Marco conceptual de un Plan de acción Marco conceptual

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De acuerdo a la definición se puede deducir que la penetración de mercado es una estrategia para incrementar la participación de mercado entre los clientes existentes.

Matriz de la posición estratégica y la evaluación de la acción (PEYEA)

La matriz “PEYEA” según Allan Rowe, R. Mason y K. Dickel la define como:

“Esta matriz consta de cuatro cuadrados en los que se indica si una estrategia es agresiva,

conservadora, defensiva o competitiva y cuál es la más adecuada para una organización dada, Los ejes de la matriz PEYEA representan dos dimensiones internas que son la fuerza financiera (FF) y ventaja competitiva (VC) y dos dimensiones externas que son estabilidad de ambiente (EA) y fuerza de la industria (FI). Estos cuatro factores son las cuatro determinantes más importantes de la posición estratégica global de la organización.

Los pasos requeridos para preparar una matriz PEYEA son los siguientes:

1. Seleccionar una serie de variables que incluyan la fuerza financiera (FF), la ventaja competitiva (VC), la estabilidad del ambiente (EA) y la fuerza de la industria (FI).

2. Se le asigna un valor numérico +1 (peor) a +6 (mejor) a cada una de las variables que constituyen FF y FI. Y otro valor numérico de -1 (mejor) a -6 (peor) a cada una de las variables que constituyen las dimensiones VC, EA.

3. Se calcula la calificación promedio de FF, VC, EA y FI sumando los valores dados a las variables de cada dimensión dividiéndolas entre la cantidad de variables incluidas en la dimensión respectiva.

4. Se debe anotar las calificaciones promedio de FF, VC, EA y Fi en el eje correspondiente de la matriz PEYEA.

5. Sumar las dos calificaciones del eje “x” y anotar el punto resultante en X. Luego sumar las dos calificaciones del eje “y” y anotar el punto resultante en Y. Después se debe anotar la intersección del nuevo punto xy.

6. Finalmente, se debe trazar una línea direccional del origen de la matriz PEYEA por el nuevo punto de intersección. Esta línea significará el tipo de estrategia recomendable para la organización que puede ser: agresiva, competitiva, defensiva o conservadora.”[5]

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