Ensayo sobre El arte de la guerra

Ensayo sobre El arte de la guerra

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El arte de la guerra.

Capitulo 1. Las Consideraciones.

En este capitulo nos habla el autor de que la guerra es un gran servicio para el reino, Como el Marketing empresarial para la empresa, ya que tanto en la guerra como en el marketing es donde se decide la desaparición o pervivencia de nuestra empresa.

Por esto resulta obligatorio examinar la situación antes de entrar en una acción de marketing, y tal examen se basa en la consideración de cinco aspectos tal y como explica el autor en su obra.

Estos cinco aspectos que autor enumera en la obra para la guerra los podemos aplicar para el marketing.

1. El Tao, Es ver si los subordinados tienen los mismos deseos que sus superiores, si están con ellos a vida o muerte, para el marketing puede aplicarse a estudiar si el resto de la empresa comparte los mismos objetivos de la estrategia de marketing, si va actuar toda la empresa en un único sentido o por el contrario cada parte de la empresa defenderá sus propios objetivos, en cuyo caso nos veríamos avocados al fracaso en nuestra acción de marketing.

2. El cielo, Donde debe considerarse si es de día o de noche, si hace frio o calor y el momento del año para la guerra. Aplicado al marketing, Puede considerarse a ver si el entorno del marketing ajeno al control de la empresa propicia que se pueda realizar la acción o estrategia de marketing, con éxito.

3. La tierra. Es decir, si las distancias son largas o cortas, si los caminos son estrechos o anchos, o el terreno fácil o difícil, en el marketing, hace referencia al plazo de tiempo que tenemos para realizar nuestra acción de marketing, con cierta garantía de éxito.

4. El General, O gerente de la empresa, del que hay que valorar si es sabio, fiable y humano, valiente y estricto.

5. Las normas. Aplicadas al marketing se examinará la estructura, la organización, la estructura el mando y el control, de lo fundamental en la empresa.

Las consideraciones de estos factores nos ayudan a valorar la viabilidad de nuestra acción de marketing.

La clave en la guerra, como en una negociación o acción de marketing es el engaño, es decir, debemos aparentar ser grandes cuando en realidad somos pequeños, y viceversa.

Cuando nuestro cliente, adversario, busque ventajas materiales, hay que tentarle con promociones o descuentos, Cuando no este decidido, haya desorden, hay que convencerlo, hacerlo prisionero, Cuando este convencido de lo que quiere, este fuerte, no hay que negociar, alejarse, cuando este airado o tranquilo, hay que sacarle de quicio, impacientarle, o cuando se humilde, hacerle ver su grandeza, ensoberbecerle, hacerle ver que merece nuestro producto.

Resumiendo, y teniendo en cuenta todo lo anterior consideramos que hay que planear una estrategia de marketing para lograr el éxito, ya que si hacemos una estrategia para ganar no ganaremos.

Capitulo 2 En la Batalla.

En este Capitulo el autor nos muestra la manera de hacer la Batalla, o la acción de marketing, en nuestro caso. Nos indica que para hacer una acción de marketing hay que preparar todo lo necesario para poder realizar esta acción, es decir, tener en cuenta los medios humanos necesarios, así como los económicos, para poder soportar los gastos que supondrá el tiempo en empezar a obtener beneficios, En el símil del libro, la distancia hasta el campo de batalla.

El acto de la venta debe ser rápido, (la batalla en el libro) porque de lo contrario, como las fuerzas al guerrero, los argumentos para la venta irán desapareciendo. De igual modo se el acto de la negociación, como la batalla, dura demasiado los beneficios de esta negociación como los recursos del reino que hace la batalla, desaparecerán.

En conclusión, una negociación demasiado larga no reporta beneficios.

El Ataque Planeado.

Continuando con la similitud entre la guerra y el marketing, Entendiendo como la Guerra a la acción de marketing que tenemos que diseñar y la batalla como la negociación con nuestro cliente para realizar una venta de éxito, de este capitulo 3 podemos hacer la siguiente reflexión.

La situación ideal en el marketing no es cerrar todas las negociaciones, sino cerrar negociaciones sin tener que negociar, es decir, la situación ideal es cerrar las negociaciones en las que nuestro adversario, cliente en concreto o un mercado en general, no puede hacer otra cosa por que esta convencido el solo de las ventajas de nuestro producto. Y por esto para llevar a cabo un plan de marketing en un mercado ya ocupado considerando al mercado entero como un todo, como nuestro cliente.

1. Atacar en sus planes, Conocer las alternativas de nuestro cliente, los productos similares a los nuestros que ya consumen, y ver la manera de hacer preferibles los nuestros, diferenciándonos en cuantos servicios de valor añadido, de alguna manera deshacer sus planes de suministro actuales.

2. Atacarle en sus Alianzas, Se trata de conocer a su entorno, donde su competencia pruebe nuestros productos, y así conseguir que tenga la necesidad de consumir nuestro producto.

3. Atacarle en su ejército, y asediarle en su ciudad, Esto es, visitándolo en su empresa, Esta es la ultima opción porque suele poner nervioso a las gerencias y este tipo de estrategia suelen terminar en desastres.

Esto se explica por que cuando queremos poner demasiada presencia en un mercado, dedicamos demasiados recursos y tiempo para un mercado que no tiene ningún motivo para negociar con nosotros y termina agotando nuestros recursos y quemando nuestras fuerzas.

En términos generales debemos ir a inicial una estrategia de marketing para introducirnos y establecernos en un mercado nuevo, piénsese en un país donde no tenemos presencia, cuando conozcamos el país, sus costumbres, hábitos de consumo normativa legal y todo lo que afecta al marketing como a nosotros mismos, Cuanta más información tengamos del mercado de destino mas probabilidades tendremos de tener éxito en nuestra estrategia.

Según el autor “conoce al enemigo como