TRATADO DE LIBRE COMERCIO- TISA

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- FORMULACION DE LA PREGUNTA

¿Qué modelo de negociación se implementa en el (TISA) Trade in Services Agreement Acuerdo sobre el Comercio de Servicios?

- OBJETIVOS

- Objetivo General.

Analizar todo el proceso de negociación, cada uno de los participantes, la forma como realizaron el proceso, sus etapas, el contexto en que se encontraba la negociación y sus objetivos del porqué de la negociación. En el acuerdo TISA.

- Objetivos Específicos.

- Analizar y describir cada una de las etapas de la negociación como lo es la pre negociación, la negociación formal, la etapa de contratación y la etapa de ejecución.

- Describir y concluir que modelo de negociación fue el que aplicaron los participantes como lo es el modelo distributivo o integrativo, e identificar cuáles fueron las estrategias y tácticas que cada una de las partes realizó para llegar a la negociación.

- JUSTIFICACIÓN.

La negociación es un procedimiento que ocurre cuando dos o más partes, cada una de las cuales están en posesión de un recurso que la otra desea. [1]

Implementar la teoría de negociación distributiva en TISA, nos permitirá identificar cuáles son las distintas estrategias, tácticas ya sean que afecten la estructura del proceso, las personas, el entorno o el tiempo y contra tácticas. Determinando como los negociadores usan estás formas de negociar para así poder tener una negociación exitosa.

Analizando todos los aspectos que afectan la negociación en curso de” TISA (– Trade in Services Agreement- Comercio de Contrato de Servicios) iniciada de manera informal durante la segunda mitad del 2012, con reuniones en Ginebra – Suiza. Durante ese año los países se enfocaron en establecer el marco sobre el cual se darían las negociaciones formales, un documento que se acordó durante la reunión de diciembre de 2012 y que contiene tanto los objetivos generales como los lineamientos relacionados con el nivel de compromisos. Dentro de los objetivos planteados están el lograr “un acuerdo de gran ambición, que atraerá amplia participación y que será multilateral en el futuro”, así como tener un “ámbito de aplicación comprehensivo, sin ninguna exclusión ‘a priori ´ de ningún sector o modo de prestación””.[2]

Los negociadores de este acuerdo pertenecen a países como Canadá, Estados Unidos, México, Costa Rica, Panamá, Colombia, Perú, Paraguay, Uruguay, Chile, Unión Europea, Islandia, Noruega, Suiza, Liechtenstein, Turquía, Israel, Paquistán, Corea del Sur, Japón, Hong – Kong, Taiwán, Australia y Nueva Zelandia

TISA será nuestro referente para implementar y analizar los aspectos que tratan en la agenda y así generar contra tácticas, según la posición del negociador. Todo lo anterior con el fin de manejar toda la teoría aprendida en el tema practico de esta negociación.

- MARCO TEÓRICO.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

Es el procedimiento que ocurre cuando dos o más partes, cada una de las cuales está en posesión de un recurso que la otra desea.

Tiene una zona de posible acuerdo, ello equivale a la mejor alternativa a un acuerdo negociado y termina en el punto de reserva.

Si manejamos un mercado de alta incertidumbre debemos: lograr que la otra parte haga la primera oferta, realizar una oferta extrema pero flexible. Esto cambiara el rango de negociación.

La primera oferta determina el valor de reserva de la contraparte y actúa como un ancla para su percepción. Así, si nuestra primera oferta hace referencia a millones, expresaremos claramente que no estamos negociando en cientos de miles. La primera oferta hará que el marco se altere.

El anclaje se produce sobre el valor de reserva y sobre las aspiraciones de la contraparte. Es interesante verificar si somos objeto de presiones para aceptar una situación de tómalo o déjalo (Boulwareism).

El uso de la primera oferta también es una señal importante para determinar la seriedad de las partes. Una oferta descabellada y sin base malogra el ambiente y nos arroja a una situación fuertemente distributiva y de mutua desconfianza. La primera oferta también se vincula con el patrón de concesiones y con los argumentos de soporte.

En el momento de enfrentarnos en una oferta extrema debemos tener en cuenta:

- No dejarnos fijar, anclar o encerrar por ella.

- Contrarrestar rápidamente con alternativas igualmente extremas, o bienignorar la oferta extrema.

- Ser conscientes de que las negociaciones generalmente finalizan en elpunto medio entre oferta y contraoferta. El punto medio se convierteen el punto focal.

Tener en cuenta todos los argumentos envueltos y el factor de persuasión. Establecer si los compromisos en firme (commitments) son creíbles, visibles e irrevocables. Son aspectos a tener en cuenta en el momento de ofertar.

En toda negociación distributiva hay un patrón de concesiones llamado de monótono decrecimiento. Ambas partes van concediéndose continuamente en forma alternada hasta llegar a un compromiso.

Normalmente se proporciona información sobre el contenido; esto es, se va elaborando información poco a poco y, con ello, se confirman o destruyen las expectativas.

Evaluar frecuentemente la zona de posible acuerdo requiere de actualizar la información sobre valores de reserva o precios mínimos, analizar la naturaleza de la zona de posible acuerdo, evaluar las diferencias, evaluar el nivel de aversión al riesgo, así como el costo de las transacciones, evaluar el nivel de ansiedad y la posibilidad de lamentarse por alguna decisión apresurada, evaluar las uniones de temas, aun en función asimétrica; esto es, que una de las partes traiga a colación otros temas y los asuma como parte del proceso.

Debemos ser conscientes de la posibilidad de una escalada del conflicto que explote las debilidades de cualquiera de las partes.

Debemos ser cuidadosos con las actitudes de unión o vinculación de varios atributos y tomar en cuenta los puntos focales (redondeo, punto medio, etcétera). Consideremos que el poder implica proteger y llevar a cabo nuestro BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado).