Resumen capitulo 7 tarzijan y paredes

...

Otro requerimiento es que debe existir una correlación entre los atributos que la empresa utiliza para

segmentar el mercado y las valoraciones que los consumidores hacen de dichos atributos.

Para esto debe haber una correcta segmentacion del mercado. Esta puede realiarse en función d elos siguientes atributos:

- por las caracteristicas personales (edad, estudiante o no, ciudadano local o extranjero)

- Por el lugar de compra

- Por el diseño de productos

- Por el horario o la temporada

- Por la intensidad de uso

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Las estrategias de precios son eficientes económicamente? Discrimación tipo 1 es eficiente (produce cantidad socialmente óptima). Discriminación tipo 2 y 3, depende de si a través del manejo de precios aumenta la produccion o se sirven nuevos mercados.

Prácticas hacia consumidores tipo

La importancia de la discriminacion tipo 1, es que permite entender mejor el sentido de otras practicas y sus contextos reales. No es común ser capaz de visualizar perfectamente las demandas de los consumidores para discriminarlos. Tres prácticas más comunes:

- Tarifas en dos partes: cobro a los consumidores por dos conceptos: uno por unidad consumida y otro por el derecho a consumir.

Las tarifas de dos partes son efectivas para aumentar los ingresos de las empresas en un contexto en

donde los consumidores son homogéneos, pero pueden no serlo cuando existen consumidores heterogéneos. (ej: discotec)

- Demanda “todo o nada”: El vendedor fija una cantidad de compra a un precio más económico pero que está fuera de su función de demanda. De esta manera, el comprador tendrá que decidir si comprar todo o nada.

- Descuentos: La norma es que se apliquen tablas de descuento según la cantidad consumida y no se apliquen precios distintos a cada unidad.

Prácticas para la segmentación de mercados con información imperfecta

Es necesario flexibilizar el supuesto de información completa para comprender otro tipo de prácticas. Las siguientes prácticas permiten segmentar el mercado, posibilitando que el productor cobre, en la práctica, más a quienes valoran más uno de los productos atados y pueda servir a mercados a los que sería imposible hacerlo de otra forma.

- Ventas atadas de bienes complementarios: Se refiere a situaciones donde una empresa obliga o induce la compra de un conjunto de bienes. Logra conseguir el objetivo cuando el bien “atado” esté positivamente relacionado con la valoración del bien principal (complementarios)

Ej: Fotocopiadora y tóners

- Ventas en bloque: la obligación o inducción a adquirir un conjunto o una gran cantidad de bienes que son parecidos.

Ej: cines, con películas dos días.

En ventas atadas, e bloque o en conjunto, el aumento de ingresos ocurre cuando la dispersión de valoraciones de los consumidores por el conjunto de productos es menor que la dispersión de las valoraciones de los consumidores por los productos individuales.

- Bundling o descuento por el conjunto: Consiste en vender una canasta de bienes con “descuentos” respecto a la compra separada de estos, lo qu einduce a la compra conjunta. Sin embargo se puede comprar el producto por separado.

Ej: Microsoft

- Cupones y rebates: se suele aproximar el cobro de un precio sobre la base de la valoración individual. Los cupones generalmente se distribuyen con el producto en sus lugares de venta o a través de periódicos, y dan derecho a una disminución en el precio pagado por dicho producto. Los rebates consisten en devoluciones de cierta cantidad de dinero a aquellos consumidores que hayan comprado el producto y soliciten tal devolución.