COMO INICIAR EN LAS EXPORTACIONES CONOCIENDO LAS OPORTUNIDADES COMERCIALES DE LOS TRATADOS DE LIBRE COMERCIO

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Es importante que las empresas reconozcan su situación actual antes de iniciar cualquier proceso de exportación. Es por eso que a continuación, se presentan brevemente ocho aspectos que deben ser considerados al momento de evaluar si su empresa tiene la capacidad para exportar.

Marco estratégico:

Es importante tener información estratégica del mercado al que se quiere exportar, así como también, conocer qué requisitos necesita el producto para ingresar a dicho mercado (vermayor detalle al respecto en apartado III. 2. Mercado).

Esquema de comercialización:

Se debe definir adecuadamente el esquema que más convenga para comercializar su producto. Tener información de la competencia, detectar necesidades de los clientes, definir adecuadamente la estrategia de mercadeo, conocer las estructuras de precio, son factores que pueden determinar el éxito o el fracaso.

Programa de producción:

Tener clara la capacidad de producción de la empresa es clave, ya que, pueden surgir pedidos que sobrepasen la capacidad de producción, y quedar mal con el cliente puede ocasionar el término de la relación comercial. Por lo mismo, es importante tener claro si dispone de: la capacidad en planta para incrementar la producción, el personal suficiente, programas que aseguren la calidad de su producto, planes de mejora constante de sus procesos de producción, entre otros.

Logística y distribución:

Conocer qué normativa aplica para que su producto entre al mercado seleccionado, así como también, qué adecuaciones debe hacer, qué tipo de embalaje se debe utilizar para poder transportarlo, cuáles son los costos de flete, etc. (ver más información en sección IV. Ingresando al mercado).

Aspectos financieros:

No se puede pensar en exportar, sin haber realizado antes un análisis financiero de la empresa; antes de realizar cualquier intento, se debe tener claro los recursos financieros con los que cuenta la empresa, así como también, aspectos como: el acceso a fuentes de financiamiento inmediatas o solvencia en la banca, la rentabilidad que obtendrá, existencia de controles contables adecuados, entre otros.

Plan de exportación:

Será un resumen que concentrará los puntos vistos anteriormente. Le ayudará a definir su estrategia de ingreso al mercado, a identificar un mercado con potencial de exportación para su producto, además, logrará identificar sus ventajas competitivas para dicho mercado, qué canales de comercialización utilizará, además de identificar amenazas de negocios en el entorno (Ver mayor detalle en el apartado a continuación: III. 1.3 Elaboración de plan de exportación).

Recurso humano y organización:

El personal de la empresa debe estar orientado a cumplir las metas de la empresa, por lo que es importante contar con un personal comprometido y capacitado para que el reto de exportar sea motivo de entusiasmo y no de estrés.

Evaluación, control y ajuste:

Se deben establecer controles que le ayuden a verificar los procesos, la calidad de los productos, los recursos materiales, humanos y financieros, que ayuden a cuantificar y medir el desperdicio; luego se podrá tomar medidas para corregir y mejorar los procesos

2 Mercado

La selección de mercados de destino es un proceso fundamental para toda empresa exportadora, ya sea que lo realice por primera vez o que lo esté replicando hacia nuevos mercados internacionales; este proceso evitará o disminuirá la intuición o suposiciones que muchas veces se conciben para seleccionar un mercado al cual exportar.

Análisis y selección de mercados potenciales

Como una primera etapa para seleccionar el o los mercados a los que se quiere exportar, se deben analizar diferentes variables. En primer lugar, se debe haber preseleccionado algunos mercados para evaluar, a fin de poder compararlos y seleccionar los que cuenten con las mejores oportunidades para los intereses de exportación de su empresa.

Se deben evaluar algunos indicadores sociales, económicos y comerciales como los siguientes a la hora de seleccionar el mercado:

Variables

Descripción

Características geográficas

Relacionado al tamaño territorial del país o región, sus fronteras, distribución interna, concentración

poblacional, número de ciudades relevantes, países vecinos, clima, etc.

Aspectos económicos

Serie de datos que permiten establecer la situación a nivel nacional de elementos como el PIB, PIB per

cápita, deuda, consumo nacional, nivel de inversión, gasto del Estado, etc., todo esto, para tener una idea

del tamaño y estado de la economía.

Aspectos demográficos

Tamaño de la población, distribución por sexo, por edad, por ocupación, población económicamente activa,

población adulta, tasa de crecimiento, características de la población, idiomas, religión, escolaridad, etc.

Estabilidad

Aspectos relacionados con la situación interna del país o región que pudiesen incidir de una u otra forma

en el proceso exportador: estabilidad política, riesgo país, relaciones diplomáticas, grado de inversión, etc.

Seguridad legal

Aspectos relacionados al marco jurídico en cuanto a leyes, contratos, regulaciones específicas al sector,

códigos comerciales, confiabilidad del sistema, registro de marcas, etc.

Tratados comerciales

La posible existencia de acuerdos que brinden beneficios arancelarios y de ingreso a productos

provenientes de El Salvador.