUSIVAMENTE DE ELLOS

algunas reglas para inventar opciones creativamente:

multiplique las opciones yendo de lo general a lo particular.

buscar ganancias mutuas, identifique los intereses comunes y trate de complementar los intereses diferentes.

inventar formas que faciliten la toma de desicion

separe el proceso creativo del decisorio

PRINCIPIO 4: insista en criterios objetivos y facilite la toma de desicion del oponente

GENERALIDADES: por mas que se extremen las medidas de mutua comprension, siempre quedan los intereses en divergencia que no es posible conciliar sobre la base de las voluntades de las partes

COLOQUESE EN EL LUGAR DEL OTRO: considere en el lugar de que persona especificamente debe colocarse para producir una decision favorable.

EVITE AMENAZAR: haga ofertas: considere los efectos mas temidos por la otra parte en el caso de que adopten la decision que usted les solicita

Pregunta 4: ¿Cómo va a hacer usted para valorar los objetivos de su oponente, el Sr. Sánchez? (25 puntos)

Como dije anteriormente, uno de los objetivos es el PRINCIPIO 3 que habla de algunas reglas como separar el proceso creativo del decisorio, buscar ganancias mutuas, identificando los intereses comunes y tratandose complementar entre ambos. y del PRINCIPIO 4 que habla sobre las GENERALIDADES, de COLOCARSE EN LUGAR DEL OTRO y EVITAR LAS AMENAZAS.

otro de los aspectos para valorar los objetivos de el SR Sanchez es por ejemplo:

DISCUTIR SOBRE LOS INTERESES: es favorecer sus intereses. la posibilidad de que esto ocurre aumenta cuando usted los comunica

SEA FLEXIBLE: en una negociacion, usted tiene que tener claro a donde quiere llegar, y al mismo tiempo, estar abierto a nuevas ideas. Piense acerca sus intereses y luego vaya a negociar con opciones especificas que responderian a sus intereses, pero tambien con una mente abierta. una mente abierta no es lo mismo que una mente vacia.

otro de los aspectos es PREGUNTANDO PORQUE? o PORQUE NO? porque esto es una tecnica clave para ponerse en el lugar del otro, analizar cada una de las posiciones que asume y preguntese