ADMINISTRACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO. CAPITAL DE TRABAJO

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Políticas de Créditos y Cobranzas

Las políticas de administración de créditos implican un equilibrio entre el riesgo y la rentabilidad. O sea, hasta qué punto la extensión de condiciones de crédito a clientes marginales compromete fondos y pone en peligro la propia capacidad de pagar sus cuentas, en tanto facilita más la venta de los productos y mejora los resultados.

El rol que juega el administrador financiero en la administración de las políticas de créditos y cobranzas es dinámico, ya que trae aparejado ajustes frecuentes a los estándares de crédito, términos de crédito y políticas de cobranzas.

Normalmente la mayor proporción de la inversión en activos corrientes lo constituyen las cuentas a cobrar derivadas en los incrementos de ventas y el alargamiento de los plazos de cobranza. Esto último se produce generalmente en los períodos de recesión económica, donde los pequeños clientes descansan en el financiamiento de los proveedores, contrariamente a lo que se produce cuando hay crecimiento económico donde hay una expansión de las ventas y los plazos de cobranzas se vuelven más estables.

De la misma manera que cualquier activo corriente, las cuentas a cobrar también deben ser consideradas una inversión. Lo que deberemos tener en cuenta si el rendimiento que podemos obtener de este activo supera la ganancia de otras inversiones y asimismo debemos tener en cuenta el riesgo y la liquidez asociados con este rendimiento.

Al analizar el tema de las cuentas a cobrar, debemos considerar al otorgamiento de créditos como uno de los puntos claves dentro de la administración de capital de trabajo.

Debemos tener en cuenta las siguientes variables, mencionadas anteriormente, respecto a las políticas de otorgamiento de créditos en relación con el objetivo de maximización de utilidades.

Estándares de crédito

Términos de crédito

Políticas de cobranzas

Estándares de crédito:

La empresa debe definir la naturaleza del riesgo de crédito que está dispuesta a asumir, basándose en el historial del cliente, de su situación financiera y de las referencias que pueda recabar.

Para ello, efectuará el análisis del crédito, que implica las cinco condiciones que debe reunir un crédito. El análisis comienza con el diagnóstico, que es una evaluación de la disposición para pagar las cuentas a cobrar. La capacidad representa la habilidad de la empresa para cumplir con sus obligaciones mediante el flujo proveniente de sus operaciones. En este punto el administrador financiero estará interesado en las relaciones de liquidez del crédito y en los flujos de efectivo del cliente. Es importante, también evaluar el capital del cliente en el caso de que éste tenga dificultad para cubrir sus obligaciones con las operaciones normales. La relación de deuda a activos y otros indicadores que marcan la posición del capital del cliente deben analizarse en la evaluación del mencionado capital. También las condiciones que existen y que se esperan en términos de actividad económica pueden ser de significativa importancia al analizar a los solicitantes de créditos. Otro aspecto importante que constituye el análisis del crédito es la garantía que eventualmente podría ofrecer el cliente.

El administrador financiero deberá estar dispuesto a ajustar los estándares de crédito a los cambios en el ciclo comercial, si encuentra que tales políticas de crédito son para mejorar la performance de la empresa.

Términos comerciales:

Los términos comerciales tienen un fuerte impacto sobre el volumen del saldo de créditos por ventas. Si por ejemplo una empresa realiza ventas a crédito diarias del orden de los $15.000 y el término de cobranzas es de 30 días, el promedio del saldo de los créditos por ventas sería de $ 450.000. Esta situación se mantendría en promedio de esta forma si todos los clientes abonaran en el plazo estipulado, pero si los créditos por ventas se cobraran a los 60 días en lugar de los 30 que estipula la condición de venta, el saldo promedio de los créditos por ventas sería de $900.000, y por lo tanto la empresa requeriría un financiamiento mayor para cubrir el adicional de inversión en créditos por ventas.

También el administrador financiero deberá establecer términos comerciales con relación a la extensión del período de crédito y al grado hasta el cual se ofrezcan descuentos por pago de contado a los clientes que operan a crédito, considerando como afecta esta decisión en la rentabilidad de la empresa y analizando las restricciones de liquidez en función del ciclo operativo de la empresa.

Debemos tener en cuenta que las políticas de términos comerciales no son independientes de las políticas de estándares de crédito.

Política de cobranza:

La función de cobranza constituye un área muy importante dentro de la política de créditos de la empresa. Diversas herramientas deberán utilizar el sector de cobranzas con el fin de efectuar un seguimiento de las políticas de crédito fijadas, entre ellas podemos mencionar: