Negociando con Colombia

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¿Es usted puntual? Los holandeses dicen que los colombianos son desvergonzadamente impuntuales, que llegar media hora tarde no es raro. Si la impuntualidad se interpreta como falta de seriedad e interés en el negocio, la excusa falsa se considera una falta adicional de respeto a la contraparte. Mientras los holandeses son "monocrónicos" (hacen una sola cosa a la vez), los colombianos son "policrónicos" (hacen varias cosas al tiempo) y esta flexibilidad les hace quedar mal con todos.

¿Si algo sale mal, asume usted la responsabilidad? Los holandeses encuentran inexplicable que no pueden acudir a ningún responsable, ni siquiera en los altos niveles jerárquicos: no se trata de saber quién tiene la culpa, sino de que alguien tome medidas correctivas y resuelva el problema.

¿Es usted ambiguo en lo que dice? Los holandeses tienen la impresión de que los colombianos no son precisos: hablan mucho, son vagos, no reconocen cuando no saben algo o no tienen la información, y camuflan con muchas palabras las realidades de la negociación o de los acuerdos.

¿Es usted "demasiado amable" en sus negociaciones? Los holandeses separan radicalmente los negocios de la amistad y sienten que esta es una manera de soborno, que es un abuso manipular a la contraparte mediante relaciones personales. Los colombianos tratan de hacer amigos negociando, son muy importantes las relaciones personales, creen que es mejor romper el hielo, y que sin acercamientos amistosos las negociaciones no tienen bases firmes.

Es probable que le trabajen más al amigo Pedro que a la compañía Pedro S. A. Esta lista puede ser útil para cuidarse en las negociaciones internacionales. Lo mejor (y lo peor) de los holandeses es que son directos y dicen la verdad sin diplomacia. la crítica es una forma de ayudarnos a mejorar.

Otro estudio:

Un grupo de enfoque a muchos extranjeros que van a negociar a Colombia les sorprende la informalidad y poca preparación de los negociadores colombianos; también les llama la atención que no se separa lo personal de lo del negocio. Ellos describen a los colombianos como personas activas, agresivos para insistir en el regateo hasta el último minuto. Finalmente, dicen que en Colombia son muy importantes las referencias, las conexiones, los rangos que permiten entrar con mejor pie y conseguir tratamiento especial en una negociación.

Los extranjeros provenían de Estados Unidos, Alemania, Francia, España, Brasil, Ecuador, Chile, Venezuela, México, China, y Japón. Inicialmente se recopilaron 27 características de la manera de negociar de los colombianos, las cuales se reagruparon en diez, y finalmente se hizo el siguiente resumen de cuatro elementos que describen la manera de negociar de los colombianos vistos por extranjeros.

Lo que más frecuentemente mencionan los extranjeros sobre la experiencia de negociar en Colombia tiene que ver con la desorganización, flexibilidad, falta de preparación, informalidad y ambigüedad. Las palabras textuales utilizadas por los entrevistados incluyen que en sus experiencias concretas los colombianos dieron rodeos, no fueron al punto; que después del acuerdo se cambiaron las demandas; que hubo desorden, no querían seguir una agenda; ambiente informal, largos preámbulos; tranquilos, despreocupados, todo lo dejan para el final; toderos, no se especializan, varios proyectos al tiempo; superficiales en el manejo de la información, no dan detalles; que no sabían lo que querían, cambiaron los términos; no fueron serios en cumplir, y la ley no castiga a quien rompe lo pactado.

En segundo lugar, se escuchan comentarios sobre la manera personalizada y emocional como los colombianos conducen sus negociaciones. De una parte, se describe el uso "excesivo" de actividades sociales y el acercamiento amistoso antes de empezar a hablar del negocio: dicen que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de "ablandar" al otro; que los colombianos no separan lo personal de lo del negocio. Por otra parte, los extranjeros dicen que los colombianos se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad; que se sienten inferiores frente al extranjero; que son egocéntricos, no ven el punto del otro lado; todavía confían en la palabra, pero el soborno está a flor de piel: su conveniencia personal está por encima del daño a su país y a su empresa o institución.

En tercer lugar, los extranjeros resaltan un carácter activo de los colombianos. Dicen que se muestran comprometidos con el problema, lo luchan, lo trabajan; actúan de frente, son agresivos, quieren el acuerdo ya, son impacientes con el otro; comparados con otros latinos, están bien preparados, son profesionales. Se destaca en este sentido su técnica de regateo, pedir mucho para bajarse después. Los entrevistados dijeron que los colombianos siempre están detrás del descuento, de la rebaja; que son tercos al principio, después cambian; que son hábiles negociadores (regateadores), son ventajosos, se cuidan mucho de "no perder" nada. Parece pues haber una concepción de la negociación como un proceso "ganar o perder" y no de obtener beneficios mutuos.

Finalmente, los extranjeros anotan que en Colombia son muy importantes los rangos, los cargos, el estatus; que se menciona a gente importante para impresionar, y las conexiones o "palancas" son necesarias. Esta orientación corresponde a un país elitista, donde además las cosas se resuelven informal y personalmente.