Escenario y problemática Copec S.A

...

-Agregar locales con nuevos servicios para sus usuarios, tales como: Autoservicio en comestibles, zona wifi.

Debilidades:

-No tener guardias en la mayoría de sus locales cuando se han registrado muchos robos en bencineras.

-No tener precios más bajos cuando la demanda es menor.

-Falta de publicidad en promociones activas de productos o marcas específicas

-En el caso de los trabajadores no reciben grandes motivaciones, llevando a la perdida de sus trabajadores y teniendo que capacitar constantemente a nuevos operarios.

Amenazas:

-Empresas en el mismo mercado creen e implementen nuevos locales.

-Precios de la competencia sean más bajo que los nuestros.

-Valor del petróleo a nivel mundial

-Valor y alza del dólar

-Clientes de mayor valor (CMV: Ley de Pareto 80:20)

Según estudios realizados por el INE en el año 2014 en relación a proyección y demografía en Chile, se identificó que en el área geográfica Chilena viven alrededor de 18.006.407, de este total se identifica a los clientes que mayor valor suelen ser en locomoción colectiva, usuarios y proyectos de minería teniendo en cuenta queCopen distribuye a un total de 450.000 clientes aproximadamente en la Región Metropolitana y abastece un 90%el consumo del mercado industrial. Los clientes de mayor valor para la empresa Copec son los clientes Industriales ya que es donde más rentabilidad genera por los servicios y productos que ofrece.

[pic 7]

[pic 8]

- Clientes de Mayor Potencial (CMP: Con potencial de situarse en la Ley de Pareto)

Acorde al estudio e información anterior, los clientes que tendrían un mayor potencial para la empresa Copec seria el abastecimiento al trasporte publico y automovilistas (Taxies, Trasportistas privados, empresas pyme, camioneros etc), es decir los que transitan de forma regular en las calles y autopistas Chilenas. Con estos datos el siguiente paso seria crear vínculos con empresas y personas que necesiten constantemente el servicio de Copec, pudiendo así trasladar clientes de regular a clientes fieles.

-Segmentación de Copec

Geográfico: Chile, de Arica a Puerto Williams, enfocándose a todo a nivel nacional.

Demográfico: hombres y mujeres, rango etario que va de 25 a 65 años de edad, que tengan estudios medios completos, técnicos/universitarios completos e incompletos. Su GSE (Grupo Socio Económico) va desde ABC1, C2, C3, D. Que trabajen en cualquier rubro, es decir, que cuenten con un poder adquisitivo. Es decir, que abarque desde el tercer quintil hacia arriba, cuyo ingreso per cápita sea igual o inferior a $140.665.

Psicográfica: Personas con gusto a los autos y viajes, entre estos se encuentran familias, profesionales del transporte, vendedores viajeros, agricultores y muchos mas que desarrollan actividades o comercializan en la ruta, que abastecen su necesidad en cuanto a los productos y servicios que ofrece Copec, sea en carreteras o en la misma ciudad.

Conductual: Personas leales a la marca que disfrutan de los servicios y beneficios que la empresa les aporta, hay distintos públicos y personas que se adhieren a la marca estos son: individuos que poseen automóviles de carga liviana y pesada y/o también transeúntes de compra compulsiva que gozan de los distintos locales que hay en la ciudad con productos de uso al instante.

2) Objetivos:

Recapitulación de datos para la fijación de objetivos:

Enfoque: Hacia lo clientes dentro del segmento transportistas principalmente enfocado en las PYMES y creando una alianza B2B con un banco y con la marca más vendida del tipo de vehículo en el país.

Target del plan de fidelización: Transportistas PYMES

Cualitativos:

- Asegurar la lealtad de los clientes transportistas especialmente PYMES en regiones donde se tiene menos presencia de consideración convirtiendo a COPEC en la primera opción para el abastecimiento de su flota.

- Modificar el posicionamiento dentro de este mismo segmento para agregar al ya existente de “excelencia en servicio” y “calidad” a el “mejor aliado para empresa transportistas del país”

Cuantitativos:

- Aumentar el porcentaje de clientes frecuentes orientados al target, es decir clientes industriales, señalado anteriormente en un 10% en contraposición al periodo 2015. En un rango de 12 meses para el 2016

- Lograr fidelizar con acuerdo cerrado a 1500 clientes actuales, 40% sobre los 3500 ya existentes) en un rango de 12 meses para 2016

3.- Tasa de retención clientes, deserción de clientes, vida media de la relación de un cliente con la empresa, relación de vida media y tasa de retención de clientes.

Potenciales clientes

473.553

Clientes renovados o retenidos

3500

Clientes baja

40

Nuevos clientes

80

A.- Tasa de retención de clientes

3500/473.553= 0.74%

B.- Deserción de clientes

40/3500= 1.14%

C.- Vida media de la relación de un cliente con la empresa

1/1.14= 0.87%

D.- Relación de la vida media y tasa de retención de clientes

0.87/0.74%= 1.17%

4. Elabore a lo menos 2 Tácticas del Marketing por cada aspecto del enfoque relacional del marketing mix ampliado (7P):

Producto: para el público industrial, la