Contratos internacionales. Negociación con La Nube.

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- La determinación de un periodo de cuatro años en los que “La Red” no puede unirse a otra empresa que sea competidora directa de la alemana “Energie”.

- El carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión, que causa a “La Red” una sensación de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no puede prever.

Paso 2. Encontrar los intereses ocultos

Esto significa pretender obtener una ganancia que realmente no es la verdadera necesidad en la operación.

- Los intereses venezolanos son no quedar vulnerables antes situaciones futuras que no puedan prever.

- La empresa alemana busca protegerse de los riesgos de compartir información estratégica con las empresas asociadas que luego puede proporcionársela a la competencia directa.

Paso 3. Situación de no acuerdo

En las negociaciones, el que más necesita de la operación es quien tiene una postura más débil.

En el caso no aplica, ya que a pesar de que la empresa Alemana “Energie” sin duda es la más fuerte en la mesa de negociación, no pretende aprovecharse de la situación, sino una ayuda mutua colaborando en la producción de una pieza de hardware que “Energie” ya produce en su planta de Berlín, pero es la primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina a través de “La Red”.

Paso 4. Preparación previa

Esta etapa es la más importante de todas, ya que en esta el negociador se informa de lo necesario para comprender sus límites y los del otro, comprendiendo no sólo todos los pormenores del negocio, sino de la persona que desea cerrar el acuerdo.

Empresa alemana, “Energie”.

- Dedicada a la fabricación de materiales electrónicos.

- Cuenta con una planta en Berlín de 320 empleados.

- “Energie” ya produce en su planta de Berlín la pieza de hardware.

- La más fuerte en la mesa de negociación.

Empresa venezolana, “La Red”.

- Pequeña empresa, con una dotación de 23 empleados.

- Situada en la ciudad de Caracas.

- La primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina.

- Alto nivel de capacitación de su personal.

- Extremada rapidez en la asimilación de los modos de producción utilizados por

- la casa matriz alemana.

Paso 5. Mesa de trabajo Ganar – Ganar

En este paso se busca maximizar el beneficio conjunto, adecuada para aquellos casos en que las buenas relaciones con la otra parte serían beneficiosas y para cuando estemos en condiciones de inferioridad, creando un ambiente de colaboración buscando todas las soluciones posibles, analizándolas y desechando las injustas para alguna de las partes.

- Al escuchar los argumentos de “Energie”, los negociadores de “La Red” reflexionan acerca de los verdaderos objetivos de la cláusula acerca de la competencia, por lo cual proponen la firma de un acuerdo acerca de cualquier tipo de transmisión de información sin previo aviso, de esta manera “La Red” puede concretar negocios con otras empresas competidoras.

- En cuanto al punto que hace referencia a la duración del contrato, los representantes de “Energie” están dispuestos colocar un plazo de cuatro años al contrato con la posibilidad de renovarlo si las dos partes están de acuerdo.

Los cambios en las clausulas favorecieron a las dos partes aplicando el ganar-ganar, ya que los alemanes de “Energie” consiguieron su objetivo principal de evitar la fuga de información, por otra parte los venezolanos de “La Red” se sienten más seguros, ya que no compromete sus operaciones externas al negocio.

Paso 6. Herramienta Ganar – Perder

Esta parte de la estructura de negociación solamente se utiliza para contrarrestar la tendencia de una postura rígida de la contraparte, pero es preferible no tener que llegar a estos extremos.

En este caso práctico ambas empresas tanto la alemana “Energie”, como la venezolana “La Red”, se muestran accesibles buscando un beneficio mutuo, mediante el desarrollo de una pieza de hardware que “Energie” ya produce en su planta de Berlín pero es la primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina, por lo cual las dos empresas han decidido colaborar en la producción, por lo tanto la herramienta ganar-perder no aplica.

Paso 7. Partir la diferencia

Es muy frecuente la costumbre de partir la diferencia cuando ya se han aproximado las posiciones; por ejemplo, diciendo "no nos parece razonable, pero estamos dispuestos a aceptar si…". Esto le da a la parte contraria un sentir de estoy cediendo al mismo tiempo que está cediendo el otro, entonces está bien.

“La Red”, ha decidido aceptar el trato pero negociando algunos detalles con los que no están completamente de acuerdo, los puntos sobre los cuales tiene fuertes reservas son:

- La determinación de que no puede unirse a otra empresa que sea competidora directa de la alemana “Energie”.

- El carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión.

“Energie” está decidida a mantener la condición propuesta porque experiencias previas le han demostrado lo peligroso que puede ser compartir información estratégica a empresas asociadas que luego puede proporcionada a la competencia directa.

Ante dicha situación “La Red” propone firmar un acuerdo donde específicamente se prohíba transmitir cualquier tipo de información sin previo aviso, si le permiten establecer relaciones con otras empresas del mismo ramo.

Paso 8. Pedir tiempo fuera

Una técnica defensiva muy utilizada es la de simular que se tiene que consultar con la dirección, o convencer a un socio reacio. Después de consultar vuelven diciendo no han podido convencer a su dirección.

En este caso no se presentó dicha situación, ya que los acuerdos fueron tomados por los representante de “La Red” que asistieron