Fletcher Ball Bearings (pg. 330) Fabricantes mundiales de la industria aeroespacial, comunicaciones, salud y de defensa

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- ¿Qué cambios recomendaría usted para que la división Aero satisfaga mejor las necesidades del nuevo personal versus las del más experimentado? ¿Por qué?

Recomendaríamos una capacitación más informal entre los dos tipos de personal, como mencionábamos anteriormente, emplearíamos las reuniones y formación de equipos para que exista una complementación de información, aplicando mentoría es decir, una relación de desarrollo personal donde los nuevos vendedores interactúen y aprendan de los más experimentados con el fin de establecer relaciones entre los mismos para que exista un mejor estado de ánimo (de emoción y entusiasmo) y aceptación ante la capacitación.

Forrest’s Bike World (pg. 362)

- ¿Forrest y Adam hicieron una efectiva evaluación de la situación respecto del plan de compensaciones? ¿Qué otra información le gustaría tener y no se dio?

Forrest y Adam no llegaron a realizar una efectiva evaluación, porque atribuyeron a las causas del declive de ventas a factores externos como la economía deprimida entre otros.

Sin embargo, nunca se evaluó el desempeño de su FFVV, aun así, se cambio el plan de compensación de sueldo fijo a variable, ya que se percató que las ventas seguían decayendo, con lo cual empeoró aún más su situación.

- ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas del plan de compensación de Forrest de sólo salario? ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de su plan de sólo comisiones?

Plan de compensación inicial – Sueldo Fijo:

- Ventajas

• El vendedor conoce claramente su salario.

• Se tiene la cantidad exacta del gasto de venta, por lo tanto es fácil de calcular y administrar.

• Puede asignar a los vendedores a diferentes tiendas.

-Desventajas

• El vendedor no depende de sus resultados.

• Los vendedores minimizan la importancia de la retención de clientes.

• Cada cierto tiempo Forrest deberá incrementar los sueldos a los vendedores.

Plan solo comisiones:

-Ventajas

• Los vendedores obtienen el salario de acuerdo a su esfuerzo.

-Desventajas

• Existía entre los vendedores desempeños irregulares.

• Relación deficiente con el cliente.

• No se contaba con mucho control de la FFVV.

- Con los hechos descritos, recomiende a Forrest un plan de compensaciones combinado que se ajuste mejor a su situación. ¿Qué otros instrumentos de compensación usaría usted además de los bonos, salario y comisiones? Explique su recomendación.

La situación financiera de la empresa no es nada alentadora, se recomienda brindar bonos considerando el cumplimiento de los indicadores de desempeño para así no afectar con la rentabilidad de la empresa. Se debe brindar incentivos no financieros

Se puede utilizar premios no económicos.