Resumen STERN El sector mayorista

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Generalmente los distribuidores industriales son pequeños pero la cantidad de los medianos está aumentando a medida que disminuye el # de distribuidores y el mercado se expande.

Ventas por sistemas:

Se emplea para denominar cualquier forma de relación contractual cooperativa entre distribuidores industriales u otros tipos de mayoristas y sus clientes.

Ejm: un distribuidor analizo los métodos de almacenaje de unas de sus industrias clientes y recomendó revisar los programas de entregas, envases, etc. Esto ayudo a que el coste de inventario disminuyera en un 15%. (pagina. 118)

Estos sistemas son ofrecidos para reducir los altos costes y los tramites a lo que se enfrentan las empresas que desean adquirir una gran variedad de artículos que va desde herramientas eléctricas hasta ferretería.

Principales medios que emplean los acuerdos de ventas por sistemas de mayorista consiste en:

- Trasladar de las instalaciones del cliente al mayorista la mayor parte de los procesos de mantenimiento, reparación y manejo de los artículos de inventarios.

- Proporcionar sistemas automáticos de pedidos de estos artículos de manera personalizada.

- Reducir en un dia los plazos de entrega de los artículos pedidos

“JUST IN TIME”, obliga a los distribuidores industriales trabajar en estrecha colaboración con sus industrias clientes para planificar las necesidades de inventario.

Los distribuidores industriales han mantenido e incluso aumentado a su importancia en el canal formando cadenas de distribuidores.

Ventajas que presentan las cadenas de distribuidores con respecto a las pequeñas empresas individuales y privadas:

- La importancia de sus inventarios

- Almacenes amplios e intercomunicados. Esto mantendrá un orden en el almacen aplicando sistemas informáticos lo cual ayudará a reducir los costes de almacenaje por unidad.

- Descuentos por cantidad.

- Variedad de marcas.

- Marcas del distribuidor. Implica motores, equipos eléctricos, etc.

Las cadenas de distribución mayorista tienen muchas características que interesan a los consumidores INDUSTRIALES cuando deben elegir sus fuentes de abastecimiento.

El coste final de trabajar con mayoristas en inferior que tratar de realizrlo directamente con fabricantes.

Las vías de renovación de la distribución mayorista

Principales estrategias del mayorista:

- E. FOCALIZADA: Reevaluación de misiones estratégicas básicas donde se deciden transferir o renunciar a ciertas actividades marginales que no armonizan con los obj. De la empresa, enfocándose en cambio en surtidos de productos y en sectores del mercado donde disfrutan de una situación más competitiva.

- FILOSOFIA DEL APOYO A LA COMERCIALIZACION: ayudan a sus proveedores como a sus clientes a desarrollar programas eficaces de comercialización. ( SUPERVALU)

- Exploración de los mercados internacionales: las industrias de bienes de consumo duraderos y especialmente los de ramos industriales, químicos, electrónicoe infromatico son los que mas operan en el exterior. Los fabricantes no deben arriesgarse y buscar por su cuenta a distribuidores en los mercados exteriores, sino mas bien tratar de que las filiales en el extranjero de sus mayoristas norte.

- El despliegue tecnológico

- El compromiso con el concepto de calidad total en la distribución.