NEGOCIANDO CON LOS NORTEAMERICANOS

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Los canadienses ingleses consideran que la honestidad y la confianza es la base para realizar los negocios. Si perciben que la otra parte no está siendo del todo honesta y solo se preocupa por sus propios beneficios que por los resultados conjuntos, su relación se verá dañada. Pero los canadienses franceses quizá tiendan más en preocuparse por sus beneficios personales que por los conjuntos.

Tips para hacer negocios con los americanos

Los americanos tienen la creencia de que todo se puede lograr con dinero, tecnología y el tiempo suficiente. Les gusta tomar riesgos. Tienen una fuerte ética de trabajo, y tienen la ideología que con determinación e iniciativa uno puede lograr lo que se proponga. A diferencia de muchos, ven los conflictos y confrontaciones como una oportunidad para intercambiar diferentes puntos de vista como parte del proceso de resolución, negociación y acuerdo, y de esta forma determinar posibles soluciones. Son muy conscientes del tiempo, la organización (fijan horarios y citas, priorizan eventos y controlan el tiempo asignado para cada uno de estos), valoran mucho la puntualidad, y son muy eficientes al hacer las cosas.

Los negociadores americanos son escogidos en base a sus conocimientos, experiencia previa y habilidad en el área a negociar. Las diferencias de género, sexo, edad y clase social no son generalmente criterios de selección, pero si el carácter (si tiene autoridad, es cooperativo, digno de confianza). Usualmente son amigables y abiertos. No tienen muchos protocolos, son más informales y no se apegan a códigos explícitos de comportamiento. Asimismo, los americanos quizá se apegan más a los aspectos tangibles de las negociaciones y no gastan mucho tiempo en crear relaciones en el proceso.

Por otro lado, los americanos confían en que la información que se da y los datos de las negociaciones son exactos y que tendrán los resultados deseados. Otra característica, es que la toma de decisiones se está volviendo cada vez más descentralizada, dando el poder de decisión a aquellos que cuentan con la experiencia para hacerlo, aunque la mayoría de decisiones finales deben ser autorizadas por los altos ejecutivos de las empresas; y para terminar una negociación, para ellos es importante que todo se haga bajo ley. Pueden concluir negocios con un apretón de manos, pero siempre esperan legalizar la negociación y que los abogados se encarguen de elaborar y ver las implicaciones legales de los cuerdos y así poder formalizarla.

CAPITULO 11

NEGOCIANDO CON LOS LATINOAMERICANOS

MEXICO, CENTRO Y SUDAMERICA

Muchos países difieren ampliamente en historia, estatus socio-económico, educación, gobierno, sociedad y en el comportamiento y los valores de las personas. Sin embargo, hay similitudes y en temas culturales en países latinoamericanos como la influencia de la iglesia católica, el valor de la familia y los roles masculinos y femeninos separados y distintos. En 1983, una momia fue descubierta accidentalmente en chile, y pueden ser los restos más antiguo de la especie humana. Los científicos dicen que la momia del desierto de Atacama tiene más de 7800 años.

LATINOAMERICANOS

Los llamados “indios”, constituyen una elevada proporción de las poblaciones de muchos países latinoamericanos, incluyendo México y Bolivia. En algunas partes del hemisferio sur, los indios se han integrado en la civilización moderna. Los indios están a menudo en medio de varias luchas revolucionarias socio – políticos, que actualmente se están llevando a cabo a lo largo de América Latina.

A medida que fueron avanzando los años, en la década de los años 90, varias realidades importantes deben ser consideradas por aquellos que planean trabajar o hacer negocios en México. Existe una aplastante deuda externa que sólo ahora se dirige a la actual administración federal. El pluralismo está empezando a entrar en la escena política y religiosa - un partido dominante y un sistema de religión que está cambiando. México, como alguno de sus vecinos de América Latina, sufre de superpoblación, la pobreza masiva y clase superior elite que controla gran parte de la riqueza del país. México es un país en transición importante, buscando ampliar su base social y democrática, controlar las tensiones entre la clase media en evolución y las masas desfavorecidas y contener las fuerzas revolucionarias y radicales dentro de la sociedad.

Los mexicanos son gente cálida. Son una familia orgullosa, patriótica y de trabajo duro, los ideales e imágenes de México no sólo proceden de su herencia indígena, sino de Europa. Los mexicanos tienden a maximizar las diferencias entre las personas debido al género, condición o edad en contraste con América del norte que a menudo lo minimizan.

CONSEJOS PARA HACER NEGOCIOS Y NEGOCIACIÓN CON LOS MEXICANOS

- Conceptos básicos del proceso de negociación. Es un procedimiento largo y complejo. Las partes involucradas deben determinar si como individuos u organizaciones, pueden hacer negocios juntos. Se debe establecer una cálida relación de trabajo con sus homólogos, ya que esto es esencial para el proceso y facilita la negociación. El gobierno tiene una influencia significativa en asuntos de negocios privados. Los permisos son necesarios para cada transacción de negocios.

- Selección de los negociadores. Conexiones de la familia, influencia personal o política y la educación son críticas. De ahí la importancia de la posición se hace evidente. Los negociadores mexicanos tienden a ser de alto nivel.

- Papel de las aspiraciones individuales. Si los mexicanos son individualistas o colectivistas parece depender del ámbito social. En los negocios los mexicanos tienden a ser competitivos.

- Preocupación por el protocolo. La cultura de los mexicanos está dominada por la cortesía, la dignidad, el tacto y la diplomacia. El protocolo es importante.

- Importancia del tipo de problema. Para la relación de los mexicanos - basado en cuestiones personales / internas tienden a predominar y afectar las negociaciones. Los mexicanos enfatizan los aspectos de sus relaciones sociales y personales con las personas con las que se encuentran, incluyendo gente de negocios.

- Complejidad del contexto. Formado por el lenguaje corporal y las señales emocionales, no sólo las palabras. Los mexicanos se comunican con movimientos de las manos, el contacto físico y las expresiones emocionales. Todas las culturas de América Latina adoptan la cercanía.

- Valor