“Identificación del negocio y análisis cuantitativo y cualitativo del mercado”.

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Por consecuente, la identificación de la competencia suele ser, el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios iguales o diferentes, que podrían satisfacer las mismas necesidades. El conocer la competencia quiere decir que se va a comparar los productos con los del competidor para averiguar principalmente las ventajas y desventajas del producto en comparación con el de la competencia, saber también los beneficios que tendrán los clientes al comprar dicho producto o servicio en vez de la competencia y conocer las estrategias que siguen los competidores para vender sus productos. Un consejo para conocer más a los competidores, podría ser, un recorrido por los centros de abastecimiento como los supermercados y observar las marcas de los productos y presentaciones disponibles. Esto también busca identificar los beneficios y las desventajas que los clientes encuentran en los productos o empresas.

Ahora bien, para analizar los beneficios y desventajas que se habían mencionado antes, existe una herramienta que permite mostrar a través de un cuadro de cuatro cuadrantes, la situación actual de la organización, esto permite obtener un diagnóstico preciso para tomar decisiones acordes con los objetivos de la misma. Esta herramienta es llamada FODA, identifica tanto fortalezas como debilidades que son internas a la organización, por lo que hace posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, por lo que resulta muy difícil modificarlas.

En el primer cuadrante del FODA, se describen las fortalezas que tiene la organización que se va analizar como las capacidades especiales con las que cuenta, los recursos que se controlan, las habilidades que poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc. En el segundo cuadrante se describen las oportunidades, que significativamente son los factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en que se enfrenta la empresa y que permiten obtener ventajas competitivas. En el tercer cuadrante se describen los factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia, los recursos de los que carece la empresa, las habilidades que no se poseen, las actividades que no se desarrollan positivamente etc. Y por último, en el cuarto cuadrante se describen las situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización.

El FODA conlleva a las estrategias de mercadotecnia que se deben llevar, esto significa que es un proceso y es hacer las cosas que se tienen que hacer bien, también marca la dirección en la que se moverá la organización. Es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocio espera lograr sus objetivos dentro de la mercadotecnia, esto lleva a la selección del mercado meta, a la definición del posicionamiento que intentara conseguir en la mente de los clientes meta, la determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia.

Dentro de la estrategia de la mercadotecnia, el producto o servicio consiste en realizar una descripción del producto o bien el servicio con todas las características internas e incluir un detalle del proceso u operación, se realiza una descripción de los beneficios que el producto o servicio brinda a los consumidores, se marcan las diferencias que existen entre el producto o servicio y el producto o servicio de la competencia y por ultimo debe de incluir plano, dibujos y fotos.

El precio se debe de incluir, ya que hace referencia a la investigación de mercado para justificar el rango del precio del producto, incluye un análisis de costos para dejar asentado cual es el punto de equilibrio y la rentabilidad estimada, si se trata del lanzamiento de un nuevo producto o servicio es importante incluir un análisis de contribución marginal o si se trata de una empresa en marcha, se debe de incluir la evolución de precios del mercado en los últimos cinco años, incluir el precio o rango de precio al cual se ofrece o se pretende ofrecer el producto o servicio y su fundamentacion, incluir también un análisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y demostrar la elasticidad de la demanda y por ultimo hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de precio del producto.

En el caso de la promoción y/o comunicación se debe describir el objeto de la comunicación y el mensaje que se emitirá para lograrlo, determinar también los medios de comunicación que se utilizaran para promover el producto o servicio, por ejemplo, medios masivos, marketing directo, puntos de venta, via publica, auspicio, boca a boca, etc. Mostrar el plan de comunicaciones para un periodo de al menos un año, se incluirá también el análisis de costo-beneficio del plan de comunicaciones y si se trata de una empresa en marcha, incluir las campañas realizadas y los resultados obtenidos.

Sobre los canales de distribución considerados se debe de especificar si la distribución será en forma directa o si actuaran intermediarios que harán llegar el producto al consumidor, se debe determinar también cual va a ser el alcance de la distribución, es decir, si se va a exportar en territorio nacional o internacionalmente, se debe de incluir un mapa del área de cobertura y si el esquema de distribución fuera complejo, incluir un diagrama que estigmatice las etapas y por último, justificar la elección del lugar para el establecimiento de oficinas, locales, depósitos, talleres y/o fábricas.

Lo redactado anteriormente sobre el producto, precio, promoción y/o comunicación y canales de distribución, conforman lo que es el marketing mix o también conocidos como las políticas de la mercadotecnia que se deben llevar a cabo para un plan de negocios.

También se conoce como plan de mercadotecnia, es un instrumento de estrategia de marketing y tiene sentido si previamente ha sido definido el posicionamiento de la empresa, una vez explicitadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe producir respuestas convincentes a cuatro preguntas fundamentales; en el caso del precio: los beneficios que la empresa o el producto generará para los potenciales clientes, en precio: a deberá ver a qué precio se va a ofrecer el producto o servicio y cuanto influye en la decisión de potenciales clientes, en plaza: a qué y en qué lugar se va a vender el producto o servicio y por último en la publicidad o comunicación se tiene que ver de qué manera se va a comunicar el producto o servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo.

A todo esto, el plan de negocios tiene que partir de un estudio de mercado que dé las herramientas necesarias para seguir con el plan, se debe de identificar