¿CÓMO NEGOCIAN INTERNACIONALMENTE LOS LATINOAMERICANOS?

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El marketing internacional[5] es el proceso concluido satisfactoriamente mediante el cual se hace llegar a un consumidor ubicado en el extranjero un producto producido localmente. Para esto hacen falta mucho más que buenas intenciones y se requiere de una adecuada planeación y preciso análisis del entorno al que se pretende llegar.

Cabe resaltar que la negociación y el marketing internacional no solo se puede aplicar para expandir el mercado del producto o servicio sino que también puede tomar la forma de una estrategia de diversificación en la que una empresa crea nuevos productos o servicios y los introduce en nuevos mercados geográficos. Y no solo esto, sino que al hablar de introducir nuevos mercados geográficos, muchas sociedades que ponen en práctica el marketing internacional encuentran con frecuencia características únicas en determinados países o regiones del mundo; por ende es natural que aunque la negociación y el marketing se ha vuelto una práctica universal estas varíen de un lugar a otro porque los países del mundo son diferentes, por ende un modelo de negociar o bien de mercadología que ha demostrado ser exitoso en un país no precisamente lo será en otro, por lo cual hay que saber reconocer el grado en que los programas de marketing pueden aplicarse en diferentes países o deben adaptarse a cada uno.

Es así que debemos comprender que el marketing internacional es esa herramienta clave para que nuestras negociaciones sean exitosas en el extranjero, ya que a través de esta podremos conocer las diferentes variables que definen el país al cual nos queremos dirigir y en qué aspectos nos debemos enfocar más a diferencia de otros mercados en los que ya hemos incursionado.

Es así que se abre paso a la variable (como parte de la hipótesis o bien de los objetivos) que es el acceso a mercados internacionales la cual también está marcada por la tendencia actual en un mundo globalizado (internacionalización), donde las empresas y organizaciones públicas o privadas (ONG) buscan cada día extender o llevar sus productos o servicios a nuevas regiones. Cuando los operadores internacionales toman la decisión de acceder vía negociación y marketing a mercados internacionales tienen que tener en cuenta muchos factores que van de la mano ya que su buen manejo permitirá que se acceda a estos mercados con éxito, tales como la regulación, la economía, la política, las costumbres, la religión, la cultura, entre otros.

Todos estos factores anteriormente mencionados son muy importantes en este aspecto debido a que todos cambian o tienen pequeñas diferencias de un país a otro, por ende no se puede aplicar el mismo plan estratégico de negocios en todos los mercados que la empresa quiera penetrar. Todo esto nos enfoca a que no solo debemos estudiar una sola variable sino a todas ellas que definan y me permitan conocer ese país o países al cual me quiero dirigir, descubriendo de esta manera si será factible o no continuar con el proceso de negociación gracias a la utilización de los estudios de marketing; logrando de esta manera implementar y poner en marcha un plan de negocios que considere cada uno de estos aspectos que hacen diferente un mercado con otro.

Al haber analizado estas variables se puede observar que están muy relacionadas, debido a que cuanto se quiere acceder a otros mercados lo que debe implementar es tener en cuenta la generalidad de negociación de este mercado.

Se puede concluir que la forma como negocian los latinoamericanos deja ver que son sujetos de regateo, amistosos, que siempre busca ganar, entre otras características; ya que la manera de negociar refleja la cultura, las creencias, valores, costumbres, y la estructura política, jurídica, económica y social que se presentan en este país.

¿Cómo negocian los latinoamericanos?

Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociación habitual

La negociación es una cuestión cotidiana y diaria, que busca llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Negociar puede ser una manera de solucionar un conflicto cuando existen intereses comunes en juego. Es decir, si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la negociación. Muchas personas pensamos que negociar es solo actividad de expertos, sin saber que está presente en nuestro diario vivir. Además se debe tener en cuenta que cada individuo tiene su propia forma de negociar debido al entorno que lo rodea (familia, amigos, escuela).

Como ya hemos mencionado el negociador latinoamericano se caracterizan porque la esencia de la negociación es el regateo, otro elemento fundamental es que los latinos prefieren que la negociación ocurra entre amigos, en un ambiente cordial. Y ¿Cómo desarrollan confianza? Los latinoamericanos creen en su intuición sobre los demás, especialmente influida por la cercanía personal y la semejanza: se confía en el que puede ser amigo, se cimientan las negociaciones por relaciones de amistad.

El latino piensa a corto plazo, en el ámbito de lo inmediato, lo espontáneo, lo improvisado, la súbita idea genial, la prelación del momento sobre lo planeado. El latino está más orientado al presente que al futuro, y su vivencia latina del tiempo

Son muy orgullosos y pueden jugársela el todo por el todo, asumiendo riesgos muy altos en el proceso de negociación.

Se pueden dividir en dos escuelas la manera de negociar: la tradicional, llamada distributiva (posicional o competitiva)[6] que es la de regateo – pedir mucho y después bajarse- y la cual se maneja bajo la percepción de que si uno gana pierde el otro, donde no se toma en cuenta a la otra persona, se le proporciona poca información, se es flexible en el manejo del tiempo, confiamos en la contraparte, fingir desinterés, adivinar los límites de la contraparte, ser amistoso o duro, convencer y dar argumentos y negociar cuando se acaba el tiempo; la mayoría de los latinoamericanos hacemos parte de este tipo de negociación (win-loser). La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación de donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor, obtener la mayor parte del pastel[7].

En una negociación puramente distributiva, el valor es fijo y la meta de cada una de las partes es conseguir