Curso de Negociación.

...

- Cada parte intenta maximizar beneficios personales

- Relaciones intrascendentes, probablemente - No son válidas las imposiciones,

- No haya más negociaciones con la otra parte con el consiguiente deterioro de

las relaciones[pic 9]

- Negociación provechosa para

todos. Sirve para estrechar

ENFOQUE EN RESULTADOS lazos[pic 10]

(ej. compra de una vivienda)

ENFOQUE EN PERSONAS

(ej. negociar con proveedor)

- Estrategias de negociación

Formas en que cada parte en la negociación trata de conducir la misma para alcanzar sus objetivos.

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GANAR - GANAR GANAR- PERDER

Compartiendo el beneficio Máximo beneficio a

Ambas partes ganan costa de la otra parte

- Ambas partes ganan - Ambiente de confrontación

- Acuerdo mutuamente beneficioso - La otra parte es vista como

- Espíritu de colaboración contrincante al que hay que

- Clima de confianza derrotar

- Probablemente el resultado - Desconfianza mutua

no es óptimo para ambas partes - Técnicas de presión

pero si muy satisfactorio - Riesgo a que el perdedor

- Hace posible la ampliación incumpla el acuerdo

del área de colaboración - Imposibilidad de estrechar

- Permite estrechar lazos profesionales lazos profesionales

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Mayoría de las negociaciones Negociaciones aisladas

(solo requiere la voluntad)

- Tácticas de negociación

Acciones particulares que cada parte realiza en ejecución de su estrategia

- Tácticas de desarrollo

- No tienen porque afectar a la relación entre las partes

- Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar que la otra parte vaya por delante

- Facilitar toda la información disponible o la estrictamente necesaria

- Hacer la primera concesión o esperar que sea la otra parte quien de el primer paso

- Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas o en un lugar neutral

- Tácticas de presión

- Pueden deteriorar gravemente la relación personal

- Buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario

- Desgaste

- Ataque

- Tácticas engañosas

- Ultimátum

- Exigencias crecientes

- Autoridad superior

- Hombre bueno / hombre malo

- Lugar de la negociación

- Tiempo

Ante una negociación, no se debe dejar a la improvisación las estrategias o tácticas a utilizar. Todo ha de estar definido y preparado previamente.

Ello no impide que en función de cómo vayan desarrollándose los acontecimientos uno vaya ajustando su actuación.

Es muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo podremos anticiparnos a sus movimientos y tomar las medidas oportunas.

- Lugar para la negociación

En nuestras oficinas:

- En casa, mayor tranquilidad emocional

- Tenemos toda la información necesaria

- Disponemos mejor de los tiempos

- Al ser los anfitriones podemos atenderlos y ganarnos su confianza

En sus oficinas:

- Podemos presionar a la otra parte para que consulte y tome decisiones

- Podemos jugar con las interrupciones y ganar tiempo con las excusas de no disponer allí de ciertos datos o tener que consultar con nuestros especialistas

En terreno neutral:

- Ambas partes en igualdad de condiciones

- Ninguno cuenta con los recursos de sus oficinas

- Forma adecuada de iniciar unas negociaciones

¿Cómo debe ser nuestra sala de reuniones?

Entorno adecuado, confortable, que facilite la negociación.

- Temperatura agradable y buena luz

- Buena acústica y sin ruidos incómodos

- Suficiente amplitud

- Sin privilegios en la distribución de las personas

- Material de apoyo

- Disponer de una sala privada para los visitantes por si necesitan estar a solas para deliberar

- No debemos comenzar la negociación mientras uno no se sienta cómodo con las condiciones del sitio

Para negociar se necesita gran concentración, por lo que uno no puede tener la mente distraída por culpa de la incomodidad del lugar.

No