China se ha convertido en uno de los países con mayor crecimiento económico convirtiéndose en una de las grandes potencias mundiales

...

Uno de sus primero pasos fue en septiembre de 1988 junto a la empresa estatal Liming Food Factory, la creación de una joint- venture para comercializar su producto estrella: Cola Cao, contribuyó decisivamente a la adaptación al entorno ya que permitía utilizar la experiencia del aliado para suplir las necesidades que demanda la adecuación estratégica a este nuevo mercado. Después de varias negociaciones de la empresa española y el gobierno Chino llegaron a materializarse en una estrecha relación que fructificaría varios años después con la oportunidad de esponsorizar al equipo de gimnasia que participo en los Juegos Olímpicos de Pekín del 2008.

Los primeros pasos para conquistar al consumidor fue intentar posicionar al producto con un alto valor nutricional, por lo que fue necesario adaptar Cola Cao en lengua mandarina. Lo llamaron Gao Le Gao que significa: alto, alegre, alto. Pensaron que esta marca además de parecerse fonéticamente a la original podría conectar con la idiosincrasia del producto y terminar convenciendo a las madres del beneficio nutricional que reporta a los más jóvenes desayunar con leche y cacao. En 1990 Nutrexpa lanzó una campaña de publicidad en televisión y realizo varios actos de promoción dirigida específicamente a los niños. Durante los primero años, las perspectivas de crecimiento de nutrexpo eran sorprendentes. Sin embargo 30 años después la situación del grupo dista mucho de aquellas previsiones.

Las diferencias lingüísticas no fueron el principal problema para Nutrexpa sino que además, tuvo que afrontar varios retos socioculturales para conseguir la comercialización de sus productos. Introducir Cola Cao en un país donde no se bebe leche fue un caos, la penetración en el mercado Chino coincidió con una campaña institucional para aumentar el consumo infantil de leche. Las autoridades consideraron que el complemento perfecto para hacer más atractivo su consumo era vincular a un potenciador del sabor como el que precisamente ofrecía Nutrexpa, este hecho facilito su entrada. La mayor parte que se consume en el hogar es leche en polvo por lo que se modificó la textura y el tamizado del producto que presenta Cola Cao. El bajo consumo de leche no favorecía a la asociación del binomio leche – Gao Le Gao. Lo que explica porque en la actualidad los chinos se empeñan a mezclar Gao Le Gao con agua.

El esfuerzo de adaptación de Nutrexpa al mercado se refleja ya que no ha cesado en introducir nuevos productos desde el 2002 produce una versión adaptada al gusto del país. Poco a poco Nutrexpa ha aumentado la variedad de sabores para su polvo soluble en leche, si al principio solo se vendia Gao Le Gao de cacao posteriormente se inició la comercialización de vainilla. Las innovaciones han logrado que la empresa Nutrexpa en China ascendiera a más de treinta millones de euros.

Los consumidores Chinos influenciados por los valores confucianos, se caracterizan por unas altas dosis de razonamiento y pragmatismo en sus compras. Antes de decidir su compra se fijan un presupuesto, evalúan las características por las que creen que merecen pagar para así adquirir la mejor oferta. De esta manera el consumidor Chino no tiene en mente adquirir una marca concreta a la que es leal sino que suele elegir entre un pequeño repertorio de marcas una vez que entra a las tiendas. Un incidente de contaminación con una conocida marca China de leche con melanina en 2008 impulso una mayor conciencia a la población sobre las cualidades nutricionales de los diferentes productos alimenticios.

Desde un principio la empresa española Nutrexpo aposto por la calidad y valor a la marca, intentando lograr notoriedad a través de constantes campañas televisivas, ya en 1998 contaba con un 90% de conocimiento entre el público objetivo (niños y madres).

En la actualidad Nutrexpa lleva más de 20 años luchando para que el consumidor Chino aprecie la importancia del producto y su valor nutricional, replicando la estrategia ya utilizada en España. Según los directivos esta estrategia no les ha ido mal porque han llegado a ser líderes en el mercado Chino de solubles de leche.