Closing The Deal.

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Marcelo ni siquiera se revolvió cuando uno del trío VC interrumpe sus bromas apertura con una pregunta tan directa, por lo que vamos-a-cortar-el-BS, suena como una invitación a luchar.

"Entonces, ¿cómo hacer que su dinero?" VC 1 pregunta. "Yo realmente no lo entiendo."

Marcelo dispara una mirada a su director de operaciones, Denise Gibson, ex jefe de operaciones y logística de teléfonos celulares de Motorola. Marcelo y Denise intercambiar sonrisas apenas perceptibles; se acuerdan cuando Motorola COO Mike Zafirovski disparó el mismo beanball a la cabeza de Marcelo en 2000. Zafirovski acababa de llegar a Motorola de GE, donde 24 años bajo "Neutron" Jack Welch le había enseñado a mear en la cortesía y el hacha a los intermediarios. Jack Welch le gusta abrir reuniones de colaboración con el, pregunta insultante más agresivo que podía pensar. Si el chico llegó a disparar de nuevo con los hechos, muy bien. Si intentaba fluffernutting alrededor con imágenes de PowerPoint, mirar hacia fuera. Zafirovski había aprendido que meciendo un hombre sobre los talones fue el mejor primer paso para averiguar si él es de verdad, y lo que quería saber era el siguiente: si Motorola hace que los teléfonos celulares y Verizon vende, ¿por qué hay un Marcelo Claure en el medio de drenaje millones de dólares fuera del reparto? ¿Por qué no simplemente teléfonos Motorola buque sobre su propio y añadir que el 5% marcado para su propia línea de fondo en lugar de Brightstar de?

VC 1 debe haber tenido Derecho de la tripa en su mesa de noche.

"¿Quieres decir, ¿por qué existimos?" Marcelo responde, su enunciación con tintes españoles dando un aire casi teatral del melodrama a la pregunta. A pesar de su infancia en las escuelas estadounidenses en América Latina y el Norte de África y su licenciatura en negocios de Bentley College, el acento de Marcelo sigue siendo tan rica como su caf? con leche.

"Correcto", dice VC 1. VC 2 y VC 3 asienten a lo largo. "Esa es mi pregunta."

Marcelo se encuentra detrás de la computadora portátil y en lugar de iniciar su presentación, desbasta la misma respuesta que dio Zafirovski.

"Cuando empezamos la compañía en 1997, que era sólo yo y tres chicos locos. Nos hizo un plan de negocios hermosa y se fue a los bancos. Ellos dijeron, 'Fellows, vienen a vernos en seis meses si todavía estás en el negocio. ' Hemos probado los fabricantes para el crédito, pero no estaban interesados. Así que tuvimos que improvisar. "

Ellos vinieron con un esquema justo a este lado-de-sombra: "Motorola utiliza para vender teléfonos más baratos Bell Canadá que en los EE.UU., así que convencieron a Bell Canada para comprar teléfonos adicionales y los venden a nosotros", dice Marcelo el VC. Los chicos Brightstar vierte todo su dinero en la compra de teléfonos de Estados Unidos en Canadá, y luego revenderlos a los minoristas en los EE.UU. "Bell Canada tuvo beneficios de Motorola para el aumento de las compras", explica, "y nos gustaría vender los teléfonos en los EE.UU. por menos de Motorola. Nos tomó una semana para averiguarlo. Estábamos haciendo millones de ventas en semanas ". A medida que vaya hasta el final de la historia, Marcelo está agrietando casi demasiado para continuar. "Nos las arreglamos para hacer Motorola miserable", dice riendo.

En estos días, Motorola y Brightstar están en los mejores términos. Motorola finalmente aprendió una lección importante: Deje Brightstar hacer lo que es mejor en lo Motorola puede concentrarse en su fortaleza, que está haciendo teléfonos.

En aquel entonces, a nivel con su nuevo bankroll, Marcelo envió a su amigo, Dave Peterson, en una expedición de exploración a Indonesia, Hong Kong y Filipinas. "Nosotros no conocemos a nadie en Asia, así que pensé, vamos a averiguar lo que está pasando allí", recuerda Marcelo. ¿Qué estaba pasando, Dave pronto descubrió, es que los comerciantes de teléfonos celulares bootstrapping que nunca han estado en Asia antes puede tener un tiempo bastante miserable. "Llamé a Dave el día siguiente, y me dijo: 'Te quiero, pero no me voy a quedar en un cuarto lleno de cucarachas", Marcelo se ríe. Sin embargo, Dave toughed adelante con su proyecto de reconocimiento, y los socios no tardaron en obtener una ganancia de grasa de la reventa de teléfonos más baratos, asiático-ensamblado.

Cuatro horas, 30 minutos ...

Mientras que Marcelo se detiene por un sorbo de café, todo el mundo reflexiona sobre la impresión de que este pequeño cuento debe haber hecho en Mike Zafirovski. ¿Cómo nos metemos en los negocios? Por timarte! ¿Quién está siendo sacudido en sus talones ahora? Marcelo sigue: A pesar de que Motorola estaba tomando el golpe, era Ericsson que aprendió la lección primera. En 1998, se hizo Brightstar su principal distribuidor en América Latina. Ericsson, por supuesto, tenía poco que perder al asociarse con estos novatos: Se llevó a cabo sólo una pequeña porción del mercado latino y distribuidores anteriores no se había movido esos números hacia arriba.

"El problema fue, Ericsson tenía el producto más feo y más caro en el mercado", explica Marcelo. "Así que cuando llegamos la cuenta, fuimos a clientes y dijimos, '¿Cómo podemos hacer Ericsson más atractivo? 'Hacer los teléfonos más bonita, "dijeron." No tenemos que decir sobre eso ", nos respondió.' Hacerlos más baratos." "No podemos controlar el precio, tampoco."

Brightstar no tenía entrada, mucho menos controlarlo, sobre precio, diseño, o incluso la estrategia de marketing. Todo ello controlado fue el envío - por lo que hizo el envío irresistible.

"¿Qué tal si hacemos Ericsson la marca más fácil de hacer negocios?" dijeron. "Vas a tener ninguna orden mínima, ningún requisito de proyección, puede pagar en más de 30 días, y se lo enviaremos directamente."

Esto plantea algunas cejas. Pocos fabricantes querían lidiar con los problemas de averiguar los requisitos aduaneros y derechos de importación para las docenas de países de América Latina, por lo que por lo general sólo envían los teléfonos tan lejos como Florida o Texas y dejaron en manos de los operadores de red - los Sprints, y Verizons y BellSouths - para que estén en el país. Brightstar estaba haciendo una oferta tentadora: Nuestros teléfonos pueden ser feo, pero son