Aplicación de un modelo de Segmentación de Mercado: S.A.P

...

Esta tabla de posiciones se mantiene para los segmentos “ocasionales” y “medio frecuentes". Es en el segmento “frecuente”, el que señalamos como más atractivo, en donde se observa un cambio en el ranking. Cruz del sur se sitúa como líder de este segmento distanciándose por varios puntos por sobre Tur Bus.

[pic 17]

Frecuente

Importancia Promedio j

Tas Choapa

Inter Sur

LIT

Tur Bus

Cóndor Bus

Cruz del Sur

Puntualidad

4

3%

3%

30%

28%

8%

30%

Comodidad

4,2

0%

3%

20%

33%

3%

43%

Seguridad

4,4

3%

0%

30%

25%

5%

30%

Servicio a bordo

3

0%

0%

20%

30%

3%

48%

Horario

1,8

5%

3%

5%

40%

8%

40%

I.V.P

-

34

30

405

522

70

648

Ranking

-

5°

6°

3°

2°

4°

1°

Si bien cruz del sur lidera en este ultimo segmento, es Tur Bus el líder del mercado. Esta empresa posee algunas características distintivas por sobre sus competidores, las cuales pueden le ayudan a mantener su posición en el mercado. Algunas de estas características son; tamaño y percepción de seguridad.

La flota que posee le asegura la entrega de un servicio variado en horarios y destinos, haciéndolo accesible al público general.

Por otro lado sus oportunidades de mejora en ambas tablas de valoración se ven por el lado de la comodidad. Este valor, no menor según el estudio realizado, puntúa por varios puntos debajo de su principal competidor, siendo una debilidad considerable si se quiere seguir manteniendo como líder del mercado.

Creemos que la empresa Alsa Lit, si bien está posicionado como 3ro en el ranking, no está en un lugar ya que los atributos más valorados los tiene muy por debajo del líder, dejando un camino considerable por recorrer si se quiere tener una mayor participación en el mercado de los viajes.

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- Estrategia de marketing.

4.1 Revisión estratégica

Para lograr incrementar la participación de mercado es necesario identificar claramente las necesidades de los segmentos de clientes, y ofrecer un servicio que agrupe de manera efectiva estas exigencias y dé solución a ellas.

La identificación de segmentos se realizó con base en la información obtenida en la investigación de mercado, que nos muestra una clara diferenciación entre viajeros Frecuentes-Medio Frecuentes y los ocasionales. Estas diferencias vienen dadas por la importancia relativa que cada grupo da a los atributos evaluados. Los Índices de valor percibido acumulado por estos grupos quedan así:

[pic 18]

Ocasionales

Importancia Promedio

Tas Choapa

Inter Sur

LIT

Tur Bus

Cóndor Bus

Cruz del Sur

Puntualidad

2,6

9%

2%

20%

33%

7%

28%

Comodidad

4,4

6%

5%

14%

31%

7%

36%

Seguridad

4,2

6%