Caja Rural

CASO PRÁCTICO: M17 MKT Caja Rural

1) El objetivo principal para superar la crisis financiera que estaba iniciando en España en el año 2007, seria implementando una estrategia comercial en la cual su enfoque sea el crecimiento en base a clientes, considerando que Caja Rural inicia con una nueva entidad bancaria totalmente desde cero siendo objetivo principal el de estar en el ranking bancario. Se debe de tener como prioridad el crear un plan estratégico el cual deberá de dirigirse en equipo para así lograr el crecimiento de dos áreas para el crecimiento, como ser: como ser el crecimiento de activos (préstamos personales, empresariales, PYMES), trabajando activamente también en los pasivos (ahorros corrientes, depósitos a plazo fijo). Es importante lograr los objetivos de crecimiento para combatir la crisis de liquidez que se estaba presentando en dicho momento y así evitar que Caja Rural sufriera los alcances de la crisis; demostrando así a los clientes que Caja Rural es una institución bancaria con liquidez que tiene la capacidad de atender las disminuciones de pasivo y los incrementos del activo.

2) Estableciendo los indicadores de los objetivos se debe tomar en cuenta la siguiente información: 

A partir de estos fundamentos podemos establecer, para el primer año de operación, que cada sucursal genera lo que equivale a €1,600,000 en pasivos y activos respectivamente. Para un total de diecinueve (19) sucursales, con 3 asesores comerciales por cada sucursal (60 asesores comerciales en total, que serán los encargados de ser la fuerza de ventas de este nuevo negocio bancario). Una sucursal nueva capta cerca de 200 clientes nuevos en el primer año de vida, la cual se establece en una zona nueva de actuación en el grupo caja rural; por lo que mensualmente cada asesor comercial deberá captar activamente seis (06) clientes de forma mensual, para lograr así en el primer año de operación, captar 200 clientes. Cada sucursal deberá cerrar mensualmente como mínimo 18 relaciones comerciales (préstamos depósitos a plazos apertura de cuentas), es decir 6 relaciones comerciales por cada asesor. Cada cliente tiene un saldo promedio de pasivo cercano a los €10,000. Una sucursal media caja rural tiene cerca de 1500 clientes y cerca de 18 millones de euros de pasivo, ahorro y otros 18 millones de activo como préstamos, como resultados anuales.