TARJETAS MORGAN

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En primer lugar, era un mecanismo de pago que a los tenedores de tarjetas les ofrecía un medio para completar transacciones por bienes por servicios.

Mecanismo de pago. Los emisores de tarjetas de crédito les ofrecían a los tenedores de tarjetas un medio para bienes y servicios.

Las tarjetas de crédito también les permitían a los clientes llevar un registro de todas sus compras con un estado de cuenta mensual. En este renglón, las tarjetas de crédito enfrentaban una competencia importante por parte de las tarjetas de débito, lo cual les permitía a los tenedores de tarjetas las ventajas que ofrecen las tarjetas de crédito, pero enlazaban los pagos con las cuentas de depósito de los tenedores de tarjetas.

También era importante apalancar las otras líneas de negocios del emisor, en particular los segmentos de la banca comercial, como un medio para captar nuevos clientes.

Mecanismo de acceso a deuda. En este papel, las tarjetas les permitían a los clientes pagar artículos con recursos en calidad de préstamo. Esto les permitía a los tenedores de tarjetas separar sus compras de su ingreso. Con más de 600 000 millones de dólares en deuda relevante de tarjetas de crédito, la compra con tarjeta de crédito ayudó a impulsar la economía estadounidense.

Los emisores de tarjetas de crédito percibían ingresos sobre todo de los intereses que le cargaban a la deuda relevante. A los clientes que mantienen deuda relevante en sus tarjetas de crédito se les da el apelativo de “revólveres”, que es una abreviatura de usuarios de crédito revolvente. A los clientes que utilizaban sus tarjetas de crédito para realizar transacciones principalmente y que no mantienen un balance deudor se les llama “transactores”. En 1992, 29% de todos los tenedores de tarjetas eran transactores; hacia 1998 la participación era del 42% (Manis, 1998). Se habían generado oportunidades para convertir sus tarjetas de crédito en un mecanismo de acceso a deudas al incrementar la utilización de tarjetas de crédito como mecanismo de pago.

Clientes

La industria de la tarjeta de crédito puede desglosarse en los tres tipos de clientes principales a los que se les brinda servicios: individuos, negocios y corporaciones.

Los servicios de valor agregado, incluso programas de lealtad, rebajas y premios, se necesitaban para retener clientes, porque incrementaban el arraigo de los clientes a la tarjeta y disminuían la posibilidad de que cambiaran a una tarjeta de la competencia.

Los clientes estaban segmentados por su solvencia crediticia.

El mercado de clientes de primera calidad había sido el más competitivo: hacia finales del año 2000 el hogar promedio en Estados Unidos ya contaba con 2.4 tarjetas de crédito (Coleman, 2001).

Los mercados de baja calidad y de calidad deficiente. Las tendencias que afectaban al mercado de primera calidad, incluso el mayor uso de las tarjetas y las compras en Internet, también afectaban a este mercado.

TABLA 1

Índice de pérdidas por préstamos no recuperados, en 1999

Cap One

3.85%

MBNA

4.33

Citigroup

4.56

Amex

5.00

Bank One

5.23

Discover

5.42

Bank of America

5.57

J.P. Morgan Chase

5.66

Household

6.65

Fleet

6.78

Negocios. Las tarjetas de crédito le daban servicio a ambas funciones, pagos y acceso a deuda, para negocios pequeños comerciantes y organizaciones. Este mercado era menos competitivo y más pequeño que el mercado del consumidor individual.

Las claves para tener éxito en el mercado de los negocios eran mantener la lealtad de los clientes ofreciendo programas y promociones que se recompensaran a los negocios por utilizar la tarjeta; tales como, rebajas sobre compras y apalancar las relaciones bancarias que los negocios tenían con la compañía matriz del emisor para atraer a nuevos negocios tenedores de tarjetas.

Corporaciones. En el mercado de tarjetas corporativas, el objetivo se centraba exclusivamente en la función de pago de las tarjetas de crédito. Los empleados de las corporaciones más importantes llevaban tarjetas de crédito para hacer compras de viajes y entretenimiento.

Productos Los productos más importantes del segmento de las tarjetas de crédito eran las tarjetas de crédito asociadas con Visa y MasterCard. Sin embargo, estas tarjetas también podían ser de marca compartida, tarjetas de afinidad, tarjetas de agentes bancarios o tarjetas protegidas, entre otros tipos.

Visa y MasterCard controlaban más del 77% del mercado de tarjetas de crédito (Star Ledger, 2000). La mayor parte de los emisores de tarjetas bancarias y de línea única emitían tarjetas asociadas tanto con Visa como con MasterCard. Visa y MasterCard eran asociaciones en cuyas redes se autorizaban la mayor parte de las transacciones con tarjetas de crédito. A los miembros de las asociaciones Visa y MasterCard se les prohibía que emitieran tarjetas American Express o Discover, pero se les permitía emitir tarjetas tanto MasterCard como Visa.

Tarjeta con marca compartida. Las tarjetas que formaban sociedades con grandes corporaciones también se convirtieron en una parte importante de la industria de las tarjetas de crédito.

Por lo regular, estas tarjetas les ofrecían a los tenedores de tarjetas algún tipo de rebaja o recompensa cada vez que se utilizaba la tarjeta.

Sin embargo, las recompensas que se les pagaban a los clientes reducían la rentabilidad de la relación para los emisores de la tarjeta.

Tarjetas de afinidad. Éstas también eran tarjetas que mantenían una sociedad con una compañía