Caso Fletcher Ball Bearings

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R/_En primera instancia, Chase debió exponer con una mayor precisión que para lograr una capacitación más efectiva y con resultados más tangibles, se requieren determinar las necesidades específicas de cada uno de los vendedores de la compañía, para así lograr desarrollar un mejor programa de capacitación, donde se pueda atender los requerimientos de cada individuo, por ejemplo, aquellos vendedores que tienen una mayor experiencia y con mayores conocimientos podrían tomar charlas más avanzadas, acordes al nivel de ellos para que de esta forma puedan aprovechar más el tiempo que le dedican a la capacitación, así mismo con los vendedores que requieren una capacitación con términos más básicos y de un nivel menos avanzado.

Por otro lado, Fletcher, podría medir los beneficios de la implementación del programa de capacitación mediante estudios de clima laboral, donde se evalúe la satisfacción de los participantes, además se podría medir el nivel de rotación del personal, una baja en este nivel indicaría que el programa ha sido exitoso, de la misma manera se pueden medir las ventas y el incremento de las mismas se podría atribuir a que al tener un mayor conocimiento de los productos ofrecidos se han logrado mayores ventas.

2. ¿Qué otros temas debe cubrir la capacitación?

R/_En los programas de capacitación integrales, aparte de aspectos técnicos tanto básicos como avanzados, se deberían incluir como parte del aprendizaje, técnicas de ventas, que le ayuden a los participantes a incrementar su volumen de ventas, además se podría incluir métodos para el manejo de conflictos y de objeciones tanto a nivel laboral como personal, ya que la parte personal también juega un papel muy importante a la hora de generar ventas, y un mayor control de su vida personal le puede otorgar a los vendedores una mayor tranquilidad y un sentimiento de poder controlar los varios aspectos de sus vidas, lo cual puede generar una mayor eficiencia en sus trabajos.

Para los nuevos vendedores: el conocimiento del producto, Orientación de la industria/mercado (donde los vendedores necesitan saber en qué forma la industria en la que se están desempeñando encaja con la economía global),

Las políticas de compras, Los patrones y las preferencias de sus clientes,

Cuáles son los productos y servicios que la compañía ofrece.Orientación a la compañía (políticas de venta, políticas del personal: sueldos y prestaciones).Formas de administrar el tiempo y territorios.

Y para los vendedores con más tiempo,

Temas de tecnología de la información computacional, para que se estén actualizando

3. ¿Qué métodos de capacitación o capacitadores que no sea la instrucción en el aula por parte de instructores internos puede considerar Chase para mejorar la capacitación? ¿Por qué?

R/_ Para los trabajadores nuevos:

Integrar equipos con personas con diferentes habilidades para resolver problemas y se ayudasen entre ellos,

Establecer reuniones con empleados de diferentes niveles para que compartan su modo de pensar.

Por medio de métodos electrónicos, capacitación vía internet, aparte de tener la información justo a tiempo, les da oportunidad a los vendedores de más alto nivel y duración, capacitarse en los temas que les corresponden sin tener que ver temas de introducción que era lo que les fastidiaba, el hecho de tener que escuchar dos horas sentados información que ya sabían de memoria. Esto permite que el vendedor incluso, reúna más información y se retroalimente en sus actividades actuales.

4. ¿Qué cambios recomendaría usted para que la división Aero satisfaga mejor las necesidades del nuevo personal versus las del más experimentado? ¿Por qué?

R/_Recomendaría una capacitación más informal entre los dos tipos de personal, como mencionábamos anteriormente, reuniones y formación de equipos para que exista una complementación de información, aplicar una mentoría, donde los nuevos vendedores interactúen y aprendan de los más experimentados con el fin de establecer relaciones entre los mismos para que exista un mejor estado de ánimo (de emoción y entusiasmo) y aceptación ante la capacitación.