Analisis comercial Bohler Colombia

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Como fácilmente puede apreciarse, el esfuerzo humano resulta vital para el funcionamiento de cualquier organización; si el elemento humano está dispuesto a proporcionar su esfuerzo, la organización marchará; en caso contrario, se detendrá

En tercer lugar hablemos de la estrategia, su definición es una serie de acciones muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado. Me voy a centrar en la estrategia comercial y en la estrategia de venta, ambas se deben fundamentar en la cultura y en la estructura de la sucursal. La estrategia de venta va enfocada a vender más y la defino como la dirección hacia dónde se dirigen las ventas, por tanto, se requiere tener bien definido el segmento del mercado hacia donde van a dirigirse tales estrategias. Por cuanto, en el campo de la mercadotecnia, vender es el proceso personal o impersonal de persuadir a un cliente potencial para que compre una mercancía o servicio, o para que actúe en forma favorable respecto de una idea que tiene importancia comercial para el vendedor y del mismo modo para las organizaciones.

La Estrategia Comercial es el plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el tiempo. Sin un plan, fácilmente podemos perder el rumbo y perder el negocio.

Esta estrategia comercial o estrategia de marketing, es una combinación de herramientas que nos permitirán llegar al mercado que buscamos. Estas herramientas se resumen en las "5 P" del marketing.

Al elaborar esta estrategia, se definen los temas más amplios y prioritarios: la razón de ser del negocio, los objetivos generales y de largo plazo que se espera alcanzar, etc.

Yo aplicaré un modelo basado en 4 etapas:

1. Diagnóstico: Análisis interno y externo (FODA)

2. Diseño: Definir la estrategia (5P)

3. Implementación: Hacer realidad las decisiones tomadas

4. Medición de resultados: Control de gestión para evaluar el éxito de nuestra estrategia

Conoceremos los resultados obtenidos a través de mediciones muy concretas, con esas mediciones revisamos nuevamente el diagnóstico, mejoramos el diseño, volvemos a implementar y medimos nuevamente, este proceso es un constante circulo de mejoramiento.

EL MODELO DE EXCELENCIA.

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Este modelo sirve para darle mayor alineación a la cultura de la sucursal, familiarizarlos con una mentalidad ganadora y con la capacidad de lograr metas altas, generando evolución en el equipo, evolución traducida en la capacidad de innovación, emprendimiento y exigencia del equipo.

PLAN COMERCIAL

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Este plan comercial está fundamentado en cuatro propuestas claves, la primera crear valor y rentabilidad, crear valor o EVA es el resultado obtenido una vez que se han cubierto todos los gastos y satisfecho una rentabilidad mínima esperada por parte de los accionistas. La rentabilidad la podemos monitorear por medio del EBITDA. La combinación de esta 2 variables nos pueden asegurar que el ejercicio comercial realmente es efectivo y está entregando un resultado que supere las expectativas de los accionistas.

Mejoramiento del proceso comercial, de acuerdo a la información recibida el cumplimiento presupuestal para este año va a estar en un 60%, esto lo que me permite concluir es que el proceso comercial de la sucursal está lleno de oportunidades, aprovechar estas oportunidades, cerrar las brechas de desempeño, nivelarnos con la competencia, revitalizar el ejercicio comercial, explorar nuevos segmentos, desarrollar trabajos específicos por cada línea de producto se debe ver plasmado en el incremento de las ventas, ventas que no solo se deben duplicar sino que deben crecer de acuerdo al crecimiento que ofrece el valle del Cauca, que aunque no es ajeno a las dificultades actuales de la economía, si tiene una gran ventaja ya que su tejido industrial no depende del petróleo.

El proceso comercial debe fundamentar su resultado en el modelo de negocio de Bohler:

“Bohler es la única compañía del sector que ofrece integración de procesos industriales para el sector metalmecánico: Tratamiento térmico, fabricaciones especiales y productos complementarios como soldaduras y herramientas de corte para la transformación del acero generando un valor agregado diferenciador por ser una solución integral.”

Desarrollo de equipos de alto desempeño, solo los grandes equipos entregan grandes resultados, por esto es muy importante fortalecer las habilidades técnicas en el equipo comercial, habilidades que deben verse plasmadas en una mayor capacidad de relacionamiento con los clientes y en la capacidad de desarrollar todo el potencial de compra que el cliente posee. Mayores habilidades, acompañadas de conocimiento técnico del producto puede marcar una ventaja competitiva sostenible difícil de imitar por parte de la competencia.

Frente a productos y servicios que generen satisfacción, comercialmente debemos aprovechar un gran factor diferenciador de Bohler en el mercado “Integración de procesos industriales convirtiéndose en una solución integral”, si somos capaces de impactar la zona occidente y posicionar esta ventaja competitiva es muy factible que las ventas reaccionen con rapidez y que podamos iniciar relaciones comerciales sólidas con clientes de alto valor.

PLAN TACTICO

Consiste en un conjunto de actividades que hacen posible el direccionamiento estratégico comercial, estas actividades vienen respaldadas por actividades de mercadeo y por actividades de venta.

ATRIBUTOS DEL PROCESO COMERCIAL

CONFIABLE

Cumplo mis promesas en el tiempo acordado.(no me comprometo con imposibles) y sino informo hasta dar solución.

La asesoría que brindo es altamente valorada porque está soportada en mi conocimiento del PRODUCTO y el negocio del cliente.

CERCANO

Conozco a mis clientes, sé cuáles son sus expectativas y cómo puedo sorprender gratamente.

Mi cliente se siente muy importante para la organización.

FLEXIBLE

Doy