PRECIO: ESTABLECIMIENTO DE PRECIO, SENSIBILIDAD, ELASTICIDAD, PUNTO DE QUIEBRE, ETC

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Efecto Gasto Total: Cuanto mayor es el gasto o su relación porcentual con el ingreso, mayor es su sensibilidad al precio. A mayor gasto, mayor es la ganancia de evaluar con cuidado éste, y encontrar otras alternativas.

Efecto Beneficio Final: Cuanto más afecte al costo del producto terminado, el costo del insumo, mayor será la sensibilidad del comprador. A mayor proporción que afecte el costo, mayor sensibilidad al precio.

Efecto Costo Compartido: Cuando el consumidor compra un producto, puede ser que lo pague totalmente, o comparta el pago con otro. Cuanto mayor sea la proporción del precio que paga el propio consumidor, mayor será la sensibilidad al precio.

Efecto Justicia: Las percepciones de justicia parecen relacionadas con el hecho de que el precio se pague para mantener el nivel de vida (necesidad) o para conseguir algo más. El consumidor generalmente considera injusto cobrar un precio elevado por una necesidad. Los consumidores son más sensibles al precio de un producto cuando está fuera de la gama que considera justa o razonable, dado un contexto de mercado.

Efecto Pérdida Percibida: La Teoría de la Perspectiva enuncia que las personas enmarcan sus decisiones de compra como un conjunto de pérdidas y ganancias, dándole mayor importancia a las pérdidas que a las ganancias. Los consumidores son más sensibles al precio cuando perciben que el precio es una pérdida, más que una ganancia perdida.

ELASTICIDAD.

Al realizar una operación de intercambio de bienes o servicios es fundamental conocer la función de demanda que tiene el producto a comercializar. Esta función de demanda determina cuántas unidades consumirá el mercado a un precio determinado y servirá para construir las curvas de demanda de los individuos que generalmente descienden de izquierda a derecha. Dentro de las variables que influyen en la demanda se encuentran:

Precio del bien en el mercado. En la mayor pare de los casos entre mayor sea el precio del producto, menor será la cantidad demandada por el mercado.

Nivel de ingresos del consumidor. En los bienes normales a mayor ingreso mayor demanda del bien.

Demanda de otros bienes. De acuerdo a la relación de los demás bienes con el producto, pueden afectar su demanda de forma directa, en caso de bienes complementarios, o en forma indirecta, en caso de bienes sustitutos.

Gustos del consumidor. Estos pueden variar en el tiempo de acuerdo con publicidad realizada al producto, modas, tendencias ambientales, o conocimiento del consumidor del producto de acuerdo con consumos pasados.

Expectativas de variaciones futuras de los precios. Si se cree que los precios tendrán variaciones en el futuro, los consumidores aumentarán o reducirán su demanda con el objetivo de comprar el bien cuando éste tenga un valor monetario menor. Al tratar de “predecir” o “modelar” el comportamiento de la demanda de un bien se deben tener en cuenta todas estas variables, entre otras no relacionadas.

Este estudio puede resultar complejo por la gran cantidad de información que a menudo debe recopilarse y con frecuencia no es fácil acceder a ella o no se encuentra disponible. En la teoría económica se recurre a un procedimiento mediante el cual se observa la variación de una variable con respecto a otra dejando constantes todos los demás aspectos que la afectan; así por ejemplo en el caso de la demanda de un bien en función de su precio, se supondrá un cambio en este con todas las demás variables constantes.

De acuerdo con esto y teniendo en cuenta que en este documento solo se considerarán los cambios presentados en la demanda como una función de los cambios realizados en los precios; el establecimiento del precio se convierte en un factor decisivo para influir en la demanda de un bien y por tanto en el nivel de ingresos o en el beneficio obtenido por la organización. Dado que cada precio genera un nivel de demanda determinado, el precio establecido impacta directamente sobre los objetivos de mercadeo de la organización y sobre su utilidad.

Esta es la razón por la que es indispensable determinar para cada nivel de precios el nivel de demanda que proporcionará el mercado objetivo; para esto es de gran ayuda la construcción de la curva de demanda mediante la cual es posible determinar la elasticidad de la demanda con respecto al precio.

Análisis estadístico de los precios históricos y las cantidades demandadas, entre otros factores. Este análisis puede hacerse para un mismo lugar en el tiempo o para lugares diferentes en un mismo periodo de tiempo, dependiendo de la información con la cual se cuente y de las características propias del producto y del mercado meta.

Realizar experimentos de precios en los cuales se establezcan diferentes niveles de precios y se determine la demanda resultante.

Preguntar a los consumidores las unidades que se encuentran dispuestos a consumir dados diferentes niveles de precios. Esta metodología además de ser poco precisa por su alto contenido de subjetividad, puede arrojar valores erróneos debido a la respuesta deliberada de los clientes de consumos excesivamente bajos al establecer precios altos y viceversa.

Analizar la elasticidad de la demanda para productos similares o para productos que se desean reemplazar. Esto es útil cuando se va a introducir un nuevo producto del que no se conoce el comportamiento de su demanda frente al precio.

PUNTO DE QUIEBRE.

Cuando se busca el puto de quiebre, hay detenerse un momento y, en lugar de proceder directamente a efectuar el trabajo para hacer los procesos mas eficiente y efectivos, proceder a investigar un poco el mercado para escuchar la vez del cliente. El cliente debe ser incorporado al proceso.

Sin embargo, al mismo tiempo, hay que vigilar y registrar la voz voz del proceso y corregir rápidamente las diferencias entre los dos, determina si las expectativas del cliente se pueden alcanzar con el proceso: si el proceso se puede rediseñar para satisfacer las expectativas del cliente, o incluso aun cuando el proceso puede rendir más de lo que el cliente espera, en cuyo caso se puede crear un punto de quiebre.

Para identificar o encontrar uno o varios puntos e quiebre, debe de tener en cuenta lo siguiente:

- Utilizar metas más flexibles para enfocar el análisis y creatividad

- Ir más allá de las expectativas de las de la competencia

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