COMERCIANTES DE VALOR: DEMOSTRACIÓN Y DOCUMENTACIÓN

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• Value Spendthrifts, por el contrario, desperdicia el valor superior de las ofertas del mercado del proveedor, obteniendo poco A cambio: rutinariamente precio 6 comercio más negocio para precios más bajos; Diciendo que los clientes están interesados ​​sólo en el precio.

¿PODEMOS ESPERAR QUE LOS VENDEDORES SEAN COMERCIANTES DE VALOR SI LA CULTURA DE LA EMPRESA NO LO ES?

• La compensación basada en la rentabilidad de las cuentas es necesaria pero no suficiente

Necesario, suficiente.

• Poner un proceso de venta de valor y herramientas de ventas basadas en valores

• Garantizar experiencias iniciales y continuas de venta de valor con los clientes

• Inculcar y dinamizar una cultura mercantil valiosa Prosper en los mercados de negocios

P fit • Beneficio de valor proporcionado con primas de precio, mezclas más rentables de negocios, mayor participación de clientes ' Negocio y tapar los drenajes de valor (ofertas no compensadas del proveedor) y pérdidas de valor (errores de los clientes

Reduciendo el valor realizado).

• La gestión del valor del cliente es un enfoque metódico para obtener información sobre los cambios en las ofertas del mercado Que los clientes objetivo valoraría.

• La gestión del valor del cliente permite a los proveedores obtener un mejor rendimiento de

Demostrando y documentando el valor superior que ofrecen las ofertas del mercado.

• No es una panacea: es un facilitador, no un sustituto, para la destreza técnica; Es un facilitador, No un sustituto, para la destreza de ejecución.

Preguntas y respuestas

P: ¿Cómo explica los valores indocumentados, no económicos, como la emoción y el riesgo?

R: En los mercados de negocios, la gente prefiere hablar de valores "sociales" en lugar de "emocionales" - todos ellos mal Como la marca, la relación y la reputación, los proveedores deben hablar de elementos objetivos como "ahorro de tiempo" y otros fundamentos que el cliente claramente entiende y puede medir. Para Juicios, tratamos de lograr que el cliente acepte un punto de referencia, como por ejemplo, "Vale la pena alrededor de $ 12 para evitar la molestia."

P: ¿Por qué algunas empresas adoptan estas ideas y otras no?

R: El apoyo y el compromiso de la alta dirección Eso es cliché TM 7 razón es el compromiso. Eso no es sólo un cliché.

SKF y su Programa de soluciones documentadas

• Con 40.000 empleados, 4.400 millones de dólares de ventas anuales y 80 plantas de producción en 22 países,

Información clave de Todd Snelgrove Py pag pag

Sellos, cojinetes y unidades, sistemas de lubricación, mecatrónica y servicios.

• Realmente creemos en nuestra propuesta de valor. Debido a que nuestros precios son más altos, debemos cuantificar nuestro valor.

• Debemos explicar a los distribuidores y clientes que el precio no es igual al costo.

• Los ingenieros suelen comprender la distinción entre precio y costo; La compra de la gente a menudo no.

• "Todo nuestro valor necesita tener fórmulas que se puedan ejecutar para determinar el valor esperado del cliente que es siendo creado. Si un número no tiene un signo de dólar delante de él, la gente de las finanzas no cuida sobre él. "

• Desafíe el pensamiento común sobre la importancia de las características de su producto, porque el valor

No es demostrable y cuantificable es muy difícil de argumentar, y se les paga.

• Traducir los beneficios técnicos a los beneficios del cliente: podemos cuantificar el retorno de la inversión y

Otras opciones de mercado utilizando nuestro Programa de Soluciones Documentos, que abarca 248 parámetros en la actualidad.

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• La documentación del valor puede utilizarse en los dos principales escenarios de ventas de empresa a empresa:

• Gestión de cuentas clave para ganar negocio o defender negocio ya que somos los más caros En el mercado.

• Parte del proceso de ventas es justificar la inversión en una solución.

• Modelamos lo que hemos hecho para el cliente y lo que esperamos que podamos hacer. No esperamos hasta que sea tiempo

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Para firmar un contrato para modelar el valor y construir el caso de negocio.

• Hacemos hincapié en que la reducción del costo total de la operación, no el costo unitario reducido, es la manera de garantizar la obtención de dinero.

• Hemos recopilado una gran cantidad de artículos para apoyar nuestra posición y los mejores datos sobre desempeño clave Indicadores por industria. El Programa de soluciones documentadas calcula los ahorros basados ​​en las entrada. Que gana la atención de la gestión del cliente; Te ven como un consultor, no un vendedor ambulante.

Replicamos buenas ideas de otras industrias para aplicarlas a la industria del cliente

• Replicamos buenas ideas de otras industrias para aplicarlas a la industria del cliente.

• Buscamos maneras de ayudar al cliente a ahorrar dinero con mejoras de procesos.

• Ordenamos las oportunidades de venta de productos por los beneficios del cliente; Por ejemplo, lista todos los productos que pueden reducir el uso de energía.

• SKF Reliability Systems - Servicios ofrecen nuestro Mantenimiento proactivo de fiabilidad registrado.

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