LA IMPORTANCIA DE LOS PRONÓSTICOS FINANCIEROS COMO HERRAMIENTAS DE MEDICIÓN EN UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

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Ejemplo No.1: Método de pronostico en porcentaje de ventas.[pic 3]

La aplicación de este método se ilustra con el balance y el estado de resultados actuales (2009) de JKL. La cual indica que, la compañía pronostica un incremento en ventas de 25% o 3 750 000 dólares, hasta lograr alcanzar un nivel de 18 millones 750 mil dólares.

La cantidad de fondos o bien efectivo, es una de las principales preocupaciones para la administración por la cual se necesitará para el soporte del aumento en las ventas.

Este método permite calcular un monto de financiamiento que se necesite para aumentar las ventas. Esta técnica brinda información para la elaboración de estados financieros y permite estimar las necesidades futuras de fondos.

Esta herramienta proviene de los siguientes supuestos:

- Los niveles de activos son óptimos respecto a las ventas presentes.

- La mayor parte de las partidas del balance aumentan en proporción a los incrementos en las ventas.

- El margen de utilidad sobre ventas de la compañía se mantiene constante.

Para calcular el pronóstico de ventas existen varios métodos, entre los cuales tenemos 3 principales:

1. Método Estadístico y matemático (Mínimos cuadrados y Logarítmicos)

2. Método de criterios personales (Personal de ventas y comercialización; Departamento de comercialización y Consultores externos)

3. Método aritmético (Incremento porcentual; Incremento absoluto y Promedio móvil)

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Método de mínimos cuadrados

Es el que permite proyectar las ventas de pedidos a futuros con base a ventas pasadas. Este método se debe ajustar en caso de que existan factores económicos, políticos o de mercado que cambien las condiciones tanto externas como internas.

Ejemplo de método de mínimos cuadrados

Fórmula de recta ajustada

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Paso 1: Cantidad de ventas por año

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Paso 2: Determinar X2, Y2 y XY

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Paso3: Se debe determinar b y a con las siguientes formulas y sustituir los valores con los datos que nos proporciona la tabla del paso 2.

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Paso 4: Sustituir valores en formula de recta ajustada

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Si se desea calcular el sexto año, solamente se debe sustituir “X” por el número “6”, como se muestra en la siguiente ejemplo.

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De esta forma se pueden proyectar para los siguientes años como se muestra en la siguiente gráfica:

Gráfica No.2 – Cantidad de ventas proyectadas

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Fuente: Perdomo, A. Elementos Básicos de Administración Financiera (2001).

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Método de criterios personales

Entre los criterios personales se encuentran:

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Criterio del personal de ventas

Participan los niveles inferiores de la organización, se deben seguir los siguientes pasos:

- El área de ventas brinda información sobre estadísticas de ventas, descripción de políticas de ventas y capacidad instalada de la empresa a los jefes de los distritos.

- El área de ventas realiza un pronóstico de las ventas futuras por región.

- Los pronósticos de ventas son tabulados, revisados y evaluados por el gerente de ventas o de comercialización.

- Las ventas que se estiman deben ser presentadas al departamento de presupuestos.

- Se debe verificar y evaluar que tan factible son las ventas estimadas.

- Se distribuye el plan de ventas a los otros departamentos.

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Criterio de la gerencia de comercialización

Se cuenta únicamente con la opinión del gerente de comercialización, posterior de haber realizado estadísticas y políticas de ventas.

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Métodos aritméticos

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Método del incremento porcentual

Consiste en porcentaje de variaciones de diferentes periodos con base a los años anteriores, determinando el promedio de variaciones.

Fórmulas:

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Ejemplo:

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Paso 1: Aplicar la fórmula de porcentaje de variación comparando cada 2 años (ejemplo año 1 y 2)

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Paso 2: Sumatoria de todas las variaciones

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Paso 3: Aplicar formula de promedio de variaciones

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Paso 4: Se debe tomar en consideración las ventas en el periodo 5, esta cantidad se multiplica por el porcentaje de variación y luego se le suma la cantidad de ventas del año 5.

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De la misma forma se pueden realizar pronósticos para los siguientes años, utilizando las estadísticas de los periodos anteriores.

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