LA IMPORTANCIA DE CONOCER LOS INTERESES DE LAS PARTES

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En última instancia, y de acuerdo a lo analizado anteriormente, en una negociación integrativa, debemos perseverar por satisfacer los intereses de las partes dando como resultado una relación a largo plazo. Para las partes debe ser de gran importancia que la contraparte se sienta satisfecha, “En la cultura China, la satisfacción de las partes es considerada la clave para la calidad de la negociación” (Zhou, Zhang & Xie, 2014), que desee continuar en contacto para futuras negociaciones, partiendo de la idea de que estas se desarrollaran de la misma manera. En la negociación integrativa es de gran importancia que el negociador proyecte sus negociaciones a futuro, como afirma “El negociador cooperativo comprende la importancia de que todos los participantes ganen algo, siendo así como crean relaciones beneficiosas a largo plazo para todos” (Parra Sepúlveda, 2012).

Los argumentos analizados anteriormente, nos permiten concluir que conocer los intereses de las partes permite agrandar el pastel creando valor, ya que conocer mis intereses, compartirlos de una manera asertiva y honesta, crear empatía que permita regular emociones “infectando” a la contraparte de emociones positivas, generar un ambiente propicio para el intercambio de intereses, fortalecer la relación de las partes a futuro, da como resultado en una negociación integrativa, la satisfacción de los intereses de las partes agrandando el pastel y creando valor.

REFERENCIAS

- Parra Sepúlveda, D. (2012). LA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA, UNA APROXIMACIÓN AL MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN. Rev. Chil. Derecho Cienc. Polít., 3(2). http://dx.doi.org/10.7770/rchdycp-v3n2-art374

- Nelson, N., Shacham, R., & Ben-ari, R. (2016). Trait Negotiation Resilience: A measurable construct of resilience in challenging mixed-interest interactions. Personality And Individual Differences, 88, 209-218. http://dx.doi.org/10.1016/j.paid.2015.08.022

- Rothman, N., & Northcraft, G. (2015). Unlocking integrative potential: Expressed emotional ambivalence and negotiation outcomes. Organizational Behavior And Human Decision Processes, 126, 65-76. http://dx.doi.org/10.1016/j.obhdp.2014.10.005

- Zhou, J., Zhang, Z., & Xie, T. (2014). Making Collaborators Happy: The Outcome Priming Effect in Integrative Negotiation. Public Personnel Management, 43(3), 290-300. http://dx.doi.org/10.1177/0091026014533876

- Vallone, G., (2014) Negociación: La escalera de la abstracción de los intereses. Rev. Revista de Negocios del IEEM.

- Young, M., Rhoderick, j. (2014) playing with icebergs: negotiating improvisationally. Ivey Business Journal http://iveybusinessjournal.com/topics/strategy/playing-with-icebergs-negot...